第二章 直觉锁加密原则之一：定向启动

1 有效的定向启动

当你打算到自助餐厅用餐的时候，总是想这次去了要放开大吃一顿。开自助餐厅的老板也很担心顾客有这种想法。其实，老板的这种担忧完全是多余的。只要在顾客用餐的时候调整一下播放的音乐，顾客就会吃得少，而且吃得快，还会想要匆匆地离开。我们曾经在一家自助餐厅做过一项调查，观察顾客在餐厅播放节奏快慢不同的音乐时用餐的时间。当播放快节奏的音乐时，顾客咀嚼的速度会加快，期间很少停下来休息，而且会匆匆地吃完走人。同样的，他们吃的东西也没有比一般人更多。根本不像我们想的那样，顾客的用餐时间会很长，吃很多东西。在快节奏音乐的伴奏下，大部分顾客在45分钟到55分钟的时间内就会完成用餐。而在慢节奏音乐的伴奏下，顾客不但吃得慢，而且中间会停下来休息，这样一来他们吃的东西也会比一般人多。在舒缓音乐的伴奏下，大部分顾客的用餐时间在一个半小时左右。

顾客之所以有吃得快与慢的不同的反应，是因为播放的音乐在不知不觉中启动了人们的行为。快音乐启动了人们快的行为，咀嚼快，动作快，匆匆地离开。而慢音乐启动了人们慢的行为，吃得慢，动作放慢，想要休息。这就是定向启动的作用。定向启动就是指人们接收到的信息，让人联想到了特定的事物，产生了特定的影响，从而做出特定的行为。

人们接收到的信息，会让人产生一连串的联想。这些信息无论是人们无意间感知到的，还是有意识觉察到的，也无论是听到的、看到的、触摸到的，还是想到的等，都会激起大脑一连串的复杂联想。一条信息进入大脑，就像往水里扔了一块石头，它会以信息点为中心扩散开来产生涟漪。就比如你看到一个苹果或者看到苹果这个词语，你会想到爱情、酸甜的味道、牛顿、手机、乔布斯或者一棵大树等。你可能联想到和苹果相关或者不相关的任何人和事物。面对大脑的这种复杂的联想机制，要想实现定向启动，是比较困难的事情。只有深入了解大脑的联想机制，对信息做深度优化，才可以实现定向启动。商家的一些做法之所以成功，就是利用了定向启动的心理原理，占据了用户的大脑，只不过他们可能并不知道自己的做法符合了这样的心理学原理。

说到定向启动，就需要先了解一下启动效应。美国的心理学家约翰·巴奇是研究自动化和无意识加工的心理过程的权威，他是最早研究启动效应的的专家。他和同事在1990—1991年做了一系列的研究来证实启动效应。在其中一个实验中，他给参与实验的被试看一组词，比如“福罗里达州、皱纹、痛苦、黄色的、马上”这五个词，并让被试从中任意挑出四个词组成一个句子。但研究人员向被试撒了一个谎，并没有告诉被试们测试真正的目的。

研究人员为其中一组被试提供的词是随机的，被试在重新排列组合这些词的时候不会产生特定联想。而给另一组提供的词有一半以上的含义与老年人相关，比如“驼背、健忘、秃顶、满脸皱纹”等。他们想通过这种方式，让被试在组合这个句子的时候，产生特定的联想——一个老人的形象。

被试们在完成了造句的任务之后，又被安排到大厅另一头的房间里去参加其他实验。从实验室到另一头的房间的过程，才是这个实验的关键所在。研究人员悄悄测量了被试们走完这段距离所用的时间。结果巴奇发现了一个有意思的现象，那些以老人为主题组合句子的被试，经过走廊所花的时间，明显长于另一组被试。也就是说，被试之前接受的那些信息，影响了他们随后的行为。

巴奇把这种现象称为“启动效应”，即人们所受到的前一刺激，能够影响到其对后续某一刺激的加工。这个实验发现一些被人们忽视的、无意识接收的信息，影响到了人们之后的行为。就比如用描写老年人的词语造句时，无意识接收的信息，影响了人们之后的行为——走路的速度变慢了。这其中最重要的是这种改变是人们自动地、无意识地完成的。

