从情绪推断对方的心胸

任何用人行为，要想顺顺利利进行下去，都必须同时具备两个条件：第一，领导者愿意使用下属；第二，下属愿意接受上级的使用。从某种意义上说，后者比前者显得更重要，难度也更大。因为居于被管辖地位的下属，心态一般都较为复杂。

所谓攻心为上谋略，其含义是：领导者不仅需要准确了解下属的内心世界，而且还要在此基础上，进一步征服下属的心，使下属从心里信你、敬你、服你、爱你，心甘情愿为你效劳。而要做到这一点，就绝非易事了。

古代曹操利用徐庶孝敬母亲的弱点，设计将其弄到自己身边。然而，他并没有真正赢得徐庶的心，得到的只是一言不发的“废才”。

刘备三顾茅庐，每次都遭到诸葛亮的怠慢，因为诸葛亮想以此考查刘备有无招贤纳士的诚意和虚怀若谷的美德。当刘备心志专一、谦恭下士的品德深深打动了诸葛亮的心之后，这位隐居山野的“卧龙先生”，便欣然接受了刘备的邀请，出山助他振兴汉室。

上述两则古代用人故事，从正反两个方面说明了攻心谋略在用人行为中所起的重要作用。在一般情况下，一个心态正常的下属，希望遇到一个怎样的上级呢？换句话说，他对领导者抱有哪些期望和要求呢？

根据心理调查资料分析，下属对领导者的期望和要求，按照由低到高的排列顺序，主要有以下4个层次：

第一层，追求安全。企望领导者光明磊落、公道正派，不整人，不害人，不落井下石，不嫉贤妒能，不栽赃陷害，当自己偶有差错时，不把自己当“替罪羊”抛出去。

第二层，追求温暖。期望领导者能关心自己的疾苦，及时帮助自己解决生活上和工作上遇到的各种困难，为自己提供起码的工作条件和生活条件。有时候，由于受到本地区、本单位财力和物力的限制，一时难以解决自己遇到的有关困难，但只要领导者能够表示一下关心，自己也就感到公司的温暖了。

第三层，追求信赖。期望领导者能够充分信任自己、十分放心地让自己参与各种重要的组织管理活动，把一些比较重要的工作交给自己，经常听取自己提出的合理化建议，并能够对自己说一些“知心话”。

第四层，追求事业。期望领导者和自己情趣相投，思想一致，能够为自己获取事业上的成功提供一切方便条件，甚至希望领导者在必要的时候，为自己的尽快成才承担一定的决策风险。

一个老练的领导者，不仅对下属在4个层次上的共同心理追求了如指掌，而且还对各个下属在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的下属对领导者抱有的各种心理追求，领导者需要因人而异、投其所好，分别采取不同的攻心谋略。例如：

在适当的时机、适当的场合，采用适当的方式方法，对偶犯过失的下属公开表示袒护和谅解，以此来满足多数下属追求“安全”的心理企望，增强大家的“安全感”。

在力所能及的范围内，尽可能帮助下属解决生活上和工作上遇到的各种困难，并使这一工作制度化、规范化，在必要的时候亲自出面，对重点下属表示一下“关心”，以此来满足多数下属追求温暖的心理要求，使大家感到组织上的温暖。

有意识地让一些素质较好的下属参与一些重要的管理工作，经常征求他们的意见和看法，并在不出大格的前提下，对他们说一些“知心话”，以此来满足部分下属追求信任的心理要求，有效激发他们的积极性和创造性。

管人要攻心为上

为少数德才皆优、确有成才希望的下属开辟道路，甚至将自己的官位让给他们，以此来满足他们追求事业的心理要求，使他们尽快成才。