第2章 话语攻心

——实用有效的心理学技巧，帮你说话说到心坎里

第一印象效应

——给陌生人最好的第一印象

当我们进入一个新环境、参加面试，或与某重要人物第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象！”

第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时给对方留下的印象。可以说，第一印象真的很重要，以至于在以后很长时间内都会影响别人对你的看法。心理学上有一个规律，在和比较陌生的人交往时，他给我们的早期印象往往比较深刻。有这样一个心理学实验证明了这个规律：心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字。然后心理学家请所有的人都来评价现实的吉姆的性格特征。

结果，先阅读外向文字的人中，有78%的人评价吉姆热情外向；而先阅读内向文字的人中，则只有18%的人认为吉姆热情外向。

人们对形成的某种第一印象通常难以改变，而且还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。

心理点拨

1.4分钟内给人留下好印象

一个人给对方留下的第一印象，通常在4分钟内完成。我们不妨看下面这个例子。

阿信是某打印公司的一名业务员。这天，他接到了公司业务部经理的电话，让他马上前去一家大公司签一份合同。经理特别叮嘱他：有关这份合同的全部细节已经和对方谈妥了。由于经理出差在外无法及时赶回来，所以让阿信代劳。这一点，经理也已经向对方说明了原由。

听了经理的吩咐后，阿信非常地开心。他立刻收拾好东西朝客户的公司赶去，可惜赶上堵车，当他到达客户所在公司的时候，已经比约定的时间晚了近一刻钟。

阿信气喘吁吁地冲进了经理办公室，没有打招呼就把手里的那堆材料往桌子上一放，开口就说：“我是××打印公司的业务员阿信，我们经理让我来和你签个合同。”对方把阿信上下打量了一会儿，问：“您来的时候，是不是遇到沙尘暴天气了？”

阿信看了看自己腿上的尘土，摇了摇头，说：“没有，经理打电话通知我来的时候，我刚好在收拾我自己的办公室，这根本不该是我干的工作。那些保洁人员太不负责任了，角落里面根本就没有打扫！路上又遇到堵车，我真倒霉！唉不说了！我们现在可以签合同了吗？”

对方沉默了一会儿，说：“不，我还没有最后想好。这样吧，等你们的经理回来，我和他就一些相关的细节问题仔细讨论一下，然后再决定是否签这份合同，再见！”

点评

在这个较短的时间中，阿信的表现可以说是糟到极点：基本上阿信从踏进对方办公室的那刻起，就注定了他将要以失败告终。这并不难理解，假如你是那个经理，你愿意和这样一个签约迟到却不道歉、衣着邋遢、说话大大咧咧、见面不寒暄、直接谈合同的人进行交流沟通吗？你能够放心地把重要的合同交给这样的人吗？

对方的经理就连4分钟的时间都没有给阿信，但他却正确地读懂了阿信这个人——办事毛糙、毫不注重形象、不适合做细致的工作。可以肯定的是，阿信自己其实也不想给对方留下这样不好的印象，但是他的言行举止却无疑地在告诉对方：我不是你心目中的那个理想的谈判对象。

2.要重视修饰和搭配

一个人谈吐及外在形象的好与坏，在通往成功的道路上虽然不能起到关键性作用，但却能决定你在他人的心目中受欢迎的程度。

美国前总统林肯的一位好朋友向他推荐了一个人，据说这个人极富谋略、才高八斗，担任内阁成员绰绰有余，林肯兴致勃勃地接见了朋友推荐的人。

接见之后，林肯直截了当地告诉他的朋友，这个人并不适合做政府官员尤其是内阁成员，因为他对此人的印象并不好。

朋友一听就急了：“你这不是在以貌取人吗？相貌是天生的，跟一个人的能力没有实际关系。它不能代表一个人的水平！莫非你不记得当初你也曾经是一个外表普通的人了吗？”

林肯点头说：“是的，但是当一个人过了40岁的时候，就应该为自己的面孔负责了。”

点评

林肯的以貌取人，自然有可待商榷的地方，但是那位被拒绝的人才，是不是也该进行一下自我检讨呢？容貌虽然不容易改变，但是经过合理的修饰和搭配，还是可以变得稍微体面一点儿的。

尤其在面对重大的人生机遇时，谁也不应忽视第一印象的重要作用，因为这是走向成功的一个台阶。

为什么非要这么强调第一印象的重要性呢？难道就不能“路遥知马力，日久见人心”吗？这话听起来固然不错，但是生活在快节奏、高压力的现代社会中，你如果不注意第一印象，就会白白地失去许多好机会。

3.要重视自己的言谈举止

个人的言谈举止给别人留下的第一印象十分清晰、深刻。即使随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激也往往盖不住初次印象的鲜明性。第一印象往往在交往中起了“心理定式”作用。

一对结婚多年的夫妻，最清晰难忘的是初次相逢的情景，在什么地方、什么情景、站的姿势、开口说的第一句话都记得清清楚楚，终生难忘。

在祝贺老王晋升副总经理的晚宴上，董事长说：“5年前你穿着一件棕色西装，左手插在裤袋里站在我的办公室里。当时你是第18个求职者，你第一句话说：‘我知道你需要一个能把各种文件处理得稳稳当当的助手，我行。’你那一双自信的眼睛使我入迷。当时我就断定，我要的助手就是你！来，为我的判断和你的才能干杯！”

点评

如果你给人的第一印象是呆板、虚伪、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，即使你尚有许多优点，也不会被人接受；而如果你给人留下的印象是风趣、直率、热情，那么即使你身上尚有一些缺点，对方也会用自己最初捕捉的印象帮你掩饰短处。

要重视自己的言谈举止，达到给人留下良好的第一印象，就需要做到：

（1）显露自信。自信是人们对自己的才干、能力、个人修养、文化水平、健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。一个人与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神、目光正视对方、善于运用眼神交流，就会给人以自信、可靠、积极向上的感觉。

（2）微笑待人。第一次见面，热情地握手、微笑、点头问好，都是把友好的情意传递给对方的途径。在社会生活中，微笑已成为典型的人性特征，有助于人与人之间的交往和友谊。但与别人初次见面时，笑要有度，不停地笑有失庄重；言行举止也要注意交际的场合，过度的亲昵举动难免有轻浮油滑之嫌；对有一定社会地位的朋友，则不应表露巴结讨好的意思。

（3）讲究文明礼貌。语言表达要简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，要专心地倾听，态度谦虚，不随便打断；在听的过程中，要善于通过身体语言和话语给对方以必要的反馈；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，以免给人留下不好的印象。

光环效应

——人际交往之始，如何说能让自己鹤立鸡群

光环效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对他人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“光环效应”。

心理学家戴恩做过这样一个实验。他让被试者看一些照片，照片上的人有的魅力四射，有的魅力全无，有的魅力适中。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果显示，被试者对魅力四射的人比对魅力全无的人赋予更多理想的人格特征，例如和蔼、善良、沉着与好交际等。

所以，你最初留给对方是开朗、爽快、热情、健康的印象，还是犹豫、冷漠、沉闷、健康状况不佳的印象，对于他人对你的评价起着至关重要的作用。那么，究竟如何才能让自己鹤立鸡群，真正发挥光环效应呢？

心理点拨

1.当众敢讲话

口才是通过与多人的交流才能练出来的，一定要训练自己敢于当众讲话的能力。

虽然如今的李攀能够在五六十人面前侃侃而谈，成为众人的焦点，但他回想起这些年经历过的，不胜唏嘘。

李攀的第一份工作是销售，销售的活儿并不好做。他不会主动去拉客人来店里参观，只有他们主动过来问他，他才会给他们介绍一下产品的优势。如果客人说想去别的地方看看，他也不知道该怎样才能留住客人。不仅如此，有些客人因为看到李攀一紧张就说不出话来，干脆掉头就走，让他白白错失了不少生意。

