- 保险合伙人:寿险高效增员实战手册
- 陈楠 徐舟
- 20字
- 2020-06-25 15:24:31
第一章 把握保险行业趋势,打造寿险精英团队
第一节 保险行业正式迎来钻石十年
中国经济新常态带来了国内产业结构调整,从而推动了新一轮的财富结构转型,中产阶级正在爆发式增长,多元化财富结构导致更多的客户在关注自己的财富升级方式,并且不断地优化自己的财富管理模式。在这场经济环境变革的浪潮中,金融业的三驾马车——银行、证券、保险,也基于各自的行业特征发生着不同的变化。
近几年来,银行业发展逐渐趋于稳定,行业监管和市场竞争导致部分银行盈利情况不如预期,证券行业一如既往地随着经济环境而发生不同等级的阵痛,偏偏保险行业整体呈现上涨趋势,如图1-1。
基于以上数据和对金融环境的诊断分析,我们不难发现中国保险行业正式进入“钻石十年”。
中国是世界人口第一大国,GDP第二大国,从这一角度来看,中国的保险业超过银行、证券指日可待。
保险行业的第一个黄金十年被业内人士称为保险行业的“黄金十年”,“黄金十年”的保险市场处于行业发展的初级阶段,虽然前景十分良好,但是市场认同度不高,客户对保险行业和保险产品的认知处于初级阶段,“保险公司都是骗人的”这样的错误认知和拒绝随处可见,客户对保险产品的采购也仅停留在“买过”的阶段,市场的产品采购率较低,导致行业的发展只能基于“人海战术”的圈地运动来实现规模的快速增长。
同时,由于国内各大保险公司都处于初级阶段,对于产品研发与创新、队伍的建设与管理、文化塑造与传播等方面没有充足的经验,加之当时我们国内所面临的市场环境,并不具备专业化队伍塑造的客观条件。各家保险公司对从业人员的培养和队伍的管理一般采取的都是“自生自灭”式的团队管理模式。由此可见,能够在保险业的“黄金十年”中沉淀下来的第一批老兵真可谓是摸着石头过河的斗士。
在经过了第一轮保险老兵的市场拓展和理念的植入,以及近几年国家对于商业保险的大力宣传,保险行业的市场认可度大幅提升。市场需求进入井喷式成长期,客户的购买行为从原本的“买过”变成了要“买够”,客户对保险行业从业人员的看法发生了很大程度上的转变,从原来的不信任,转化为对保险从业人员专业素质的要求。所以,近几年来,保险行业从业人员的整体素质得到很大提升,很多海归派大学生,中外企业的管理者甚至很多私营企业主纷纷投身保险事业,为此,一些保险业内人士对于行业的这种高速发展都觉得超乎想象。我们把这个阶段的保险行业发展称为保险行业的“钻石十年”。
进入钻石十年的保险行业具有以下几个明显的特征,如图1-2。
一、社会认可度大幅提升
还记得保险行业的黄金十年里,我们引以为傲的一件非常关键的事情,就是已经将保险写入到中小学课本里,可见我们国家全民普及保险的决心和力度有多大。到目前为止,第一批被普及保险价值的学生已经大学毕业,所以,随着我国国民素质水平的整体提升,全民保险意识自然有了一个很大维度上的改善。
另外,国家对商业保险的重视也不容小觑,近几年,监管部门开始制作保险宣传片,如在2016年里约举办的奥运会上,中国男排在奥运赛场上穿的衣服上印有广告语(如图1-3)。
队员身上印着的“保险,让生活更美好”这八个字,在直播的时候让全世界都看到了,由此来看,商业保险已上升到国家高度,成为保障民生的重要国策,这都是一种普世价值观的体现。
任何一个行业,当得到国家乃至全社会的认同时,必然是这个行业快速发展的钻石时代!
