前言

这是一个注意力稀缺而信息却过载的时代。在这种激烈竞争的环境下，传统意义上的影响力模式正在渐渐失去它的魔力和魅力。也就是说，采用传统意义上的影响力法则，已经不能再有效地影响和左右他人了。影响力正在向着更深层、更科学、更精准也更符合大脑生理机能和决策模式的方向发展，影响力已经开启了“精耕细作”的新时代。《锁脑》剖析了大脑的三种核心决策模式和机制——直觉、理性、自我，系统地揭示了大脑的决策逻辑和原则。《锁脑》是开启影响力升级的一部著作，它会告诉你如何更加科学有效地影响他人。其实，如今的各种升级都是影响力的升级，如零售的升级、体验的升级、消费的升级等，离开了对人们影响力的升级，就无法实现真正意义上的升级。

我们每天都在消费，但是我们并不知道自己的大脑是怎样做出决策的。其实，从一个简单的决策行为就可以看出大脑是如何受三种决策机制影响的。

假设你要为女儿买一条裙子，当你点开网站页面的一瞬间，通常大脑优先关注的是粉色系的裙子。这就是大脑快速地、自动地、无意识地凭直觉为你做出了决策，告诉你粉色系很适合女孩，所以你首先会无意识地关注那些粉色系的裙子。这个阶段你想买粉色的裙子，就是直觉锁在发挥作用。在大部分的决策中，大脑都会优先启动直觉评估模式。

这里我们需要补充一点内容，即大脑做出的所有的决策和判断的核心动机都是“确定”，大脑是一个进行确定的机器。“确定”是大脑的核心功能。面对各种信息，如果大脑无法做出确定的判断，就不能产生任何行为反应。而“确定”就是大脑告诉你是好是坏、是对是错等判断和评估的结果。大脑一旦确定就会锁上。锁上的大脑才能根据确定的判断，做出相应的反应——产生行为。大脑的确定有两种模式：一种是有意识的，一种是无意识的。也就是说，大脑有时候是被无意识的确定给锁上的，有时候是根据有意识的确定锁上的。直觉锁就是大脑被无意识的确定锁上。

看看女儿的衣橱，你就会发现很多时候你买衣服都是凭直觉做出决定的。直觉锁是大脑在接收到信息后，采用直觉加工模式对信息进行快速粗评，从而确定的结果。直觉系统是大脑的傻瓜式决策模式，它追求的是快速、本能、不费力气地对信息做出评估。在这个阶段，大脑只对信息做出简单的“好坏”评估。直觉锁是瞬间产生的，不受人们的意识控制，让人瞬间就对信息产生倾向，从而影响人们的行为。

但是很多时候，大脑不会仅凭直觉做出决定。人们生活在一个复杂的社会中，会更加理性地评估所面临的问题。比如，当你关注到粉色系的裙子后不久，你的理性有可能会介入。大脑会对信息进行全面的、整体的、精细的评估，试图让你做出最好的、更适当的决策。在这个阶段，大脑的目的是对信息做出“更好还是更坏”的评估，也就是对信息进行有意识的精细加工。这时你会想，女儿衣橱里的衣服都是粉色系，这次应该给她买一条颜色不一样的裙子，比如白色的、蓝色的等。可是你看着蓝色的裙子，又感觉这个颜色太男孩子气，于是放弃了这个选择。而当你看到白色裙子的时候，你觉得很好看。这可能是因为你想到了女儿穿上这条白裙子的某个情景，比如像个可爱的小公主。所以，你的理性试图让你购买一条白色的裙子，告诉你白色会显得更有价值。

虽然很多时候人们会优先受到直觉的影响，但是人是有理性的。人们会通过理性的思考对信息进行全面深入的评估，做出自认为更好或者最好的选择。更好和最好很多时候是思想制造的一种假象和错觉。人们认为努力思考就是为了获得更好的结果，就可以获得更好的结果、做出更好的选择。比如通过想象女儿穿着白裙子像公主一样高贵可爱，你就会确定要买一条白裙子。这就是思想制造了理性锁，让你做出了选择。

当然，很多时候人们不会仅仅通过理性就做出决策。因为大脑还有另外一套决策机制——自我锁。在下订单的时候你又会想，白色裙子很容易脏，她爸会不会嫌我不会买衣服呢？孩子整天在外面乱跑，衣服老是脏兮兮的可不好。这时你很有可能就打消了买白色裙子的念头，这就是自我锁在发挥作用。大脑告诉你，买白色的裙子可能会让老公说自己是不会买衣服的妈妈。而如果你是在为自己选衣服，自我决策模式启动后，你会考虑到白色是不是符合自己的身份，会不会让自己看上去傻傻的。决策让自己看上去是好还是坏，就是自我锁做出的判断。大脑围绕自我决策的时候，目的是判断信息“让‘我’看上去是好还是坏”。自我锁对人们的影响最强烈，一旦产生作用，就会很持久。

读到这里，你也许会产生一个疑问，人们会在哪种锁的作用下做出最终决策呢？这要看三种锁中带有的情感是否与人们当时的情感重心相匹配。大脑的决策基本上是围绕信息中情感的强弱做出的，书中我们会具体谈到这个问题。

《锁脑》这本书将深度解析大脑的三大决策模式，告诉你大脑面对信息做出决策的依据，以及遵循的原则和规律。书中针对每级脑锁提出了五个比较核心的信息加密原则，只要你的信息设计遵循这种原则，就会让大脑在接触到信息的时候被锁上。这样一来，你就可以利用信息的设置，让他人朝着你希望的方向前进。

《锁脑》这本书能问世，要感谢那些在影响力、行为决策、脑神经、心理学领域做出深入研究和贡献的科学家。在此向罗伯特·B.西奥迪尼、丹尼尔·卡尼曼、理查德·泰勒、阿莫斯·特沃斯基、戴维·迈尔斯、丹·艾瑞里及其他大师表示深深的敬意！正是有了他们的研究基础，我才为自己的理论体系找到了科学的依据。我很荣幸成为站在这些巨人肩上继续探究这个领域的人。

在这个竞争激烈的时代，希望这本书能够成为你深入掌握影响力法则和决策原理的升级之作，也希望这本书的内容可以更加有效地指导你的工作和生活，让你活出不一样的人生。