第3章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水

每一天都要耐心工作

让客户感激你

拒绝加入“小圈子”

强大就是永葆进取之心

先热爱销售，再谈薪水

促成多数人加入销售行列的直接原因，在于他们听了很多人在销售领域飞黄腾达的传奇故事，在这些故事的刺激下，他们才义无反顾地成为销售员。

然而，等真正进入销售行业后才发现，作为初级销售员，他们拿着最低的薪水，做着压力最大的工作，此时他们后悔不迭，多数选择了离开。于是，销售在他们眼中便成了一份随时都可以被替代的工作，而且薪水还没有那么丰厚。

如果销售给人留下的是如此不堪的印象，那么为何每年还会有那么多的人在这个领域不断创造奇迹？原因是什么？当然是那些放弃的人不够热爱这份工作。如果一个人只想着把工作当成赚钱的手段，而不愿意在工作中投入更多的精力和时间，那么不管他换多少份工作，最终都很难成事。

当然，这并不是说，我们要只热爱工作，不考虑薪水，毕竟工作是我们维持生活的来源。就连乔·吉拉德也坦诚地承认，他喜欢钱，也喜欢不断取得胜利给自己带来的激动和满足。在他卖出第一辆汽车后，他得到了养活家人的食品，第一次的成功，让他感受到了销售工作的价值：除了养家糊口，他还能从中感受到兴奋和喜悦。这一次的成功，让他对自己的工作前景充满了信心，鼓足了勇气。

但是，有一个让乔·吉拉德无法理解的现象是：很多销售员回到家中时，他们的妻子甚至不知道他们所销售的产品。为什么要这样躲着藏着呢？每一个销售员都应该热爱自己的工作，应该很自豪地告诉大家自己的工作。

作为销售员，如果羞于让别人知道自己的职业，不仅无法做好本职工作，更别谈热爱工作了。乔·吉拉德曾说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他销售员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛，有趣极了。”

其实，除了乔·吉拉德之外，各行各业的顶尖者都有一个很大的共同点，就是热爱自己的工作。因此，作为一名销售员，或是即将从事销售工作的人员，有必要消除对销售工作的误解，正确、全面地认识销售工作，这样才不会产生排斥心理，才能满怀热情地去做好这份工作。

首先，不要再因为自己是一个销售员而羞于向他人提及自己的工作，而应该让每一个认识你的人，了解你的工作，了解你所销售的产品，这样，当他们想要购买此类产品的时候，才会想到你。

其次，销售本身就是一个与人打交道的工作，所以绝不能认为自己的工作是无关紧要的而不愿意向他人提起，这样的做法对销售是毫无帮助的。事实上，对任何一个行业来说，销售都属于“命脉”，每一个效益好的企业，都会把销售放在至关重要的位置上。

所以，如果有谁说瞧不起销售这份工作或者瞧不起销售员，我们可以理直气壮地告诉对方：“正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能拿你挣的全部收入买东西。”不论对方是谁，听到这样的回答，都无可辩驳，因为这是不争的事实。

销售这个职业无论是在金钱上，还是在情感上，都会让我们获得很高的回报。无论是在什么样的企业，销售员都是值得尊敬的人。因为不管是什么产品，都要通过销售员来推广，都要经过销售员来送到顾客的手中，都要通过销售员来转换成货币。对于大多数企业来说，它的核心竞争力，都是通过销售员来实现的。

从薪金角度来看，销售员的底薪虽然比较低，但是没有上限，完全和自己的能力成正比。销售得越多，得到的薪金就越多。除此之外，销售工作的升职空间很大，许多我们眼中的成功人物都是从销售做起的。据调查，企业中74%的高层管理人员，都是通过销售工作一步一步晋升上去的。虽然他们曾经艰辛地工作过，但是因为他们一直处于市场的最前线，能够准确地掌握市场动向，与此同时，他们还通过销售积累了“人脉”，锻炼了自己的交际能力，这些都为他们的成功做了准备。