“我就想把话说清楚说好，所以有时会把话在肚子里滚好几遍，可就是越来越紧张，以至于到最后竟然什么也说不出来了。”李攀这样说自己在销售工作初期的体验。

实际上，当开始在很多人面前讲话时，李攀还是会觉得紧张。“不能让别人发现这点。我会面带微笑，并用坚定的眼神看着某个听众，然后再转移到另一个人。说话时眼神飘忽会让人觉得你没有自信。”除此之外，学习读心术和新鲜词汇也是李攀的秘密武器，“根据对方的眼神、肢体动作、微表情等来猜测他当时的想法以及情绪，适当地调整自己所讲的内容、语气及速度，会有更好的效果产生。在综艺节目中学到些时髦词汇，有时用来调节气氛会起到意想不到的效果。”

现在已经成为一家企业副总的李攀这样总结说：“反正每个人都要说话，倒不如主动讲话，用更加开放的方式与人沟通，这就是现代社会中最省时省力的方式。”

点评

就算是成功的推销员、演说家也并非从一开始就对当众说话习以为常、无所畏惧。一名成功的推销员很可能在经历多次失败之后才建立说话的勇气，著名的演说家也是从无数演说经验中才能掌握演讲的技巧。

我国古代大思想家荀子这样说过：“口能言之，身能行之，国宝也；口不能言，身能行之，国之器也；口能言之，身不能行，国用也。”一流的领导干部需要“会做”也“会说”，提升领导干部当众讲话的能力理应受到重视。

2.善于巧讲话

俗语说：“一句话把人说笑，一句话把人说跳。”这就要求在说话时，要注意场合，增强场合意识，懂得在不同场合对说话内容和方式的特定限制和要求，并时时不忘看场合说话。

公司有一对新人在一家饭店举行婚礼，邀请了同事及领导。但是，当天正赶上下阵雨，不少来宾都弄湿了衣裤，新人和客人们不免有点儿懊丧，婚礼气氛有点儿不愉快。请领导讲话的时候，这位领导走到台前，微笑着高声说：“老天爷作美，今天赶来凑热闹。好久没有下雨了，这是一场及时雨，这象征着这对新人在今后的人生道路上也会‘天遂人愿’。雨过天晴就是艳阳天，这说明今天在座的各位都将迎来更加灿烂的明天。我提议，为了迎接雨过天晴，为了祝福这对新人，大家干杯！”话音一落，整个餐厅的气氛发生了转弯，沉闷的婚礼场面，一下子活跃起来。

点评

人总是在一定时间、一定地点、一定条件下对着不同的人、不同的事，从不同的目的出发，应该善于讲不同的话，用不同的方式讲话，这样才能收到理想的效果。

对客户、对下属、对同僚有不同的说话方式，选择适合自己身份的语言，体现出自我特色，会让自己在别人面前留下负责任、有分寸的形象。

3.锻炼口才技巧

优秀的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼。通过不断地多学、多练、多揣摩，你也会拥有大家欢迎的口才，你自己自然就成为“鹤立鸡群”的那个人了。

在古希腊，著名演说家德摩斯梯尼天生口吃、嗓音微弱，还有耸肩的坏习惯。在常人看来，他似乎没有一点儿当演说家的天赋，因为在当时的雅典，一名出色的演说家必须声音洪亮、发音清晰、姿势优美、富有辩才。

但是，德摩斯梯尼并不气馁，为了克服自己耸肩的毛病，他在棚上吊了两把剑，剑尖正好对着自己的肩膀，如果他一耸肩剑就会扎着他。经过这样长期的练习，耸肩的毛病克服掉了。说话不清楚，怎么练？他虚心向著名的演员请教发音的方法。他找一个小鹅卵石含在自己的嘴里。他本来说话就不清楚，再含着鹅卵石就更不清楚了。经过艰苦的努力和训练，最后他含着鹅卵石说话都非常清楚。气不够用，怎么办？他边朗诵诗歌，边往山上跑。最后，这三个毛病都克服掉了。德摩斯梯尼不仅训练自己的发音，而且努力提高政治、文学修养。他研究古希腊的诗歌、神话，背诵优秀的悲剧和喜剧，探讨著名历史学家的文体和风格。柏拉图是当时公认的独具风格的演讲大师，他的每次演讲，德摩斯梯尼都前去聆听，并用心琢磨大师的演讲技巧……

经过十多年的磨炼，德摩斯梯尼终于成为一位出色的演说家。

点评

有人羡慕别人的好口才，但又为自己口才不好找了很多理由：性格内向、天生口笨、自己不讲别人也懂……事实上，这些“借口”只不过是为自己找的一些托词，没有人生下来就能言善辩，好口才大多是通过后天的努力练成的。

卡耐基说：“不论是处在任何情况、任何状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演讲家。历史上某些时期，当众演讲是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法并使用优雅的演说方式，因而，要想做个天生的大众演说家那是极其困难的，是经过艰苦努力才能达到的。”

惯性原理

——让对方的回答收不住脚

小车往前行驶，当刹车时，车辆还会向前滑行，这在物理学中叫惯性。人的心理活动也有惯性现象，当一个人说“不”时，他会一直“不”下去；当一个人说的“是”越多，就越会答应一件事。可以说，一个善于借助心理惯性来说话的人，必定是个灵活的人。

倘若能够利用这种惯性，大有文章可做。譬如说，说一句赞美的话，无疑会使对方美滋滋的，因为惯性，这种愉悦心情还会持续一段时间。在这段时间里，你说出批评之类以及让他心里难过的话语，由于惯性在起作用，他会依旧保持着好心情，而不会因为你的批评受到刺激。

心理点拨

1.要循序渐进

当一个人对某一件事给予赞许后，紧接着下一件事也很有可能给予赞许；两个人对某一件事达成一致意见，对紧接着的下一件事也很有可能达成一致意见，这都是惯性的魔力。但是，一定要记住，谈话过程中运用惯性原理时，一定要循序渐进。

一家公司原来考虑买几辆四吨卡车，后来为了节省开支，打算改买别家工厂生产的两吨卡车。一直跟进卖车的销售员闻讯，立即找到买方，说：“你们需要运输的货物平均重量是多少？”买方说：“两吨左右吧。”销售员说：“有时多，有时少，是吧？”买方回答：“是。”销售员接着说：“选择何种型号的车，一要看载重量，二要看道路状况，是吧？”买方说：“是。”销售员又问：“在丘陵地区行驶，汽车承受的压力要比在平地上大，是吧？”买方回答：“是。”“据我所知，贵公司的车辆主要行驶在丘陵地带，是这样的吧？”销售员问。“是的。”买方回答。“我觉得，在这种情况下，购买汽车应该留有一定的余地，对吧？”销售员说。“应该是的。”买方答道。销售员又说：“从不超载的汽车，它的寿命肯定比经常超载的汽车长，对吧？”买方响亮地答道：“是的！”销售员笑着说：“如果多花一点钱，购买我们的四吨卡车，还可以多使用几年，在这几年里，就能够为贵公司赢利几万块，应该可以吧？”“您说得没错。”买方笑着说，“贵厂的卡车，我决定要了。”

点评

该销售员深谙人的心理，当自己的观点与对方不同时，他采用循序渐进的方式，在和谐的谈话气氛中加上“是”“是的”等词语，形成思维和语言惯性，从而巧妙地做成了这笔买卖。

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心。既然说出了口，就要坚持下去。”这种现象就是惯性在起作用。

2.避免争论和抬杠

一个人如果想说服另一个人，在提到正题以前，一定要避免在其他问题上同其争论、抬杠，而是应该同他保持一致。一个会说话的人，要善于把对方的交际态度转逆向为顺向，变消极为积极。

某人寿保险在国内刚刚兴起，许多人对此并不了解，这种保险的好处并不为普通客户所知悉，有的对此还存有误解。保险公司业务员小陈给王女士做过几次推销，都被礼貌地拒绝了。一次偶然的机会，小陈听说王女士竟然爱好看球赛。他认为这个消息非常重要，于是下一次登门拜访的时候，围绕世界杯的话题，小陈同王女士交流了半天。当聊完足球，再扯到该项保险的时候，王女士竟然没有拒绝，也听得津津有味。

点评

为什么会产生这样的结果呢？原因就是，小陈同王女士谈论自己感兴趣的球赛，引起了对方的极大热情，等自然而然转到保险这个话题时，王女士自然不会对此话题产生抵触。

一个人在某件事上，如果以轻蔑、敷衍、冷漠、虚伪、高傲的态度对待别人，那么在随之而来的下一件事情上，也极有可能以同样消极的态度对待别人。如果以尊重、认真、热情、坦诚、谦逊的态度对待别人，那么在下一件事上，也会以这种积极的态度来对待对方，这就是惯性起作用的结果。