巴奇提出这个理论后，很多心理学家重复了他的实验，但是却不能得出同样的结果。有些心理学家直接说启动效应并不存在。真的不存在吗？启动效应当然是存在的，就像我们在餐厅做的调查，节奏快而鲜明的音乐，的确启动了人们吃饭时加快咀嚼的行为。我们应该研究的是什么样的信息才能实现启动效应，而不是质疑它存不存在。这也是我们在做定向启动时面临的问题：我们的信息该如何有效启动人们的某种联想，甚至是某种行为呢？

由于大脑联想机制的复杂性，使得想要重复某种特定的效果，就需要对信息和环境以及其他条件做深入的优化。也就是说要搞清楚信息如何设置、在什么情况或条件下可以产生启动效应以及定向启动。就像在巴奇的实验中，如何在人们接受了那些和老人有关的词语之后，确定能启动人们的行为——走路变慢，而不是产生其他的反应。这才是关于定向启动我们要研究的重点。

2 预先设定就会带锁

定向启动就是通过事先设定信息，把人们的行为引向特定的方向。你想让人们想到什么，或者把他们带向哪里，让他们感受到什么，就需要对信息做相应的设定。比如巴奇想让被试走路变慢，他设定的信息就一定要让人想到蹒跚的老人。要实现定向启动，预先设定信息是非常重要的环节，心理学又将其称作预置。我们可以通过预置信息来影响人们之后的行为。过去的某个刺激，若是影响了你的行为和思维方式，或者影响了你接收后来产生的另一个刺激的方式，便叫作预置。简单来说就是预先设定。

心理学家格伦·福斯特（Glen Foster）和詹姆斯·叶塞戴克（James Ysseldyke），在1976年做了一项意义深远的研究。这项实验挑战了那些经验丰富的教师的认知误区。研究者挑选了一些教学经验丰富的老师参与实验，他们有着十几年的工作经验。这些老师被随机分为四组，观看同一段视频。这段视频记录的是一个四年级的男生参加校内一系列活动的过程。这个男孩本身并没有什么特别的地方，各项指标都属于正常水平。但是，就是这样一个极其正常的学生，在这些老师的眼里却变得有问题了。这是怎么回事呢？

在这些老师观看视频前，研究人员向他们传达了不同的信息。他们分别向这四组老师描述了这个学生的特点。他们告诉第一组的老师，视频中的男孩是个情绪不稳定的孩子，对第二组的老师说男孩是个没有学习能力的学生，对第三组的老师说男孩的心理发育滞后，唯独没有向第四组的老师传达任何信息。

看完视频后，研究人员请老师们填写一份关于这个孩子的问卷。结果发现，之前被告知孩子情绪不稳定、无能或心理有问题的老师，打分标准很苛刻，给孩子的评分都比较低。在他们看来，这个男孩在活动中，内心充斥着恐惧和冲突。事先给孩子贴上标签，真的让老师们产生了预期，他们都没有避免预置信息对判断的影响。而没有事先给孩子贴上标签的老师，对孩子没有任何预期，打分标准也没有那么苛刻。在他们眼中，视频中的孩子完全以正常的方式完成了任务。当然了，如果给这个孩子贴上正面的标签，比如他很聪明、很善于与同学们互动，也能产生相应的效果。

老师们之所以对孩子做出了错误的判断，就是因为研究人员事先在被试的大脑中植入了一个信念，也就是预先设定了老师们接下来对这个男孩的判断和理解。

你想让人们怎样去想一个苹果，你就可以在信息中进行怎样的设定。如果你只是说“一个苹果”，人们脑海中苹果的形象就是模糊的。而如果你说“一个又大又红的苹果”，那么苹果的形象肯定就不同了。这两句话哪句能够让你瞬间产生生动的联想呢？一定是后者，因为这样的信息是带锁的。带锁就是设定了你联想的方向。“大”和“红”就是其中的方向。实验中没有进行事先设定的那组的老师，没有受到任何的引导。在他们眼中那个男孩没有任何特别之处，只是一个普通的学生。若事先设定了这个男孩是怎样的人，老师们就会怎样理解他的行为。同样的，商家的很多宣传行为都是对产品的预设，比如在鸡蛋的包装盒上印上“安全、无农药残留、无抗生素”。这就是在预设你对鸡蛋的理解和看法，把它引向正面的方向。