所以说，销售不是一份地位低下的工作，也不是一份没有尊严的工作，它是一份应该受到尊重的工作，也是一份充满挑战的工作。当然，不管是什么样的工作，都会有枯燥乏味的一面，这取决于我们对待工作的心态。我们只要像乔·吉拉德一样，热爱这份工作，并愿意为之投入全部的时间和精力，把工作做到无懈可击，那么升职加薪就是水到渠成的事情了。

每一天都要耐心工作

“善始者实繁，克终者盖寡。”这句话出自魏征的《谏太宗十思疏》，它的意思是，很多人做事情，开始做得好的很多，但是能善始善终地把整件事情做好的就不多了。

如果一个人缺乏耐心，其实是一件很可怕的事情，它会引起一系列的问题，比如懒得刷牙洗脸，甚至懒得吃饭，到后来懒得工作、思考，对任何事情都失去了耐心，即使是遇到一件能让自己享受过程的事情，也会为了尽快达成目标而草草完成。所以，一个缺乏耐心的人，既会失去成功的机会，也难以体会到工作中的乐趣。

对于销售员来说，因为职业的特殊性，所以要求我们必须要有耐心去应对工作中的种种细节问题。比如，顾客可能会因为不太会使用新买的产品打电话请教我们，这会极大地考验我们的耐心。如果我们稍微表现出一点烦躁情绪，敏感的顾客立马就能感觉到，这样会造成相当尴尬的局面。

乔·吉拉德在对待工作的态度上是极其有耐心的。在他的办公室里有这样一句话：通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。不论到什么时候，乔·吉拉德始终都把这句话记在心中，一旦有机会，还会现身说法，讲述这句话的重要性。有一年，已经76岁的乔·吉拉德要举行一次演讲，在演讲开始前，他让工作人员搬来一把6米高的梯子放在演讲台上，然后开始往上爬，一边爬一边说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”

在乔·吉拉德看来，人不管是想要获得快乐，还是想要获得成功，“梯子理论”永远适用。但在实际生活中，当我们在电梯和楼梯之间做选择时，往往会毫不犹豫地选择前者，因为电梯可以让我们节省大量的时间和精力。但需要注意的是，工作不是一蹴而就就可以完成的，如果我们一直想着“坐电梯”，难免会急功近利，这样是无法把工作做好的。所以，“一步一步地往上爬”是踏实对待工作的表现，也是每一名成功销售员所要具备的基本素质。

当然，在实际销售过程中，如果遇到一些犹豫、经常反复的顾客，对于销售员来说是一个很大的挑战，他们往往会因为顾客的表现而泄气。乔·吉拉德总结说：“做事有耐心并不是件容易的事情，因为你的时间和金钱总是有限的。如果你没有耐心，那你虽能隐约看到巨大的利润就在不远处，但你可能永远也得不到。”

实际上，在销售的过程中，我们最大的对手是自己。每当遇到这种情况，我们不妨站在顾客的角度考虑问题，可能对方是一个节俭的人，所以他购买东西就会比较慎重。所以，与其心里产生不满，还不如对顾客说一句：我理解你。一句话往往就能让顾客对我们产生感激之情，从而化解我们的不耐烦。

除了应对顾客之外，我们还可能面对的问题是自己的销售能力不足。提升销售能力也是一件需要耐心的事情。乔·吉拉德在刚开始卖汽车的时候，除了过去征订报纸所积累的销售经验之外，并没有多少新的销售技巧。他发现作为销售员，如果没有丰富的销售技巧，是很难打动顾客的。为了提升自己的销售技巧，只要销售经理每次召开销售会议，乔·吉拉德都会积极参加。与其他心不在焉的销售员不同的是，他十分珍惜每次的学习机会。他会按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不停地做笔记，私下还不停地练习，表现出了极大的耐心和热忱。就这样坚持了一段时间后，乔·吉拉德惊讶地发现，在会议上所学的那些销售技巧已经开始潜移默化地影响着自己，现在的他举手投足之间，表现出的就是一个成熟销售员的素质。

