第二节 团队爆发式增长的三大特点

“钻石十年”基于市场环境的变化以及行业的快速发展，我们发现能够促动团队快速发展的已经不再是个体增员的方法，而是依托于组织增员的寿险企业经营模式。真正拥有企业家思维的团队长，才能够明白经营模式的重要性。

寿险企业组织发展模式是由清晰的组织架构、明确的增员选才标准、多元化的准增员渠道、标准的增员面谈流程，以及新人的辅导与育成等一系列重要环节组成。企业家需要拥有明确的企业发展愿景规划，清晰的寿险组织发展模型，并不断完善每个模块，最终形成一套系统流程，让组织发展形成一条流水线。

爆发式团队发展是近几年寿险队伍发展的主旋律，总结近几年辅导的快速发展的队伍有以下三个特点，如图1-6。

我们就基于这三大特点分析一下在中国经济新常态下寿险团队应该如何乘势而上，快速突围。

一、寿险队伍的成长速度快

在保险行业的黄金十年里，团队发展速度几乎就是小马拉车，辅导新人转正需要三个月，育成一个主管、经理，需要一年甚至更长的时间，很多经理被育成之后，貌似就看到了天花板，无法实现异军突起，快速成长。而近五年，在很多优秀的团队里，新人转正只需要一个月；育成一个主任只需要三个月的时间；两年晋升到总监的情况比比皆是。

深究其中因由，一方面是市场环境的变化为大团队的快速发展构筑了良好的外部环境；在黄金十年中整个行业处于初级发展阶段，行业的市场环境不佳，新人的留存需要极强大的心理素质，新人留存不佳，必然导致团队增速缓慢。而“钻石十年”市场环境良好，让新人能够得到快速成长和发展，社会认可度高，也让更多观望者进入这个行业，良好的市场环境为我们培育了一批优秀的新人，新人留存率高，也增强了主管的信心，更快速的增员迭代促动团队再次成长。

另一方面是团队快速发展路径被探明，为很多新锐的精英团队长厘清发展之路，并且塑造了发展大团队的信心。在行业发展初期，没有成功的案例为我们指明一条快速发展的道路，所有人都是在探索的过程中。但是就在近几年，很多的团队长基于有效的规划，能够在两到三年的时间快速突破千人团队。这也给很多新锐团队长更大的信心，团队爆发式成长的模式也逐渐被固化下来。

在如此快速的发展时代，卓越寿险企业家要建立基本的信念，要相信团队发展的速度，并且能够掌控团队发展的节奏。记得在我们的增员课堂上，一个学生给自己制定月度直增100人的目标，周围所有的伙伴都不敢相信，向他投来疯子般的眼光，甚至他的主管都在打压他，我们告诉他的主管，如果这个学员能基于这个目标一个月增员上岗50人，你说他是不是一个赢家呢？主管明白了拥有梦想的力量是多么重要，开始支持这个新人，在两个人的共同努力下，团队长帮助新人到曾经就读的大学召开了两场300人的择业说明会，当月增员上岗99人。所以我们说信念是每个团队快速发展的基石，团队长的梦想决定了团队成员的梦想。

二、保险行业从业人员素质越来越高

一方面，有很多的高素质人群通过个人购买保险开始接触保险行业，读懂保险行业的发展趋势以及盈利模式，主动加盟到保险行业中来。尤其是新型的保险公司就有非常多的优秀企业白领、私营企业主、90后富二代的加盟。这些高素质的从业人员为我们的团队注入了新鲜的血液，带来了不一样的格局和团队定位，对老牌寿险队伍也是不小的竞争压力和促动力。

另外，从寿险行业的发展趋势来看，中国的保险市场已经正式从“卖方市场”转化成为“买方市场”。中产阶级崛起，带来了极大的市场需求。传统的以产品推销为核心的经营模式正在被服务营销模式替代，中高端客户对服务和体验的需求越来越高。为中高端客户提供服务，需要保险行业的从业人员具备较高的服务能力和营销策划能力。专业化、职业化的队伍将成为“钻石十年”寿险队伍发展的主要方向。

作为寿险企业家，在钻石十年中，我们需要投入更多的精力在模式的打造上，只有拥有足够卓越的经营模式，才能吸引更多优秀的人才加盟，能够留得住更多的团队合伙人。老队伍的不敢增员高端人才、不愿意增员高端人才的这种思维误区必须被打破。团队长的格局决定了团队的发展。

三、保险行业的团队规模越来越大

近几年团队发展的规模非常大，千人团队层出不穷，万人总监也批量产生。这种规模的成长是保险市场环境带来的福利，是市场对这个行业认可的最佳例证。在黄金十年中，增员难、留存难的主要原因是市场认可度不够，保险产品销售的难度比较大。而钻石十年中，全国人民对于保险的认可度大幅提升，保险产品的销售无论从保单件数和保费规模上都出现了大幅度提升。这样的市场环境，必然会成就更多的千人团队乃至万人团队，保险行业规模化成长时代正式来临。

作为老牌的寿险企业家，必须突破思维的局限，打破一切不可能的思维误区，更要走出小步慢跑的成长速度。从十人团队到百人团队的成长历程需要团队长从个体工商户到私营企业主的思维模式转型，十人的团队长必须事必躬亲，有时候琐事缠身，如果不能很好地实现人员数量的突破和团队制度化管理，就会被限制在十人团队的规模无法自拔。只有团队长构建了私营企业主的经营管理思维，能够运用功能组、管理制度来进行团队的经营，才有希望快速突破百人。从百人团队到千人团队的成长，是私营企业主真正走向企业家的转型，团队长的核心关注点，要从原本的团队育成，转化为模式的传承和平台的搭建。只有能够育成一批又一批的千人团队，才是真正的组织发展王道。

在钻石十年的寿险团队中，我们把千人团队长亲切地称呼为寿险企业家，做到真正的企业家要从内在突破开始，让自己具备企业家精神，才有机会带领出千人团队乃至万人团队。我们将寿险企业家精神可以简单总结如下，如图1-7。

1、胸怀梦想

未来的商业规则，一定是有梦想的人带领没有梦想的人，有大梦想的人带领有小梦想的人发展。还记得行业的一位卓越企业家曾经说过这样一句话：当我的主管已经没有梦想的时候，我们的发展也就停止了。寿险行业是一个发展永无止境的行业，在这里我们能够成就很多的奇迹，你的梦想决定了你的发展。

2、勇于担当

未来的商业定律是系统制胜的，企业家要勇于担当，制定更优质的系统，才能带动更多人的成功。黄金十年的团队发展完全是自生自灭的成长模式，在团队发展过程中，并没有一套行之有效的成长模型和系统，对于新人成长和留存都及其不利。而在市场趋于成熟的钻石十年，每个寿险企业都需要一套成熟的系统作为支撑，企业家的担当是要通过系统运营，确保团队中每个成员都能够更好地实现个人梦想。

3、成人达己

未来的团队发展必须是个人成就带动团队成就，才能实现更大的成就。寿险行业本来的发展规则就是成人达己，未来的竞争将变成团队的竞争，所以，作为寿险企业家，我们的价值体现在能够帮助多少人成长起来，只有在我们平台上成长起来的人才越来越多，才能够体现企业家真正的价值。