真诚效应

——使人动心，需要展现真诚

曾经打败过拿破仑的库图佐夫在给叶卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝聚着社交界如云的朋友，我的回答是‘真实、真情和真诚’。”

如果一个人说话只追求辞藻华丽，缺乏真挚的感情，这样绝不能感染人。充满感情、融入真情的语言最能打动人心。

最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能信赖你这个人。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接受你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

心理点拨

1.说话真诚能赢得信任

从某种意义上来讲，如果缺乏真诚，再美妙的口才也失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，虽然很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。

北宋词人晏殊，14岁时就被人举荐给宋真宗。真宗见了他，并要他与很多人一同参加考试。结果晏殊发现考试的题目是自己十天前练习过的，就如实向真宗报告，并请求改换其他题目。宋真宗非常赞赏晏殊的诚实品质，便赐予他进士出身。

晏殊任职期间，正值天下太平，京城的大小官员经常到郊外游玩或在城内的酒楼茶馆举行各种宴会。晏殊家贫，无钱出去吃喝玩乐，只好在家里和兄弟们读书写文章。有一天，真宗提升晏殊为辅佐太子读书的东宫官。大臣们都不明白真宗为何做出这样的决定。真宗说：“近来群臣经常游玩宴饮，唯有晏殊闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫官合适的人选。”晏殊谢恩后说：“我其实也是个喜欢游玩宴饮的人，只是家贫而已。若我有钱，也早就参与宴游了。”宋真宗听了他的话，此后更加信任他了。

点评

与人交谈，贵在真诚。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心、一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？“动人心者莫先乎于情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。

因此，生活中的我们首先应想到的是如何把我们的真诚注入与人交谈的过程之中，如何把自己的心意传递给对方。

2.要与人产生共鸣

说话的魅力并不在于你说得多么流畅、滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚，是否与人产生共鸣。

有家电视台播放过一个节目，中国女足在一次比赛中获得较好的名次，记者向运动员问道：“你们得了亚军后心情如何？你们是怎么想的？”其中一名运动员不假思索地回答道：“我想最好能睡三天觉！”

这样的回答十分质朴，没有任何修饰成分，电视机前的你一定会会意一笑。如果这位此时长篇大论，讲一通“我们还有很多不足”之类的话，可能就不会获得观众的共鸣。

点评

说话是一个传递信息的过程，所以要提高自己的说话水平，增强自己的语言魅力，并不完全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于他所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动听者的心弦。

有些人长篇大论甚至慷慨陈词，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语却掷地有声。其中的奥秘就在于，后者所讲的话，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

3.需要结合自己的实际

不要去追求华丽的辞藻，即使是朴实无华的语言，只要融入了真诚也一样具备强大的感染力。

有位大学老师写了一本关于思想政治工作的书，出版社让他推销1000册。对这位老师而言，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员中搞了一次演讲，他说：“当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

点评

这位大学老师的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

美国著名脱口秀主持人拉里·金的经验是，“谈话时必须注入感情，表现你的热情，让人们能够真正地体验并分享你的真实感受”。可以说，真诚是通往人们心灵的桥梁。

罗森塔尔效应

——几乎每个人都渴望赞美与尊重

1968年的某一天，美国著名心理学家罗森塔尔和雅各布来到一所小学，说是要进行一个实验。他们从一至六年级中各选3个班，在这18个班的学生中进行了一次煞有介事的“未来发展趋势测验”。测验结束之后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并且告诉教师，根据测验的结果，名单上列出的学生是班上最有发展空间的学生。出乎很多教师意料的是，名单中的孩子有些确实很优秀，但也有一些平时表现平平，甚至水平较差。对此，罗森塔尔解释说：“请注意，我讲的是他们的发展空间，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们从内心接受了这份名单。

尔后，罗森塔尔又反复叮嘱教师不要把名单外传，只准他们自己知道，声称不这样的话就会影响实验结果的可靠性。8个月后，罗森塔尔和雅各布又来到这所学校，并对那18个班的学生进行了复试。奇迹出现了：他们提供的名单上的学生的成绩都有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强烈，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽，更乐于与别人打交道。

这就是罗森塔尔和雅各布进行的一次期望心理实验。其实他们提供的名单是随意挑选的，罗森塔尔根本不了解那些学生，而且也没有考虑学生的知识水平和智力水平——罗森塔尔撒了一个“权威性的谎言”。

罗森塔尔的实验告诉我们，赞美与期待的尊重心理让对方感受到了对人格的积极肯定与评价。而每个人都有被别人信任的需要，当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，当然也会有最好的表现。

人们通常这样来形象地说明罗森塔尔效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”因此，要想使一个人发展得更好，就应该给他传递积极的期望。积极的期望促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展。

心理点拨

1.多用赞赏、肯定的语气

我们对人的看法，无论是正面的或是负面的，都会对对方产生影响，对方的行为结果也越来越接近这种看法。

古希腊塞浦路斯有一位年轻的王子，名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑。有一次，他用一块洁白无瑕的象牙雕刻了一个美丽的少女。王子的雕刻非常成功，他的作品实在太美丽了：身材婀娜多姿，眼睛充满希望之光。王子爱不释手，每天都以怜爱的目光深切地注视着象牙雕像，热切地希望“她”有血有肉会说话，能够跟他谈心。王子每天都在深切地体验着痛苦的煎熬——他是那样爱“她”，可是“她”却只是块象牙。这使王子每天茶不思饭不想，一直坐在“她”面前呼唤着“她”，梦想着她能够成为真正的少女。最后，王子的爱情感动了天神，天神使这位象牙少女拥有了真正的生命，成为真正的少女。这就是著名的“皮格马利翁效应”。

点评

这个效应的直观表现是：要想使某人的表现朝着我们期望的方向发展，就要学会用赞赏、肯定的语气激励他这样去做。

比如当你知道来客是做印刷生意的，你可以迎合他的兴趣，大谈印刷经；当你知道他喜欢打网球的时候，你可以讲讲澳网、法网比赛，顺便夸奖一下对方的球技高超、姿势优美；如果对方最近购置了一处房产，你可以谈论谈论最近的楼市，赞赞某处的小区是成功人士的首选。这样在无形之中，就建立起了双方之间感情上沟通的桥梁。

我们的嘴不仅仅是用来吃饭的，还需要“口吐莲花”，调动对方兴致。投其所好地赞美他人，或者表达在某一方面对对方的崇拜，可以很快地获得对方的好感，使对方心花怒放。

2.向对方传递积极的信息

当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，并不断地赞赏他。通过这样的心理学效应，你便可以引导对方按照你对他所期望的行动。

爱迪生小时候仅仅上了3个月小学就被开除了，因为学校认为他“智力低下”。但爱迪生的母亲对自己的孩子很有信心，她对爱迪生说：“你肯定比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”

爱迪生得到了母亲的鼓励，并在母亲的亲自教导下学到了比一般孩子在学校里多得多的知识。经过不懈努力，他终于成了伟大的发明家。

点评

我们今天所享受的电灯、电影、录音机等都受惠于爱迪生的发明，应部分归功于爱迪生母亲对爱迪生的赞美与肯定。

有些家长因孩子的学习状况不尽如人意，费了一番工夫也不见效果，就对孩子的学习产生了失望情绪，随之而来的是训斥、埋怨甚至讽刺打骂。正确的做法是，不论孩子学习出现什么样的挫折、反复，家长要永远对孩子说：“只要你认为自己确实尽力了，我们就接受任何结果。”同时，家长还要对孩子说：“我们相信，你能行，你还有潜力，还能取得更好的成绩！”

3.真诚地赞美对方

事实上，对别人进行肯定是我们可以做的最重要的事情之一。

罗杰·罗尔斯出生在纽约的一个叫作大沙头的贫民窟，在这里出生的孩子，长大后很少有人获得较体面的职业。罗尔斯小时候，正值美国嬉皮士流行的时代，他跟当地其他孩童一样，顽皮、逃课、打架、斗殴，无所事事，令人头疼。