所以，乔·吉拉德给每个销售员的建议是，工作必须付出耐心。而耐心又需要我们的毅力来支撑，这就意味着，我们要在工作中或者是生活中，成为自己的领导者，严格自律，让自己的能力不断得到展现。

不过，值得注意的是，销售工作除了耐心之外，还要快速找到顾客的需求点，这样我们的耐心才不会白费。正如乔·吉拉德所说：“仅靠耐心本身并不能取得成功，你必须投入时间和金钱摸索自己吸引顾客和赢利的方法，从而确保自己成功。”

让客户感激你

有这样一个真实的故事：

一个在房地产售楼的小伙子，由于刚加入销售行列，所以好几个月都没有卖出一套楼房。这个小伙子是个乐观的人，虽然有些着急，但也知道急躁会适得其反的道理，所以他每天都会以平和的心态去面对工作。

一天，售楼部来了一位老人，这位老人毫不起眼，穿着普通。当时多数销售员都忙着自己的事情，无暇接待这位老人，即便有人注意到他了，也觉得像这样的人只是来看看热闹，不会有买房子的意向。那位老人一看没有人接待自己，也不懊恼，只是一脸微笑地坐在休息区。

这时，小伙子也注意到了那位老人，他也觉得老人可能不会买房子，但是老人的穿着和神态让他想到了自己的父亲，自己的父亲不就是这种朴素的模样吗？想到这里，小伙子便主动为老人倒了一杯热水，然后陪他聊了一会儿。

老人非常开心，两人就这样聊了起来。聊到中途，老人突然表达了想要买房子的意愿。小伙子当然欢迎，再细细一问，他便惊呆了——原来那位老人是一家企业的董事长，他决定换个新的办公环境，所以他要买的是整整一层写字楼，而非一套普通的住宅楼。最终，一笔生意谈成了。

作为销售新人，小伙子既没有销售经验，也没有多少社会资源，为什么“天上掉馅饼”的事情会砸到他头上？其实原因很简单，因为他本着平和的态度工作，所以在他眼里，不管来人是否有购买房子的意向，来者都是客，自己作为公司的员工，就有必要给予他们足够的尊重。

显然，故事中的那位老人正是因为受到了足够的尊重和关照，才决定从小伙子手里购买房子。这给我们的启示是，作为销售员，不论我们卖的是房子，还是其它产品，我们都要给顾客足够的尊重，不论他们是否会向我们购买产品，但最后他们会对我们产生感激之情，他们可能会成为我们下一个成交的潜在客户。

对于乔·吉拉德来说，他已经把尊重别人当成自己的职业习惯，甚至还有表演的成分。但不管怎么说，他的这种表演是真诚的，而且是有效的。

乔·吉拉德在办公桌的抽屉里准备了十几种不同牌子的香烟，当有粗心的顾客想要抽烟却找不到烟的时候，他就会把所有的烟拿出来让顾客挑，当顾客表示感谢时，他就会说：“送给你了，拿去抽吧，不用客气。”

再或者，有顾客说他的衬衣很好看时，他会立刻把衬衣脱下来送给顾客，并说：“喜欢就送给你，拿去穿吧。”当然，如果有的顾客真的不客气地接受了他的衬衣，他就会回办公室里穿上提前预备的衬衣。

这样的事情时有发生，甚至有的时候，对于喜欢喝酒的顾客，乔·吉拉德还会拿出一瓶酒来，在办公室里陪顾客一起喝。当然，他不会把自己喝得酩酊大醉，他只是通过这样的方式，让顾客慢慢放松。顾客完全放松下来后，他们接下来的谈话就会更加顺利。

如果是到顾客家中拜访，乔·吉拉德会拿着印有“我喜欢你”字样的小徽章送给顾客的每一位家人。除了照顾大人的感受之外，细心的乔·吉拉德还会顾及孩童的感受。如果有的顾客带着小孩，乔·吉拉德会拿出气球或是棒棒糖之类的东西给他们的孩子。