上面这些做法是在将人们引向特定的联想对象，或者是引导人们以特定的方式理解对象。那么，如果我们想唤起人们对事物的某种情感该怎么做呢？我们可以在信息中继续加锁。比如要想唤起人们对一个红苹果的惋惜感，就可以说“一个红苹果掉在地上，摔烂了”。这时人们脑子里刚刚构建起来的那个又大又红的苹果，会随着这句话一起摔在地上，心中马上就会产生一种惋惜感。

在商业行为中，要想进行有效的信息预设，首先要明确你想要的是什么。至少你应该清楚地知道这几个问题：

你想要用户怎么理解你的产品？比如高档的、优质的还是时尚的等；

你要让用户感受到什么？比如亲切感、活力感、安全感、高级感等；

你要让用户联想到什么？比如沙滩、大海、阳光等。

无论你是想让用户想到什么、发现什么，还是怎么看、怎么理解，你都要在信息中加锁。锁就是一种限制，把用户的大脑思维限制在一个范围内。如果你希望用户把你的产品理解为高档的，就要在信息中设定能让人们联想到高档的信息，比如奢华、名流、尊荣、显赫、典范等描述高贵的词。可口可乐的广告通常要给人以活力感，所以在文案中就设定能表达活力的词语，比如阳光、青春、火热等。

一条有效的信息，一定是预先做了设定的，一定是你有了一个目标以后，通过在信息中加锁，将人们的大脑思维引向你希望他们去的方向。这其中重要的是，你知道要把用户带向哪里，另外就是在信息中加锁，限制大脑的联想范围。你一定要有一个概念，文案中的每个词、每句话以及每个图案都有预设功能。你要考虑到你加进去的每一个词和图案分别具有什么功能，人们看到后会想到什么，是什么感觉。

3 大脑如何产生信任

读到这里你也许有个疑问，人们为什么会相信你的设定是真实的呢？人们对你的信息产生信任感，是由大脑的工作原理造成的。如果你不明白这其中的科学原理，就不能充分地利用预设功能。反之，你会惊奇地发现，大脑竟然可以任由你摆布。

大脑在接收信息的时候，会无意识地去理解它。这是大脑的一个特性，除非它没有关注到，否则无论是听到的、看到的、闻到的还是想到的，大脑都会对其进行解读。对于大脑来说，它只有理解了信息，才能知道信息对自己来说意味着什么。而一旦理解了，大脑就会确认信息的真实性。就比如：“你可以不去想象一头白熊吗？”你要执行这个指令，首先要理解这句话说的是什么。理解它的时候，你的脑中就会联想到一头白熊。不然你根本不知道该如何去理解这句话。就在你理解的时候，这头白熊已经冲进了你的大脑。能呈现在大脑中的信息，会被认为是真实存在的，这句话中的白熊对你来说也已经存在了。这使你在执行不去想起一头白熊的指令时，你总是要先想到它。结果每指令一次这个指令都会想到白熊一次，你只要不想想起它就等于又在想起它。如果没有合适的方法，你是很难把大脑制造的这头白熊赶出去的。

大脑要想理解信息说的是什么，就需要呈现它，而呈现在大脑中的信息，会被默认为真实的信息。也就是说，大脑在接收信息的时候，会默认其为真实，只要大脑没有问“为什么？怎么会这样？这怎么可能？”就算接受了它。大脑理解它、认出它的过程，就是相信它的过程，也是说服自己的过程。

当你看到“一个大蓝苹果”这句话的时候，会有什么感受呢？这句话不像“一个大红苹果”那么容易理解。大脑接收到这个信息后，不是先质疑它，而是先试着理解它，试着联想出一个蓝苹果的模糊形象。这个形象的产生，是激活苹果和蓝色两者关联的过程。要想理解这句话，你的大脑必须完成这个关联的过程，把它呈现出来，假设它是存在的、真实的。当你的大脑中产生这个形象以后，接下来要做的一件事情，就是把这个形象存在的可能合理化。大脑会把这个形象放进一个合理的情景中，让它的存在变得合理。大脑会认为这条信息说的是一个玻璃做的蓝苹果，或者是个水晶苹果。如果你看到的是“一个大黑苹果”，你可能会认为它是个腐烂的苹果，或是被涂黑的苹果。这就是你在合理化黑苹果存在的可能。大脑构建、解释、理解的过程，就是在说服自己相信。只要人们能在脑海中自圆其说，大脑就会默认接受信息的描述。对大脑来说，能理解的就是真的。