幸运的是，罗尔斯当时所在的诺必塔小学来了位叫皮尔·保罗的校长。有一次，当调皮的罗尔斯从窗台上跳下，伸着小手走向讲台时，出乎意料地听到校长对他说：“我一看就知道，你将来是纽约州的州长。”

校长的话对他的震动特别大。从此，罗尔斯记下了这句话，“纽约州州长”就像一面旗帜，带给他信念，指引他成长。他衣服上不再沾满泥土，说话时不再夹杂污言秽语，开始挺直腰杆走路，因此很快成了班里的主席。

40多年间，他没有一天不按州长的身份要求自己，终于在51岁那年，他真的成了纽约州州长，而且是纽约历史上第一位黑人州长。

点评

美国心理学家威廉·詹姆斯发现，人类本性中最深刻的渴求就是赞赏。赞赏会对别人的行为产生巨大的作用。

赞美他人会使别人愉快，更会使自己身心健康。被赞美者的良性回报会使我们更为自信，也会使我们更有魅力，形成人际关系的良性循环。

每一个人都希望别人看到和感受到自己的用心。因此，一有机会就赞赏你身边的人，永远不要嫌多。人际交往中，有这样的不等式：赞赏别人所付出的要远远小于被赞赏者所得到的。如果人人都乐于赞赏他人，善于夸奖他人的长处，快乐就是无处不在。

逆反心理

——任何强迫感都会伤害人的自尊

逆反心理是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求在态度和言行上采取相反的一种心理状态。

“请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。

当别人告诉你“不准看”时，你却偏偏要看，这就是一种逆反心理。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以，如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生一百八十度的大转变。

心理点拨

1.适时向对方提出忠告

一般人容易受感情支配，即使内心有理性的认识，但仍易受反感情绪的影响而难以听进忠言。

有一个中学生很贪玩，整日在外游荡，不爱学习。

有一天，他大彻大悟了，下决心要好好学习。当他刚一走进家门，母亲就急不可耐地忠告儿子：“你又到哪里野去了？还不快去复习数学，看你将来怎么考大学！”

“哼，上大学，上大学，我就不信不上大学就混不出人样！”

受逆反心理驱使，一气之下，儿子又跨出了家门，母亲的一番苦心白费了。

点评

母亲说的话也许并没有错，儿子也知道这一点，但是儿子为什么就这么讨厌母亲的教诲呢，母亲的忠告为何听起来总不顺耳呢？

在向对方提出建议或忠告之前要谨慎行事，同时还要选择时机。例如，当下属尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出批评。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，可下属心里却会顿生“你没看见我已在拼命了吗”的反感，效果当然不会好了。相反，如果此时你能说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的批评或建议的。

除此之外，选择什么场合提出建议也很重要。原则上讲，最好一对一，千万不要当着很多人的面。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

2.不要与人比较

不要以事与事、人与人作比较的方式提出建议。在生活中，我们经常能看到这样的场景。

“小于，你看人家小熊哪天不是安安静静的，而你总是疯玩疯闹，你就不能学学人家吗？”母亲痛切地对女儿说。

“她乖，她好！你认她做女儿算了，我走！”女儿嚷道。

虽然女儿明明知道自己的缺点，但出于自尊心，她没好气地顶撞着母亲。母亲的劝告失败了。

点评

因为此时的比较，往往是拿别人的长处对比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

即便提出的是一种忠告，也不要说得那么逆耳，因为叛逆心理每个人多少都会有些。良药也可以是甜的，有时候把忠告说得顺耳人们会更喜欢也更能接受。

说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意就必须谨慎行事，不可疏忽大意。此外，讲话的态度一定要谦和诚恳，用语不能过于激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他、你惺惺作态的反感情绪。

3.善于抓住对方反骨

逆反心理是人们内心普遍存在的一种心理状态，利用好这种心理，将会给你带来更多的妙处。

某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人——一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。

李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，于是李工程师去找那个工头，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求工头的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工程师把那指数表从腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”

李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”

工头说：“让我看一看。”

李工程师说：“哦！你不要看了。”并假装要走的样子，嘴上说，“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”

但是工头不死心，又说：“我很想看一看。”

当工头审视指数表的时候，李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”

点评

李工程师故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。其实，逆反心理并不是顽固的人身上才有，每个人身上都长着一根“反骨”。

某报曾连载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》，叙述某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师，甚至想“给他一点儿颜色瞧瞧”。他父亲听了也附和道：“既然如此，不妨就给他点儿颜色看看。”但父亲接着又说，“不过，纵使你达到报复的目的，你却因此而触犯了法律，还是得三思才是。”听父亲这样一说，儿子便打消了报复的念头。

可见，无论男性女性、长者幼小，内心多多少少都带有一些逆反心理，只要善于抓住那一根“反骨”，轻轻一扭，就能让对方顺着你的意愿行事。

南风效应

——动人心者，莫先乎情

法国作家拉封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛、寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开纽扣，继而脱掉大衣。结果很明显，南风获得了胜利。

南风之所以能达到目的，就是因为它顺应了人的内在需要，使人的行为变为了自觉。这种以启发自我反省、满足自我需要为特征的方式所带来的心理反应，被称为南风效应，有时也被称作温暖法则。

俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”用温和的讲话方式往往比用强制的语言更有效果。用泰戈尔的话来说就是：“神的巨大权威是在柔和的微风里，而不在狂风暴雨之中。”

心理点拨

1.与人讲话时体现热情

在人际交往中，那些拥有热情品德的人说出来的话总会让人感觉到舒心和信任，他们往往也收获到更多。

一个雨天的下午，有位老妇人走进匹兹堡的一家百货公司，漫无目的地在里面闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子，大多数的售货员只对她扫一眼后就自顾自地忙着整理货架上的商品，以避免这位老太太麻烦他们。其中一位年轻男店员看到了她，立刻主动地向她打招呼，非常热情地问她，是否有什么需要帮忙的。这位老太太对他说，她只是进来躲雨的，并不打算买任何东西。年轻店员说，他们同样欢迎她的到来。他主动地和她聊天，以显示他欢迎的诚意。当她离开时，年轻人还陪她到门口，替她把伞打开。这位老太太向年轻人要了张名片就上车了。

此后的一天，年轻人突然被公司老板叫到办公室，老板向他出示了一封信，是位老太太写来的。这位老太太要求这家百货公司派一名销售员前往英格兰，代表该公司接下一项装修一所豪华住宅的工作。

这位老太太就是钢铁大王卡内基的母亲。

在这封信中，卡内基的母亲特别指定这名年轻人代表公司去接受这项工作。这项工作的交易额十分庞大。

点评

是热情的话语和行动让这位年轻人找到了财富增值的机遇。热情就有如冬日里温暖的阳光，让每个人都感到暖意融融，并为之深深感染。热情的能量能点燃事业兴旺的火焰，也能消融人们心中冷漠的冰雪。

毕业于哈佛大学的拉尔夫·爱默生所说的：“一个人如果缺乏热情，那是不可能有所建树的。热情是在别人说你‘不行’时，发自内心的有力的声音——‘我行’。”只要你再坚持一点儿、再执着一点儿，成功就近在眼前了。人们对于执着的事物如此，对待他人更应该如此。

2.不轻易对人发火

有的人出发点并不坏，但是在讲话时往往怀着“恨铁不成钢”的心理，动不动就声色俱厉地训斥，好像不如此就不足以显示师长的“威严”。殊不知，这“呼呼北风”只能引起对方的对立情绪和逆反心理。

苏霍姆林斯基是苏联著名的教育家，他创办的巴甫雷什中学现已闻名世界。他刚参加工作的时候，班上一个名叫斯捷帕的男孩由于过分活泼、顽皮，一次课间与同学玩耍时无意中把教室里放着的一盆全班十分珍爱的玫瑰花给碰断了。对此，苏霍姆林斯基大声斥责了这个学生，并竭力使这个闯祸的孩子认识到自己的错误，并吸取教训。事后，班上的孩子们又拿来了3盆同样的花。苏霍姆林斯基让孩子们用心轮流看护，唯独没有让斯捷帕参加这项集体活动。不久这个学生变得话少了，也不那么淘气了。年轻的苏霍姆林斯基当时想，这倒也好，说明自己的训斥对这个学生起了作用。