以上种种行为都不会付出太多成本，但一旦有成交的机会，那这些东西简直太微不足道了。即使当时不会成交，顾客也会因乔·吉拉德的付出而心生感激，这足以让他们把乔·吉拉德记在心里，在买车的时候第一个想到他。

乔·吉拉德说：“顾客不仅来买产品，而且还买态度，买感情。只要我们给顾客放出一笔感情债，他们就会欠我们一份人情，他们会把这笔人情债放在心里，等着有机会来还，而最佳的还债方式就是购买我们所销售的产品。”

销售员和演员在很大程度上有着相似之处，顶尖销售员就是一流的演员，他们会配合顾客的衣着、举止，甚至动作。有时顾客进入店里后，会马上开始观摩摆在大厅里面的汽车。这时候，乔·吉拉德就会走上前去，但是他不会说任何话，只是保持适当的距离跟在顾客身后。顾客有时候会蹲下来看看车子的底盘，乔·吉拉德也会效仿顾客的做法，蹲下来看看车的底盘。这一刻就出现了转机，顾客往往会被乔·吉拉德的这个动作逗笑，因为他完全没有必要蹲下来。

只是一个动作就打破了销售员和顾客之间沟通的“坚冰”，不管是香烟、威士忌，还是棒棒糖和小徽章，包括配合顾客的穿着、动作，乔·吉拉德所做的种种，只是希望顾客知道，他愿意为他们做任何事情。

此外，在乔·吉拉德的办公室中，顾客看不到任何一样可以吸引他们注意力的东西，乔·吉拉德会把办公室打扫得很干净。当顾客离开后，他会立刻开始打扫办公室，把所有东西回归原位，倒掉烟灰，收起酒杯，然后向空中喷洒除味剂。他之所以做这些，也是因为乔·吉拉德知道有的顾客并不喜欢烟味和酒味，他希望他的每一位顾客在他的办公室中都能感觉到舒服和放松。

尽管为此乔·吉拉德付出了不少时间和金钱，但是他所得到的远远要比他付出的多。顾客总是对乔·吉拉德说：“乔，我欠你太多了。”他听后总是回答说：“哪有，不要这么说。”

而事实上，乔·吉拉德就是想让顾客产生这种“愧疚”的想法，利用顾客的感激之情，使自己的生意更加红火。

需要注意的一点是，这种“感情债”我们要把握好尺度。比如，要尽量选择一些物美价廉的东西作为礼物送给顾客，如果礼物太过昂贵，会让有些顾客产生“受贿”的想法，以至于拒绝收下礼物。所以，不要让顾客欠我们太多“感情债”，最好让顾客感觉到我们是在自然、真诚地为他们服务，而不是刻意为之。

不论用什么方法让顾客对我们产生感激之情，最重要的是，我们要熟悉顾客的习惯和喜好，这样才能“对症下药”，避免做出无效行为，从而最终达到自己的目的。否则，就会很容易引起顾客的反感，从而导致成交失败。

拒绝加入“小圈子”

不论什么工作，要想游刃有余地解决工作中的问题，前提都是要熟悉工作的整个流程，然后在此基础上，进一步掌握工作的每个细节。只有和工作建立一种深度关系，解决问题时才能厚积薄发，显得格外轻松。

对于销售员来说，要想使自己的业绩斐然，就必须与销售工作建立深度关系，而建立深度关系的关键在于投入。你投入的精力和时间越多，你与这份工作的关系也就越来越密切，直到你彻底掌握了它，并成为该行业的专家，此时你就会展现出强大的销售能力。