记住，大脑不会轻易被一些信息难倒，它的存在就是为了理解这个世界，它不会随便说不知道、不明白，为了理解这个世界，它总是拼尽全力。也可以说，怀疑不是人的本性。大脑对信息的处理模式默认为“理解它”，而不是“质疑它”。心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出：“在理解一个陈述之前，大脑一定会先试图相信它。如果这个陈述正确的话，你必须先了解它说的是什么意思（赋予它意义）。”就比如在前面的实验中，研究者暗示被试视频里的男孩情绪不稳定。被试在接收到这样的信息时，第一感觉不会是“不会的、不可能”，而是默认了这条信息的陈述，开始去理解它。被试很容易理解这句话表达的意思，也很容易模糊地想象到这个孩子古怪的样子。

日常生活中，人们看到产品详情页中的描述时，会默认相信那些信息，然后再去理解它。也就是说，人们看到你事先设定的信息时，会按照你的设定去理解它。就比如鸡蛋包装盒上印有“安全、无农药残留、无抗生素”的信息，人们选择买这些鸡蛋，就表示接受了这样的陈述。其实人们没有任何的依据去相信这些信息，他们不知道鸡饲料是不是用没有农药残留的粮食加工而成的，也不知道这些鸡如果不用抗生素，是怎样避免患上鸡瘟的。这些他们都不知道，甚至可能没有一点相关的常识。即便人们有某些依据，也是接受了别人为他提供的陈述。人们的大脑只是在凭借一种假设展开合理的推理，最后得出一个“可以放心吃”的结果。这也是为什么那么多人容易被蛊惑，容易相信一些极端言论的原因。这和大脑的运作机制密切相关。人们总是先提取大脑中的结论，然后再去证明它。

人们大脑中的形象，只要能够被构建，就能够被解释；只要能够被解释，就会被认为是存在的、合理的、真实的。大脑的这种运作机制，很容易使人们产生确认偏误。你大脑中所构建的形象画面，会成为脑锁，让你高估事物存在的可能性。人们一旦相信，就会进入另外一个阶段，那就是自证预言。这又叫作自动实现的预言，是指人们对形势的主观判断，会影响人们的行为，使预言的事件成真。例如，那些老师认为那个男孩的情绪不稳定，接下来就发生了实验中的情景——去证实这样的认识，看到男孩的很多行为都感觉不正常。如果这些老师真的在教这个男孩，他们会感觉这个孩子做什么都不正常，会三番五次地找孩子的家长，结果真的会把这个孩子变成一个情绪不稳定的人。

人们在接收到设定信息的时候会默认相信它。但是很多时候，你的信息之所以不能让人相信，是因为信息的设定可能是自相矛盾的，信息本身就没有让用户信任的基础。另外一种可能是你没有帮助用户把信息合理化。信息的设定是要讲求方法的，首先一定要遵循“三个一致性的原则”，另外后面要讲的“四个信息加密原则”也和信息设定有着密切的关系。我们会和大家分享如何利用情景来让信息合理化。只要掌握了这些工具，你设定的信息就是有效的。

4 定向启动的三个原则

信息指向要一致的原则

信息要想达到定向启动的效果，就要遵循三个最基本的一致性原则。这是让信息精准传达的保障。首先我们来看第一个一致性，即信息指向要一致。在一组信息中，不能每个单个信息都有各自的指向。信息组中的信息只能是递进关系，不能互不相干。如果用户接收的信息不能一致性地指向一个形象，大脑的联想就是混乱的，很难达到定向启动的效果。

在巴奇的实验中，他提供了五个单词，其中四个和老人相关，都统一指向了老人的形象。这能让人们在接收到这四个词的时候，联想到一个老人的样子。但是要想达到启动被试走路变慢的效果，就不只是联想到老人的样子就能实现的。如果人们联想到的是老人谈话的样子、吃饭的样子或者看电视的样子，这些形象恐怕都不能有效启动走路变慢的效果。

要想达到定向启动，词的选择是非常讲究的。最有效的做法是让被试联想到一个弯腰驼背、有气无力的老人形象。这就需要让信息组中的核心信息与启动形象相一致。而在“驼背、健忘、秃顶、满脸皱纹”这四个词中，与走路慢一致的词是驼背，其他三个词的关联并不直接。现在的年轻人也会有秃顶，而皱纹横生的老人也有可能身体健康。这些词能让人们联想到老人，但不一定能启动慢的行为。造句的时候，整个句子的核心要塑造和描绘一个驼背老人的形象，才能与慢的行为相一致。这就是联想到的形象与启动的行为高度一致。