可是在他训斥了这个学生不久之后，发生了一件不愉快的事情。这天放学后，苏霍姆林斯基因为事情没有做完，还留在教室里，斯捷帕也在这里，他准备把作业做完再回家。当发现教室里只有老师和他两个人时，斯捷帕便觉得很窘，急忙准备回家。苏霍姆林斯基没有注意到这种情况，无意中叫斯捷帕跟自己一起到草地上去采花。这时斯捷帕的表情发生了迅速的变化，他先苦笑了一下，接着眼泪便滚落下来，随后从苏霍姆林斯基面前跑着回家了。

这件事对苏霍姆林斯基触动很大。此时他才明白，由于自己不当的责罚，给学生造成了极大的影响。他开始意识到自己以前的做法是不自觉地对孩子的一种疏远，使孩子感到了委屈。因为孩子弄断花枝是无意的，而且对自己的行为也感到后悔，打算做些好事来补偿自己的过失，而自己却粗暴地拒绝了他这种意愿，并且拒绝他参加集体活动。对这种真诚的懊悔，报之于发泄怒气的教育，这无疑是对孩子的当头一棒。

点评

为什么不试一试“南风效应”呢？它看起来平淡无奇，却触及对方的心灵；它听起来缺乏力度，却起到了“润物细无声”的效果。

3.把人的心暖热

大多数人都知道感情投资的奥妙，不失时机地进行一些感情投资，会起到非常好的激励效果。

在某餐厅，适逢餐厅员工下班，有位员工刚骑上自行车时，不小心摔了下来，看上去摔得不重。但此时，只见餐厅经理快速起身跑了过去，扶起那位员工关切地问：“摔得重不重？要不要给你找辆车去医院看看？”员工回答：“不用。”“你看都摔破皮了，去餐厅搽点儿药，歇歇再走吧。”

经理小心地扶着她回到餐厅，然后就去找药，找到药后，又亲自替这位员工擦上，还对她说如果不舒服，下午就不用来上班了，算公假。那位员工连声说：“不用，不用。”

如果企业管理者都能像这位经理一样表现出对员工诚挚的关切，那么企业何愁不能发展呢。

点评

例如，团队中有一个人得了一场病，请了半个多月的病假。如今他恢复健康，头一天来上班，如果管理者对他的到来面无表情、麻木不仁、不加半句客套，这肯定会让员工感到心里不舒服。

即使对方是你的下属或晚辈，也不要动辄训斥辱骂，甚至大发脾气。只有把“情”字放到话语中，才能激发对方的好感与认同。

如果能从话语中多给对方一些温馨和感召，必然使得对方深受感动。成功者都拥有一副好口才，而这种以情动人的方法，也应该是好口才的一部分吧。

好心情原理

——会听话，更要会适时说话

“出门看天色，进门看脸色”，这句俗语说明了察言观色的重要性。当你在对方心情好的时候说出你的要求和建议，对方接受的可能性就更大；在对方愿意接受的时候谈起你的请求，即使他对这方面的兴趣不大，也会很乐意停下来听你讲。

其实，任何人都有情绪的高潮期和低潮期。当人的情绪处于低潮的时候，往往表现得很烦躁，选择这个时候跟他说话，往往会“撞到枪口上”。当人的情绪处于高潮的时候，对别人的包容也会更多，这时候即使你的言辞有闪失，他也不会计较。这就是好心情原理。

人们常说“人逢喜事精神爽”，当对方的情绪高涨时适当说一些恭维话，可能让对方更加兴奋，即使你有所要求，他也可能会痛快地答应。

心理点拨

1.随时注意对方的脸色

人的面部表情，能够传递很丰富的感情。例如，同情和关心、厌恶和鄙视、信任和尊重等，都会难以隐蔽地暴露在面部表情上。

清朝末年的李续宾是曾国藩手下善于揣测其意图的爱将。一次，曾国藩召集众将开会，谈到当时的军事形势时说：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复，仅存皖省，若皖省克复……”

此时，李续宾早已明白曾国藩现在的意图，趁势插话说：“嫡帅的意思是要我们进兵安徽？”“对！”曾国藩以赞赏的目光看了李续宾一眼，“续宾说得很对，看来你平日对此已有思考。为将者，踏营攻寨计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”

李续宾一句话赢得了这么高的赞扬，只在于其会察言观色。

点评

李续宾作为曾国藩的心腹、爱将，特别善于给曾国藩争面子，既保住了自己被赏识和重用的地位，又平了曾国藩欲提拔知己而怕众人不服的口实。

有的时候，人们对自己那份难以说出的感情，会故意让对方了解或看出。但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。但是不论哪种情况，都或多或少会显现在人的脸面上。当它展现出来时，如果你不注意而继续自顾自地说下去，就会带来于你不利的后果。

因此，当你和别人面谈时，要随时注意对方的脸色，一旦出现了类似的表情，要立刻停止原先强迫性的说法，如果你改变语气或说辞之后，对方的那种表情仍未消失，可以直率地问对方是否有什么困难，这样做，可以将对方难以启齿的心事或是心里的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心理。

2.迎合对方的心情

判断出他人的心理活动，说话的时候就可以有的放矢。

小崔带着销售助理小王一起请客户吃饭。小崔的职务是销售经理，是小王的上级。但这次小崔为了历练小王，就对小王说：“这次你和客户主谈，我是陪同。”

客户如期赴约。等饭菜上来的当儿，小王就急不可待地向客户介绍他们新推出的一款产品。客户听了一会儿，就突然起身对他们俩说：“不好意思，刚才接到媳妇的短信，说孩子生病了，我需要回去一趟，不好意思，下次我请客。”说完，就急忙出去了。

小崔问小王：“你觉得客人家中真的有事吗？”

小王说：“我觉得是客人在推辞。”

小崔说：“既然都已经来了，还要推辞，那说明什么呢？”

小王说：“那说明客户内心很不满意。”

小崔继续问：“不满意什么呢？”

小王答不上来。

小崔说：“客户不满意的是你的表现，客人一进来，就面色不悦，说明他心中有不高兴的事情，这种情况下你还去推销产品，他能不烦吗？你最大的失误就是未能判断对方的心理。”

点评

懂得心理学的人常常能通过人体的各种表现，揣摸出对方的心理。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

人与人的性格各不相同，有的时候，我们很热情地与人交谈，对方却持一种戒备心理。碰到这种情况时，你只有设法消除对方的戒备心理，交谈才能顺利进行。

3.要学会察言观色

郭德成是元末明初人，他性格豁达、十分机敏，且特别喜欢喝酒。

一次，郭德成兴冲冲赶到御花园陪朱元璋喝酒。眼见花园内景色优美，桌上美酒芳香四溢，他忍不住酒性大发，连声说道：“好酒，好酒！”随即陪朱元璋痛饮起来。

杯来盏去，渐渐地，郭德成脸色发红，但他依然一杯接一杯喝个不停。眼看时间不早，郭德成烂醉如泥，踉踉跄跄地走到朱元璋面前，弯下身子，低头辞谢，结结巴巴地说道：“谢谢皇上赏酒！”

朱元璋见他醉态十足，衣冠不整，头发凌乱，笑道：“看你头发披散、语无伦次，真是个醉鬼疯汉。”

郭德成摸了摸散乱的头发，脱口而出：“皇上，我最恨这乱糟糟的头发，要是剃成光头，那才痛快呢。”

朱元璋一听此话，脸涨得通红，心想，这小子怎么敢这样大胆地侮辱自己。他正想发怒，看见郭德成仍然傻乎乎地说着，便沉默下来，转而一想：也许是郭德成酒后失言，不妨冷静观察，以后再整治他不迟。想到这里，朱元璋虽然闷闷不乐，还是高抬贵手，让郭德成回了家。

郭德成酒醉醒来，一想到自己在皇上面前失言惹得皇上不高兴，他冷汗直流。原来，朱元璋少时曾在皇觉寺做和尚，最忌讳的就是“光”“僧”等字眼。因此字眼获罪的大有人在。郭德成怎么也想不到，自己这样糊涂，这样大胆，竟然戳了皇上的痛处。