销售工作其实很公平，你的收获永远会和你的投入成正比。乔·吉拉德十分明白这个道理，所以他在加入销售行列后，给自己定的第一个规矩就是——拒绝加入“小圈子”。

所谓的“小圈子”，指的是“废话圈子”或者是“聊天圈子”。人如果加入了“小圈子”，每天早晨到了公司的第一件事，可能就是和其他同事讨论自己昨晚吃了什么，今天早上遇到了什么事情，或者是把过去一些陈芝麻烂谷子的事情再重新讲述一遍。你说一句，我说一句，时间不知不觉就过去了，如果碰巧有人讲个精彩的故事，那就更没有心思去工作了。这样又怎么能把握住做生意的机会呢？

乔·吉拉德十分清楚，销售业绩来自于全身心投入，而非“撞大运”。他之所以能得出这样的结论，要得益于他初次加入销售这个新环境。

刚开始卖车时，他和公司里的销售员都不太熟，而且他骨子里也有些排斥那些一有闲暇时间就闲聊的销售员。所以，除了他们讨论业务时，乔·吉拉德会凑上去学习之外，剩下的时间，他全部用来熟悉业务，或者通过打电话来拉一些生意，再或者发一些短信给他的家人和朋友，将自己的工作和销售的产品告诉他们。

很快，乔·吉拉德就因销售投入获得了“丰收”。第一个月，他卖出了13辆车，第二个月他卖出了18辆车，此时他已经成为店里销售业绩最好的员工之一。不菲的业绩更让乔·吉拉德坚信工作投入的重要性。不过，正当他野心勃勃准备再接再厉的时候，却被解雇了。被解雇的原因很简单，就是因为店里的其他销售员认为乔·吉拉德抢了他们的生意。对此，乔·吉拉德进行了深刻的反思，他虽然依然坚定地认为自己的工作方法没有错，可他也意识到，能否维持好与同事之间的关系，也会影响到他的工作。

有了前车之鉴，乔·吉拉德加入一家新公司后，依然拒绝加入“小圈子”，但这并不意味着排斥同事。在处理同事关系方面，他变得比以前更加老成。时间一长，同事们都了解到乔·吉拉德并非是一个孤傲的人，知道他仅仅是想把工作干好而已，所以，也都给了他足够的尊重。

乔·吉拉德认为，不论你为谁工作或你卖什么，这是你的生意。你下的功夫越大，就有越多的人成为你的顾客。你逃避工作的每一分钟都会让你付出金钱的代价。如果你经常和一帮销售员聊天，你就没有利用自己的能力好好工作。因为，和一帮人闲聊你是挣不到钱的。

所以，除了不和同事闲聊之外，乔·吉拉德也不会和他们一起吃午饭。当同事们三五成群地去吃午饭时，乔·吉拉德是和顾客去吃饭的，就算不是顾客，也是能够为他带来顾客的人。他这样做的目的，仅仅是对自己工作的投入，他想尽一切办法让自己的工作做得更好。所以，他建议每一个销售员，在工作中，最好不要和同事组成“小圈子”，如果已经加入了，那就想办法退出来，因为这除了耽误自己的工作之外，是不会有任何好处的。

乔·吉拉德之所以这样认为，是因为他曾在工作中看到这样一个场景：

一位顾客走进他们的店里，这时，一个销售员对另外一个销售员说：“哥们儿，帮我应付一下，他肯定只是进来逛逛。”另一个接到委托的销售员，因为不是自己的顾客，就没有放在心上，于是顾客真的逛一逛就走掉了。

“小圈子”里的销售员只会把时间花在对顾客品头论足上，而不会用来讨论怎样留住顾客。

作为销售员，如果我们现在就处在这样的“圈子”当中，那就要及早远离，因为我们很难学到真正的销售知识。在“小圈子”里的人，既是我们的同事，但也是我们的竞争对手，他们很难将积累多年的销售经验对我们和盘托出，更不可能为我们介绍一些优质的顾客资源。

乔·吉拉德认为，“小圈子”中的大部分人认为生意全是走进店里的顾客带来的，其实不然，如果仅凭此就能取得良好的业绩，那只能说明是销售员的“运气”不错。销售员要想源源不断地与顾客成交，就要明白不能靠“撞大运”，首先要拒绝加入“小圈子”，这样才能把所有的时间用在和顾客联系上。