二、市场潜力深度挖掘
随着保险行业全民认可度的大幅提升,保险产品从原本不被认同转型为普世产品。国民的商业保险采购行为更是从刚开始的买了,到买全,再到买够的逐级转化过程。目前在我国购买商业保险已经成为了普通居民的必选项。同时,随着中国新崛起的一代中产阶级的产生,购买保险成了该类人群的身份价值认知和基本诉求。在我国,目前无论从市场深度还是市场密度而言,保险行业可挖掘的市场空间都是非常巨大的。可以说,这么大的市场潜力,就如同一块巨大的蛋糕,要看谁有能力分割,如图1-4。
三、盈利模式广泛认同
随着大众创业,万众创新的时代到来,我国正式进入了全民创业的时代。人们靠着自己的辛苦努力和奋斗,让自己和家人获取幸福的生活。
在这样一个历史时期,保险行业的代理人制度被更多的创客所认同。
现在,全民选择创业的方式有很多:个人创业、组织创业、网络创业、兼职创业甚至还有通过出售个人点子的模式进行创业。但是每一种创业模式都难免需要创业者承担一定的风险,投入一定量的财力、精力和物力。而保险行业的代理人机制,从某种意义上讲符合大公司、大平台的内部团队创业模式,因为代理人盈利模式的特殊性,能够让参与其中的创业者选择性的投入自己的时间、精力,但基本不需要投入任何财力和物力。想对比下,保险行业的盈利模式属于风险小、成长性强的风口型行业内部创业。更多的高素质人员在读懂了保险行业的盈利模式后,看到了市场发展的前景广阔,纷纷投身保险行业。
四、产品价值逐步凸显
2015年7月,泰康人寿客户李先生家人的报案,说李先生经医院检查确诊罹患了急性淋巴细胞性白血病,泰康人寿高度重视,立即组建专案小组,启动重大疾病提前给付及理赔服务;专案小组马上到医院进行客户慰问探视,告知理赔申请的相关流程等事项,看到客户患病昏迷,妻子怀孕,父母年纪已大,泰康人寿安排经验丰富理赔人员提供贴心理赔服务,并多方了解白血病治疗方案和就医途径,给予家属就诊方面的指导,同时协助客户家属搜集理赔相关资料,并完成500万元保险理赔。
在高额重大疾病理赔案件面前,保险公司做的不只是为客户提供专业化的理赔服务,更可贵的是,保险公司为客户提供的是额外的增值性、人性化的服务。
商业保险作为社保的重点补充,给社会带来的福利和给全社会创造的价值不容小觑。所以,对于老百姓来说,保险不是奢侈品,而是生活的必需品。保险绝不是可有可无的东西,而是真真切切的一份保障,需要大家未雨绸缪,提前规划。
在过往几年的社会重大事故和自然灾害中,各大保险公司分摊社会风险的能力凸显,为全社会带来的巨大经济价值被广泛认可。同时第一批购买保险的客户已经尝到了甜头。各家的分红型产品已经正式进入给付期,客户在这个过程中获得了很高的收益。保险产品由于其独特的保障性功能和规划属性,已经为越来越多的家庭解决燃眉之急,很多购买过保险并且已经进入收益阶段的客户,对保险产品的需求也越来越高。未来市场的大额保单必将批量产生,单一客户的保险重复购买行为也会越来越多。
五、激烈的市场竞争
在如此多元化的市场环境中,保险产品作为金融产品的一个重要种类,我们不仅要跟其他各类金融产品竞争客户的金融剩余价值,还需要跟国内外各大保险公司竞争。这样的竞争环境是市场逐渐成熟的重要体现,保险市场正式从“卖方市场”转化为“买方市场”,市场角逐的已经不仅仅是产品本身,更是专业化、职业化营销服务队伍的激烈竞争。
2015年8月,保险营销员资格考试正式取消。保险代理人数量,由2014年的325万人,到2015年的471万人,到2016年的657万人,再到2017年上半年的745万人。也就是说,在2015年保险营销员资格考试取消后,行业保险营销员增加了274万人。据统计,保险营销员未来人数将超1000万。
对于保险代理人的人数激增,一方面说明保险业正在飞速发展,很多人看好这个行业,未来的十年将会是保险的黄金十年,另外一方面也将对这个行业带来一定的冲击,是机遇也是挑战,代理人们都准备好了吗。
综上所述,保险行业正式进入了突破性成长的“钻石十年”。小米创始人雷军说过:站在风口上,连猪都能飞。金融行业的下一个风口一定是保险,各家银行纷纷开设自己的保险公司也是一个很好的例证。
那么,当这场钻石暴风雨要刮起来的时候,我们要思考:自己是不是一只已经准备好的“猪”?我们是否已经找到了一个正确的模式准备起飞?