郭德成知道朱元璋不会轻易放过自己，以后难免有杀身之祸。他仔细地想着脱身之法：向皇上解释，不行，更会增加皇上的嫉恨；不解释，自己已经铸成大错。难道真的要为这事赔上身家性命不成？郭德成左右为难，苦苦地为保全自身寻找妙计。

过了几天，郭德成继续喝酒，狂放不羁。后来，他进寺庙剃光了头，真的做了和尚，整日身披袈裟，念着佛经。

朱元璋看见郭德成真做了和尚，心中的疑虑、嫉恨全消，还向自己的妃子赞叹说：“德成真是个奇男子，原先我以为他讨厌头发是假，想不到真是个醉鬼和尚。”

点评

郭德成之所以能在朱元璋的铁腕下保住自己的性命，是因为他能够从朱元璋的脸色中看到可能蕴藏的祸事。因此不贪恋官位，随机应变，提前避了祸。

如果要解释缘由，消除误会，必须选择好时机，一定要考虑对方的心境、情绪等情感因素。你最好选择升职、涨工资或婚宴等喜庆日子，因为这时对方心情愉快、神经放松，胸怀也就较为宽广。你如果能抓住这些时机进行交谈，往往能得到对方的认同，从而顺利地达到自己的目的。

冷热水效应

——让对方心理变化，冷暖让人知

我们都有这样的体验，当你先把手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同样是一杯温水，出现了两种截然不同的感觉，这就是冷热水效应。

这种冷热水效应，在人的心理上也有所体现。随着心理的变化，人们心中的预期也在变化。当预期变小时，它的欲望就小，当预期变大时，欲望就大。在人与人的交往中，要善于运用这种冷热水效应。

心理点拨

1.如何获得对方好评

懂得巧妙运用冷热水效应，不但不会降低自己的形象，反而会获得他人的好评。

某销售公司的业务员老李，每个季度都能完成300万的销售任务，因此深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个季度只能完成200万。深谙他人心理的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个季度最多能完成100万。”经理点了点头，虽然对老李的说法不太满意，不过他说的也是实情。没想到一个季度过后，老李竟然完成了240万的任务，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本季度可以销售300万，或者事先对此不说，结果只完成了240万，公司经理会怎么认为呢？他会认为是老李失败了，不但不会夸奖，反而可能会指责。

点评

在这个事例中，老李把最糟糕情况——最多完成100万的任务提前报告给经理，使得经理心中对他预期变小，因此当季度成绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

当遭遇业绩滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事委婉地告诉上司，以后即使失败也可立于不败之地；当你不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当你要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使别人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的预期变小，如此一来，最后的结果就能让他满意。

当一个人不能给别人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，“温水”同样也会获得“很热”的评价。

2.如何促使对方同意

劝说他人同意你的想法，让对方接受“温水”的方法，就是不妨摆上“冷水”和“温水”，相信大多数人都会选择“温水”。

某上海化妆品销售公司在全国不少地方都开辟了新的销售市场，需要从总部分派一些人去这些分公司。销售公司的朱经理打算让小王去成都的分公司工作。在找小王谈话时，朱经理说：“公司研究决定，让你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在成都的分公司，一个是在乌鲁木齐的分公司。”小王虽然不愿离开已经熟悉的上海，但他是在成都上的大学，对成都相对熟悉一些。他只好在成都和乌鲁木齐当中选择一个稍好点的——成都。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，朱经理并没有多费唇舌，小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。

点评

在这个事例中，相对于乌鲁木齐小王不太熟悉，他肯定愿意选择成都。鲁迅先生曾形象地说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方就往往会退而求其次，对于“墙壁上开个窗口”这个说法就不那么反感了。

3.如何使对方高兴

假若先让对方尝尝“冷水”的滋味，让他感受寒冷，此后他会对获得“温水”感到高兴。

农历年将至，公司很多人都在盘算能拿到多少奖金回家过年。过去几年公司效益不错，每个人年终都是双月工资以上。但是最近，公司高层有传言说各部门都要按比例上报裁员名单。员工都在犯嘀咕，裁员千万不要裁到自己。

正在此时，公司出面辟谣，表示公司虽然碰到了困难，但公司再困难也会尽全力避免采用裁员的手段降低成本，但是希望大家做好心理准备，一起勒紧裤腰带（没有年终奖）共渡难关。员工们还能苛求什么呢？不走人已经算是好消息了，之前的流言风波平息了，大家的心态也慢慢平和了。

又过了几天，公司郑重宣布：年终奖以一个月薪水为准……多数人脸上显露的是意外的欣喜。

点评

不用说，当多数员工获知年终奖照发的消息时，他们更加努力地工作了，尽管年终收益比往年减少了，但大家还是很高兴的。

在好消息与坏消息面前，不一样的披露方式往往会直接导致不一样的结果。这一过程，也让众人清楚了信息披露的不同方法带来的不同效用，因此人们在日后的生活中可以加以运用，一定能获益匪浅。

古德曼定理

——学会把话语权交给对方

美国加州大学心理学教授古德曼提出的一个观点，即没有沉默就没有沟通。有人认为，能说会道的人最受欢迎，人应该学会将话语权交给对方，学会倾听。

会说话的人有锋芒毕露的时候，也常有言过其实之嫌，话说多了，夸夸其谈，油嘴滑舌，说过分了还导致言多必有失，祸从口出。静心倾听就没有这些弊病，倒有兼听则明的好处。用心听，给人的印象是谦虚好学，是专心稳重、诚实可靠。仔细听能减少不成熟的评论，避免不必要的误解。有人曾说过：倾听是对他人最好的恭维。善于倾听，于人于己都有着不可估量的积极作用。

心理点拨

1.学会沉默

有这样一个寓言小故事：

有个小国使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，做工精巧，皇帝很喜欢。可是这小国使者不厚道，出一道题目：这三个金人哪个最有价值？

皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个问题都回答不上吧？

最后，有一位大臣说他有办法。老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接出来，而第三个金人，稻草直接掉进了肚子里。老臣说，第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。

点评

最有价值的人，不一定是最能说的人。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。当你能够心领神会的时候，沉默便胜过千言万语。

少说益处多多，少说不但可以导引对方多说，还可以避免流露自己内心的秘密，更可以避免说错话，得罪别人。少说，你就成为一个冷静的旁观者，一切都在你的掌握之中。

2.善于倾听

倾听能够减轻他人的压力，帮助他人清理思绪。倾听对方的任何意见或议论就是尊重，以同情和理解的心情倾听别人的谈话，不仅是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法，更是解决冲突、矛盾和处理抱怨的最好方法。

美国南北战争曾经陷入困难的境地，当时身为美国总统的林肯，心中有来自多方面的压力。他把自己的一位老朋友请到白宫，想跟他聊聊。

林肯和这位老朋友谈了好几个小时。他谈到了发表一篇解放黑奴宣言是否可行的问题。林肯一一分析了这一行动可行和不可行的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。其中，有些人怪他不解放黑奴，有些人则因为解放黑奴而谩骂他。

在谈了数小时后，林肯跟这位老朋友握握手，甚至没有征求他的看法就把他送走了。

这位朋友后来回忆说，当时林肯一个人说个不停，这似乎使他的心境清晰起来。然而，他在说过这些话后，似乎觉得心情舒畅多了。

点评

当时遇到巨大麻烦的林肯，此时不是需要别人给他忠告，而只是需要一位友善的、具有同情心的倾听者，以便减缓心理上的巨大压力，解脱思想上的极度苦闷。

就人性的本质来看，我们每个人最关心的是自己，喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈他们自己。

所谓多听，就是多听别人说。你可获得大量信息，深入了解对方的需求，准确把握事实的真相，洞察对方的真实意图。他说得越多，你知道得越多！

3.学会常点头

所谓“常点头”，就是说听别人说话时不时点头，表示你的专注，如果有不同意见，也要先点头再提出。这样，每个人都会当你是好朋友，你就没有走不通的道路。

当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫、为难的神情时，你可以伺机说一两句安慰的话：“你能谈谈那件事吗？我不十分了解。”“请你继续说。”“我对此也是十分有兴趣的。”此时你说的话是为了表明一个意图：我很愿意听你的叙说，不论你说得怎样、说的是什么。这样能消除对方的犹豫，坚定他倾诉的信心。