在销售行业中，一切都得靠自己，如果我们连基本的业绩都完不成的话，那么即使有人想帮助我们开拓更重要的销售渠道，我们凭什么能够胜任呢？一个人只有在优秀的情况下，才会有机会得到更多新的机会，否则，他有可能在“小圈子”里和同事们在不断的抱怨声中虚度了大好光阴。

所以，与其加入没有生机的“小圈子”，还不如利用这些时间，多给顾客打几个回访电话，或者多了解一些客户信息。总之，只要我们投入，工作中还是有很多需要我们去做的事情的。不去做，就永远不可能找到新的顾客。在乔·吉拉德的家乡有这样一个比喻：如果你往墙上扔足够多的意大利面条，总有几根会粘在墙上的。乔·吉拉德后来用这个比喻形容销售员的工作，如果销售员不停地做工作只是为了拉一些顾客，那么或多或少都会拉到。

最后，记住乔·吉拉德的忠告，在维持好与同事的关系的基础上，不要加入任何“小圈子”。请不要忘记，我们做销售的初衷和最终目的是什么，要真正投入工作中，只要这样做了，那么在不久的将来，我们的收获就会是巨大的。

强大就是永葆进取之心

衡量一个人是否强大的标准，不是看其表面是否表现出无所畏惧的模样，而是在遇到困境时，是否依然能保持一颗不断进取的心。这里的进取指的是，能够长期坚持做一件事情，而不是虎头蛇尾。要想做到这一点并非易事，因为我们会受环境、情绪、自律等多方面因素的影响。

但是，做最艰难的事情，往往接受摔打的机会就越多，时间久了，人就能以苦为乐，以后即便遇到再多难题，也会一笑而过。对于销售员来说，销售就是一场战争，要想打赢这场长期战役，首先要做的就是保持一颗进取之心。

对于乔·吉拉德来说，保持进取之心从他的童年时代就开始了。乔·吉拉德家境贫寒，他在9岁的时候，就开始当擦鞋匠补贴家用了。每天放学后，他第一个冲出教室，带上擦鞋工具沿街招揽生意。可他很快就发现，这样揽生意的方式成交几率不高，尤其是天气恶劣的时候，根本没有人愿意停下来擦鞋。

经过多方观察和摸索，乔·吉拉德发现了一个有利于促成擦鞋生意的绝妙去处，就是酒吧。酒吧是一个令人放松和表现礼节的地方，三教九流之人虽多，但多数人都比较和善，尤其是在天气冷的时候，他能免受挨冻之苦。从此，他就成为他家附近那几家酒吧常见的小擦鞋匠。

擦鞋这一行相当辛苦，乔·吉拉德每次都得跪在地上，一丝不苟地遵循着擦鞋流程，为客人把鞋子擦干净。而每擦一双鞋，他只能赚5美分，有时候碰到一些无赖或者醉汉，都不一定能拿到钱。尽管赚钱很辛苦，但乔·吉拉德不仅没有打过退堂鼓，反而琢磨出一些小“把戏”，比如，在擦鞋的过程中，他会突然将鞋刷扔向空中，然后用另一只手接住。每当乔·吉拉德当着客人的面表演这一小“把戏”的时候，多数客人都会十分欣赏他的机灵，会多给他几美分作为小费。

时间长了，乔·吉拉德开始不满足于仅靠擦鞋赚钱。经过多方打听，他得到了另外一份工作——为顾客送《底特律自由新闻报》。因为乔·吉拉德还要上学，为了兼顾这份送报纸的工作，他每天必须6点起床，把报纸送到每一家，然后再去上学，放学之后，像之前一样去酒吧擦皮鞋。