当然，是否能有效启动，与被试的心境、对老人的态度以及被试的文化背景都有密切的关系。单就信息与启动行为之间的关系来看，感觉的一致性是有效启动的关键所在。

这里教给大家一个小方法，只要按照这个逻辑来设置信息，就能很好地达到定向启动的效果。我们都用过搜索引擎，如果你想买一条裙子，首先你会搜索“裙子”这个词，结果会出来一大堆的裙子，长的短的都有。这时你发现种类太多很难找到自己喜欢的，看到那么多裙子你也意识到自己想要的是一条短裙，于是你把搜索信息改成了“短裙”。结果还是会出现一大堆各种款式各种颜色的短裙。你还是找不到自己想要的。但是这样的搜索结果让你明确了自己想要的是一条长袖连衣短裙。于是你又缩小了搜索范围，你又加进去两个词“长袖”“连衣”，接下来又出现了一堆长袖连衣短裙。但是你认为你想要的是一条有花纹的长袖连衣短裙，于是你又添加了一个词“花纹”。一般情况下，在你加入3～5个关键词的时候，你就能准确地找到自己想要的东西了。为什么不是加入的词越多，准确度越高呢？这是因为你加入的词越多限制越多，大脑提取就越困难，这样就不容易产生直觉锁。能让大脑快速得到满意答案的就在3～5个词的范围内，这样大脑能够顺利提取也能达到定向启动的效果。

所以，在一个有效的信息组中，单个信息元素的数量一般是3～5个。信息量太少的话，指向不精确，无法达到精准的启动。单个信息越多，信息越复杂，这也无法形成直觉锁。3～5个信息元素组成的信息组，既能说明问题，同时也能让信息带有情感。无论是图片还是文字，又或者是其他的信息，都可以采取这种模式来设计。

另外，采用这种搜索式信息组建模式之所以有效，是因为后面所有的信息都是一致指向“裙子”这个词的。它的主体没有变，只是让信息的描述越来越精准。就像巴奇的实验，所有的信息都应该是服务于“驼背”这个词的，而不应该服务于“皱纹、白头发”这些词。那样是无法启动人们走路变慢的行为的。

体现出一致的价值观和情感

人们接触到的信息，不单单是文字形式的。人们听到、看到、想到、感受到的都是信息。信息以各种形式存在着，并影响着人们的大脑。定向启动不但可以借助文字信息实现，同样也可以借助其他形式的信息实现，比如图片、符号、故事、情绪、画面、声音，还有物品等，甚至是身体的动作。

当你在信息中强调一个词的时候，人们需要通过一个形象和状态来理解这个词，所以大脑中会联想到一些相关的形象。比如看到“红苹果”，人们就会联想到红色苹果的画面。人们注意到一个词的时候，思维会立刻发生变化，而且这种变化是可以预测的。比如“跑”这个词会激起一个跑的画面。这个先入为主的形象，占据了人们的大脑，决定了人们会做出什么行为。

研究表明，当你拿着一杯冷水时，面对陌生人会表现得冷漠和矜持。而如果手里拿的是一杯热水，结果就会相反，你会对陌生人更热情和友好。这就是杯子里的水引发了人们的启动效应。还有一项研究发现，只要让被试看到矿泉水，即便不让他们喝，在完成身体耐力训练的时候，他们坚持的时间也会更长。这都是接触到的事物，启动了人们的某种行为。

一项关于情绪对人影响的研究表明，让人们看一些微笑的照片，随后他们会变得更热情，更愿意接受别人的请求。相反的，如果让人们看愤怒的照片，他们就会变得比较冷漠，更不愿意接受人们的意见和请求。这是情绪对人们的启动作用。

人的身体姿态也有启动作用，就比如当你抬起头来，昂首挺胸的动作会让你感到很自信。这时解决一些问题你会更有信心，更愿意投入更多精力。而当你皱眉头的时候，你就会感觉很沮丧，就会把不是问题的问题也看成问题。