当对方由于心烦、愤怒等原因，在叙述中不能控制自己的感情时，你可用一两句话来疏导：“你一定感到很气愤。”“你似乎有些心烦。”“你心里很难受吗？”说这些话后，对方可能会发泄一番，或哭或骂都不足为奇。因为，说这些话的目的就是把对方心中郁结的情感“诱导”出来，当对方发泄一番后，会感到轻松、解脱，从而能够从容地完成对问题的叙述。

但是，专家强调，说这些话时不要陷入盲目安慰的误区。你不应对他人的话做出判断、评价，说一些诸如“你是对的”“你不应该这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪，为他架设一条“输导管”，而不应该“火上浇油”，强化他的抑郁情绪。

当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时，你可以用一两句话来“综述”对方话中的含义：“你是说……”“你的意见是……”“你想说的是这个意思吧……”这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，加深对其的印象，又能让对方感到你的诚意，并能帮助你随时纠正理解中的偏差。

点评

如何去做一个良好的听众呢？首先，要真诚，用眼睛注视对方，等于告诉他“我很有兴趣”，对方的自尊心将得到极大满足。其次，应当力戒注意力不集中、对对方所说的内容不感兴趣、自己抢着发言、不给对方充分发表意见的机会和时间，或是多次打断对方的发言等。所以倾听对方发言时，要积极、主动、耐心。即使对方的发言冗长，甚至说出了让自己不爱听的话，也不要指责对方、打断对方的发言。另外，对对方发言的反馈要及时，谨慎选择时机、方式，还应鼓励对方充分发表自己的意见、看法。

但是，我们在倾听别人讲话的同时，还应该学会高明的插话。如何插话才有助于达到最佳的倾听效果呢？

一般来说，我们应根据不同对象，采取不同的方法。

以上三个倾听案件有一个共同的特点，即不对对方的谈话内容发表判断、评论，始终保持在中性的态度。有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场，但在语言中切不可流露，这是一条重要界限。如果你试图超越这个界限，就有陷入倾听误区的危险，从而使一场谈话失去了方向和意义。

赫洛定律

——别人希望得到赞美，就给他赞美

所谓赫洛定律，是一种人际关系的需求理论，它强调是满足对方的渴求，以此获得他人的认可与信任。我们与人交谈，从某种意义而言，就是一种探求对方需求的过程，通过这种过程，我们知晓对方的心理活动，由此制定下一步的谈话内容。

在人的一生中，有无数让他们引以为自豪的事情，这些都是一个人一生的闪光点。这些东西又会不经意地在他们的言谈中流露出来，如“我年轻的时候……”等等。对于这些引以为荣的事情，他们不仅常常挂在嘴边，而且深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。

对于一位老师而言，引以为荣的往往是他教过的学生在社会上很有出息，你为了表达对他的赞美，不妨说：“你的学生×××真不愧是你的得意门生啊！现在已经自己出书了。”对于一位一生都默默无闻的母亲，引以为荣的往往是她有出息的孩子，你可以对她说：“你真有福气啊，两个儿子都那么有出息。”她一定会高兴不已。对于老年人来说，他们引以为荣的往往是他们年轻时的那些血与火的经历，你可以对他说：“想当年，你在朝鲜战场上……”

真诚地赞美一个人引以为荣的事情，可以更好地与之相处。

心理点拨

1.抓住最引以为自豪的内容

抓住他人最引以为豪的东西，并将其放在突出的位置进行赞美，往往能起到出乎意料的效果。

乾隆皇帝喜欢在处理政事之机品茶、论诗，对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉回到家刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手里办了13年差，从没有这个先例，哪有皇上来看下臣的！真是折杀老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，命令把家里的隆年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。乾隆很高兴地招呼随从坐下：“今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。生而论道品茗，不亦乐乎？”水开时，乾隆亲自给各位泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里省得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊源，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问！”乾隆听后心花怒放，谈兴大发，从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始论起“孔孟之道”。真是妙语连珠、滔滔不绝，众臣洗耳恭听。

乾隆的话刚结束，张廷玉赞道：“下臣在上书房办差几十年，两次丁忧都是夺情，只要不病，与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心，凭天良说话，私心里常也有圣祖宽，圣宗严，一朝天子一朝臣这个想头。我为臣子的，尽忠尽职而已。对陛下的旨意，尽力往好处办，以为这就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论，从孔孟仁恕之道发端，譬讲三朝政纳，虽然只是三个字‘趋中庸’，却振聋发聩令人心目一开。皇上圣学，真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和，乾隆大大满足了一把。

点评

张廷玉和李卫作为乾隆的臣下，都深知乾隆对自己的杂经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好，对其大加赞美，达到了取悦皇帝的目的。

比如一个人到了晚年，人生快要走到尽头了，当他回首往事的时候，更喜欢回味和谈论自己曾经经历的那些大风大浪，希望得到晚辈的赞美和崇敬。一位已经八十多岁的老人，一生中最大的骄傲便是独自一个人将7个孩子养大成人，现在眼见孩子们都成家立业，他经常自豪地对孙子们说：“你奶奶死得早，我就靠这两只手把你爸他们几个养大成人，真是不容易啊。”每当这时，如果他的孙子能乘机美言几句，老人就会异常高兴。

2.不要公式般地赞美

别人最想要的赞美一定是真诚的，不是那种公式般的赞美千篇一律的，最让人反感。

一次，曾国藩吃过晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是人才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。

点评

言之有物是说一切话所必具的条件，与其泛说久仰大名、如雷贯耳，不如说一些工作方面的话题。

若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的努力，或赞美他的商业手腕；泛泛地请人指教是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定高兴得多。恭维赞美的话一定要切合实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，或欣赏壁上的一幅好画，或惊叹一个盆栽的精巧。

若要讨主人喜欢，你要注意投其所好，主人爱狗，你应该赞美他养的狗，主人养了许多金鱼，你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩、最心爱的宠物、最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话要好得多。

波特定律

——批评别人，可以拐个弯

波特定律原是经济管理方面的术语，由美国心理学家莱曼·波特提出。本意是指当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。

在日常生活中，当对方的行为让自己难以忍受时，我们常会用到批评这种手段，但如果批评让人无地自容、下不了台阶，往往会闹得关系很僵。其实，这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且有碍于你的人际关系，使自己变得孤立。

正因这个原因，在口才技巧方面，在批评他人时，就必须照顾到被批评者的心理感受，注意批评的方式，以较为缓和的语气来表达自己的意见。因此，批评他人，宜曲缓而不是直接“放大炮”。

心理点拨

1.借用委婉的方式

“借它书上言，传我心中事”，这也是一种委婉的表达方式。

宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇公奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝老朋友多读些书。

恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴。临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂宰相，一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，阉于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲、不好学习、不明事理，这与寇准有某些相似之处。因而寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意。

点评

张咏与寇准过去是至交，但如今的寇准已位居宰相，直接批评效果不一定好，而且传出去会影响寇公的形象；批评太轻了，又不易引起其思想上的变动。在这种情况下，张咏的一句赠言“《霍光传》不可不读”，可以说是绝妙的。仅仅是一句话，它能胜过千言万语。

“不学无术”，这是常人难以接受的批评，更何况是当朝宰相，而张咏通过委婉的方式，就使寇准愉快地接受了自己的建议。

2.学会巧妙地批评

间接指出别人的错误，要比直接说出口来的温和，且不会引起别人的强烈反感。

有一次，几个男同学在期中考试中考了满分，挺得意，考试过后的几节课都不遵守纪律。班主任发现了他们的不轨行为，这几个男学生猜想：糟了！下午的班会一定是狂风暴雨！可奇怪的是，在班会上，班主任的批评却妙趣横生，他说：“林子要是大了，就什么鸟儿都有；自然，天下大了，就什么老鼠都有。我就听说过这么一个故事。有只小老鼠外出旅游，恰好两个孩子在下兽棋，小老鼠就悄悄地看。”

“它发现了一个秘密，那就是，尽管兽棋中的老鼠可以被猫吃掉、被狼吃掉、被虎吃掉，却可以战胜大象。于是立刻认定，自己才是真正的百兽之王！这么一想，小老鼠就得意起来了，从此瞧不起猫、看不起狗，甚至拿狼开心。”