有一次，报社针对乔·吉拉德这些送报纸的员工搞了一次竞争活动——每发展一家新订报纸的用户并能维持一个月以上者，就能获得一箱可乐作为奖励。这对·乔吉拉德来说，绝对是一个极大的诱惑。于是，他开始沿门按铃征订报纸。刚开始，乔·吉拉德遭到了很多人的拒绝。被拒绝的次数多了，他慢慢总结出了一套销售词，每敲开一家门后，他都会说一句：“我希望你只订一周的报纸，如果不满意，一周后可以取消订阅。”

乔·吉拉德之所以这么说，是因为他总结出了人们订报纸的规律——多数人一旦订阅报纸，都会持续一个月以上。乔·吉拉德说：“送报纸的经历，是我真正学习销售的开始。”

通过征订报纸，乔·吉拉德得到了数箱可乐的奖励，但他并没有选择喝掉这些饮料，而是将饮料摆到居民区去销售，并小赚了一笔。那时候，最让他感到骄傲的事情就是把赚到的钱交给母亲，看到母亲欣慰的笑容，他觉得自己付出再多辛苦也值得了。

虽然乔·吉拉德的进取之心很大一部分是迫于家庭的贫困而不得不早早面对社会。但是，如果没有擦鞋和征订报纸这些经历的沉淀，今天的乔·吉拉德能否成为优秀的销售大师还未可知。

不管经历惨痛抑或平淡，进取心对于销售员来说，都是成功的重要前提之一。我们每个人都犹如一座宝藏，蕴藏着无穷的宝物，等待着我们自己去挖掘和利用。只是，很多人更依赖于别人的经验，而从来不会“迫使”自己去做别人做不到的事情。

乔·吉拉德说：“任何一个人都能够战胜我，只是他们不愿意这样做，因为他们没有强烈的进取心去这样做。”一个人能力的提升，往往是通过自己和自己能力的较量实现的。当我们不确定能否完成某个任务时，不妨鼓起勇气来试一试，想尽各种方法去完成。一旦我们获得了成功，我们就会发现，只有能正视挑战、敢于挑战的人，才能打破现状的束缚，不断地向前迈进。

其实，人最难超越的不是别人，而是自己。正如乔·吉拉德所说，任何人都可以超越他，只是没有人愿意去挑战自己罢了。超越自己，是一个不断自我激励、不断进取的艰难过程。积极地进行自我挑战，这本身就是一种成功。作为销售员，我们应该具有这种自我挑战的精神。

首先，不断地进取，克服“销售低潮”。

“销售低潮”是每一个销售员都可能遇到的，在这期间，我们可能会不断质疑自己的能力，陷入无尽的怀疑和自卑状态中。引起“销售低潮”的原因有很多，可能是销售业绩出现下滑，可能是发展新顾客遇到了阻力，也可能是某件事情的接连失败等等。

不论是什么原因造成的“销售低潮”，我们都要保持客观的态度，因为事情已经发生，不可能再改变，我们唯一能做的就是，仔细分析“销售低潮”产生的原因，不能过分归罪于自己。否则，我们会更容易钻入“牛角尖”，徒增痛苦。

找到原因之后，我们要重拾信心，鼓起勇气，继续上路。再过一段时间之后，我们不妨再回头看这件事情，这时就会发现早已变得云淡风轻，不会再对自己造成什么困扰了。

其次，学会自我激励。

销售员都希望自己的成果得到认可，而这份认可则需要销售员用良好的业绩来证明自己。

所以，销售员在情绪低迷的时候，要学会激励自己。激励自己是个技术活，尤其在情绪低迷的时候，我们不妨先避开那些令人心绪烦乱的事情，然后回想我们曾做过的最好业绩是什么时候，是怎么做到的，把每个细节都想到，到最后，我们都会佩服自己竟然这么能干。

销售是一种处处会面临压力的行业，要想在这个行业变得越来越强大，就要保持不断的进取之心。“进取”与“强大”从来都是相互依存的关系，你进取的心越强烈，你的能力就会越来越强，而当你越来越强的时候，你会意识到“山外有山”，认识到你需要更强烈的进取心。我们要伴随着进取之心，不断前行。