一个产品或者品牌在传达信息的时候，不会只用到文字，产品的信息会以各种形式出现。这些信息需要遵循一致性原则。如果原本很高档的东西，在人们的心目中变得不高档了，就是信息表达出的情感不一致造成的。比如一张卡片上的文字信息显得很高档，但是卡片的色彩和图案设计以及制作卡片用的纸张都很劣质，那么这张卡片也没有了高档感。另外，发卡片的方式也属于一种信息。一张整体设计精美的卡片，如果是像发小广告一样递给顾客，而不是双手恭恭敬敬地递出去，也不能让顾客体验到高档感。你传达出的每个信息都有启动作用，你要让顾客感受到你要表达的情感和价值观的一致性。就像星巴克CEO霍华德·舒尔茨说的那样：“星巴克每个店面的装饰和格局都是经过精心设计的。顾客在店里看到的、接触到的、听到的、闻到的或者尝到的每一样东西，都有助于加深他们的品牌印象。所有的感官线索，都必须符合同样的高标准。那些艺术品、音乐和香草，外在的一切信息都在体现着星巴克咖啡的魅力；这里的每一样东西都是上档次的……”他们这样做的目的就是当顾客看到、听到，并身在其中的时候，这些所有信息一致地指向某种情感和价值观，这让顾客感觉到星巴克是高档的、时尚的。这种感觉让顾客做好了花更多钱的心理准备，而且让顾客感觉多花钱也值得。

苹果的专卖店设计很高级，很上档次，也是为了启动顾客类似的情感。顾客在看到它的外观、店内的布置的时候，这些信息就会启动顾客时尚的、高档的感觉。顾客心中产生这样的设定的结果是：走进去时便已经做好了花更多钱买一个手机的心理准备。如果你想让顾客花高价买你的产品，你就要问问自己，当顾客走进你的店里，打开你的网站，顾客看到的一切，是否会有高级感和时尚感。

如果说星巴克、苹果的所有信息都是为了一致地启动人们的时尚感和高档感的，那么，优衣库呢？优衣库的店铺设计是为了启动顾客的什么感觉呢？那就是廉价感。当顾客走进优衣库的店铺，看到货架和衣服摆放的方式，就会感觉好似在一个厂库里选衣服。优衣库摒弃了一些不必要的装潢装饰，把店铺打造成仓储型店铺。他们的用意就是让用户感觉这里的东西很实惠，可以放心购买，优衣库就是要启动顾客这样的心理。在优衣库买东西你会什么都想买，好像在捡便宜。这就是它的店面设计要启动的感觉。

星巴克、苹果、优衣库之所以能启动用户的不同感觉，最根本的原因就是他们所有的信息，店面设计、内部陈设、服务员的服务方式等，一切信息都一致指向同一种情感和价值观，所以才给了你那种感觉。

信息与受众要一致的原则

多伦多大学的心理学家莱瑟姆，是启动效应的怀疑者。他怀着对启动效应的质疑做了一系列的实验，最终让他认定启动效应存在的是其中一个实验。他们找来某大学资金募集中心的电话募集员，将他们分成三组。他们每个人都得到了一张打电话时用的募集说明书。只不过这三组被试拿到的说明书有点小区别。其中一组的说明书左上角的位置有一张图片，内容是女性赢得比赛的情景；另一组的说明书在相同位置的图片是呼叫中心员工的工作情景；剩下的一组作为对照组，说明书上没有任何图片。这次的实验结果与巴奇得出的结论是一致的。受到图片暗示的被试募集到了更多的资金。其中受呼叫中心员工图片暗示的被试募集的资金数目最多，看到比赛情景图片的被试次之，这两组被试都比没有看到任何图片的对照组募集到了更多的资金。但有意思的是，实验结束后当被问到那些图片时，被试都回答自己太忙了，根本就没注意到有图片。即便是这样，启动效应依然成立。这其中有个问题，为什么关于工作情景的图片比冠军图片更有效呢？原因在于信息与个体之间的关系，信息指向募集员们的工作情景，所涉及的内容与接受信息的个体具有一致性；而冠军这样的形象与被试还是有一定的距离的，所以不能引起情感共鸣，也不能有更大的推动作用。在后面的章节中，有关于如何与个体建立强关联，我们将会和大家分享一些具体的方法。在这里，你只要知道一点就可以了，即信息所涉及的内容和接受者最好保持一致。