前言

随着市场竞争的加剧，导致买方市场的形成，销售终端的地位日益上升；又随着互联网的发展，实体门店销售和网店销售的竞争日益加剧。实体门店销售有着网店销售无法比拟的优势，如产品的真实体验、顾客和导购面对面洽谈的信任感、店内导购的贴心服务、店面的陈列能马上吸引顾客，还有实体店的风格和味道能培养顾客的消费习惯和生活方式。门店导购的作用越来越受到各个品牌的重视，因此优秀导购也成了各品牌的紧缺人才。

本书以优秀导购的培养和修炼为出发点，门店销售内容直接与企业需求接轨，帮助读者掌握终端门店销售技能，让读者在学中做，做中学，理论与实操相结合。本书特点如下：

（1）本书首先安排导购角色认知、顾客心理分析，然后把门店销售工作环节整理成门店销售“九连环”，把销售工作进行系统化整理，易学、易懂、易实践。

（2）本书按照门店销售“九连环”来确定教学章节，确定教材核心技能知识和实操训练，按照章节导学、学习目标、案例导入（或问题导入）、基础知识、销售情景解析、实操训练这一主线组织教学内容。全书比较侧重实操，实用性强。

（3）本书每一节开头都安排案例导入（或问题导入），每一个知识点都配有情景解析，把现实门店经常发生的棘手问题的解决方法融合到各个知识点的情景解析中，让学生如身临其境般去学习解决销售中的棘手问题。

（4）本书注重开发各种销售话术，帮助应对各种销售问题。

本书建议安排88课时（5学分）其中含实操训练44课时，课时的具体分配建议如下表所示：

本书由东莞市纺织服装学校江学斌担任主编，由陈惠文、李伟群负责统稿和各章节实训设计，具体各章节编写分工如下：陈惠文负责第一章、第二章编写，邓琦负责第三章、第四章编写，姚林负责第五章、第六章编写，吴晓娜负责第七章、第八章编写，雷江华负责第九章、第十章编写，唐玲负责第十一章编写。本书在编写中得到了深圳鹏威管理咨询有限公司著名终端实战训练专家吕咏梅老师的大力帮助和支持，吕老师提出了许多宝贵意见和建议，在此表示感谢。

此外，本书在编写过程中参考了国内外专家、网站的一些材料，选取了一些有益的内容，在此一并表示感谢。

由于编写时间仓促，加上编著者水平有限，书中难免有不足之处，敬请广大读者斧正。

编者

2016年9月