“有一天，它还大摇大摆地爬到老虎的背上，恰好老虎正在打瞌睡，懒得动，就抖了抖身子。小老鼠于是更加得意，它还趁着黑夜钻进了大象的鼻子。大象觉得鼻子痒痒，就打了个喷嚏，小老鼠立刻像出膛的炮弹飞了出去。就这么飞呀飞呀飞，好半天才‘扑通’一声掉在臭水坑里！好，现在就请大家注意一下，‘臭’字的写法，怎么写的呢？‘自’‘大’再加一点就是‘臭’。有趣的是，今年正好是鼠年，咱们班有不少属鼠的同学，那么，这些‘小老鼠’们会不会也掉到臭水坑里呢？我想不会，但必须有一个条件，就是永不骄傲！”

说到这儿，这位班主任还特意看了看那几个男同学，那几个男同学当然明白，老师的批评全包含在那个有趣的故事中了！他们挺感激，很快改正了自己的缺点。

点评

直接的批评会伤害一个人的自尊，间接的批评会让他们认真面对自己的错误，会有非常神奇的效果。

在生活和工作中，我们不可能没有批评，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，同时也能理解善意批评的意图，使他从内心对你心存感激。批评最好的方式就是进行暗示。

3.不妨先批评自己

借己说人的方法，让我们看到了自我批评于批评中的魅力与力量。

有个叫约瑟的食品店店员，在一次运货时因马虎而使食品店损失了两箱果酱。为此，领导对他进行了如下一番批评：“约瑟，你犯了个错。但上帝知道，我犯的许多错误比你还糟。你不可能天生就万事精通，那只有在实际的经验中才能获得。而且，你在这方面比我强多了，我还曾做出那么多愚蠢的事，所以，我不愿批评任何人，但你难道不认为，如果你换一种做法的话，事情会更好一点吗？”约瑟愉快地接受了领导的批评，从此做事认真多了。

点评

在批评他人之前先谈一谈自己从前做过的类似错事，一方面，可以为对方提供活生生的例证，让他从例证中认识到犯错的严重后果；另一方面，也可以带给对方一定程度的认同感，拉近彼此的心理距离，营造出心胸开阔、坦诚相见的良好批评氛围，从而使对方更容易接受。

作为长辈或上级，把自己曾经的过错暴露在晚辈或下属面前，目的不在于做自我检讨，而在于以自己的感悟来教育对方。

自己人效应

——让对方认为你和他具有相似性

人们对那些与自己“志同道合”“臭味相投”的人，总会抱有一种莫名的好感。所谓“物以类聚，人以群分”，说的就是这个意思。心理学研究也发现，通常情况下，人们都喜欢那些在各方面与自己存在某种程度相似的人。

相似性原则认为，人们往往喜欢那些与自己相似的人。这里所说的相似性不是指客观上的相似，而是人们感知到的相似。实际的相似与感知到的相似是有联系的，而且前者往往决定后者，但二者不是完全对应的。感知到的相似包括信念、价值观、态度和个性品质的相似，外貌吸引力的相似，年龄的相似，社会地位相似，以及兴趣爱好的相似等。

当人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，增加“自我正确”的安心感。他们之间发生冲突的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易获得安全感。

因此，我们在和他人，尤其是陌生人交往时，不妨多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处，使双方在越谈越投机的过程中获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情。

心理点拨

1.让相似性曝光

人们往往喜欢那些与自己比较相似的人，一旦点出自己与他人的相似性，让彼此的共同点通过话语得到强化时，有利于两个人进一步接近。

小蔡大学毕业后，很长时间都没有找到令自己满意的工作。他参加了很多次的面试，最后都被淘汰了。

这一次，一家各方面条件还不错的贸易公司打电话来让他去面试，当时正在为工作发愁的小蔡决定不放过这个机会，去碰碰运气。

来到这家公司以后，面试官先让小蔡进行了一番自我介绍，小蔡听出面试官的口音夹杂着自己老家四川的口音，于是小蔡在面试结束后，极有礼貌地问了一句：“您是不是四川人啊？”面试官看着小蔡微笑地说：“你是怎么知道的？”小蔡回答道：“我也是四川人啊，所以听到您说话感到十分的亲切。”

于是面试官走上前去，拍了拍小蔡的肩膀说：“你和我都是老乡啊，看来咱俩还真有缘分，你的条件不错，专业也对口，这样吧，你准备一下，下周一就来上班吧。”

小蔡巧妙地运用自己和面试官在地理条件上的相似性，都是四川人，从而顺利地找到了一份不错的工作。

点评

当我们与别人第一次见面的时候，通常会询问对方是哪里人、大学学的是什么专业、现在在哪里高就等问题。这不仅是出于礼节性的慰问，如果通过询问，我们发现和那个人竟然是同乡、同行，甚至是校友，顿时彼此都会产生亲切感，几乎立刻消除了陌生人之间的那种隔阂，有利于进一步交往。

很多人总是担心和一个陌生人交谈的时候找不到共同的话题，两个人没有什么话说，其实人与人之间在很多地方都有相似性，比如相似的人生经历、对某件事情的看法相似、对同一件东西感兴趣，等等。只要你用心摸索观察，你会发现原来你和对方居然喜欢同一种颜色，痴迷于同一本小说，都曾为同一部电影潸然泪下。

慢慢地，随着彼此之间谈话的不断深入，你会发现你们两个人之间相似的地方越来越多，气氛也会愈来愈融洽。当对方对某一件事发表了与你一样的看法，或者讲述了一段与你曾经相似的经历时，那么你只要适时地来一句“我也是这么想的，咱们俩真是太投缘了，我曾经也经历过”等等这样的话，就能立刻拉近你们彼此之间的心理距离。

2.相似性宜于结交

所谓“道不同不相为谋”，志趣完全不同的两个人，无论认识多长时间，也好像是两条平行线，不管靠得多近，永远也没有真正交心的那一天。

东汉末年有两个著名的文人，一个叫管宁，另一个叫华歆，他们是一对好朋友。管宁和华歆同在园中锄草，看见地上有一块金，管宁依旧挥动着锄头和看到瓦片石头没有区别，华歆高兴地拾起金块而后又扔了它。曾经，他们同坐在一张席子上读书，这时，一个坐着车穿着礼服的人刚好从门前经过，管宁还像原来一样读书，华歆却放下书出去观看。管宁就割断席子和华歆分开坐，说：“你不是我的朋友了。”这就是“割席断交”的故事。

点评

心理学家认为，跟自己相似的人交往能使我们的信念、个性品质和价值观得到他人的认可，这样就会更加坚信自己的信念、个性和价值观，真正起到正面强化的作用，而且在彼此的交往过程中，也不容易因为观念的不同而发生争执和互相伤害；另外，一些比较像的人更容易组成一个共同的群体，相似的人生活在同一个团体中，可以团结一致来对付外界的阻力和干扰，增强这个团体中每位成员的安全感和归属感。

美国心理学家纽加姆曾经做过一个非常著名的心理学实验。他让17名之前互不认识的大学生住在同一间宿舍里，对他们之间的亲疏变化过程进行了长达4个月的跟踪调查。最后的实验结果表明，在刚刚认识的时候，空间距离的远近往往决定着他们彼此之间的亲疏程度；然而，这个实验到了后期阶段，那些在信念、价值观和个性品质上有着相似性的人，在研究结束后都成了好朋友。

3.“伪装”相似性

19世纪的著名画家梵·高出生于一个基督教牧师的家庭。在他25岁的时候，梵·高来到比利时南部的矿区博里纳日进行传教，那里的人们以做矿工来谋生，穿着很破烂的衣服，满脸都是煤灰，脏兮兮的。刚到那里的时候，梵·高非常担心自己不被他们接纳。

有一天，梵·高到矿区捡了很多的煤渣用来烧炉子。之后，由于时间紧迫，梵·高来不及清洗满脸的煤屑，就登上讲坛进行布道。出乎意料的是，梵·高发现他的布道很成功，受到了当地人们的普遍欢迎。

梵·高回到住处，准备洗脸的时候，猛然从镜子中发现自己脸上沾着一层煤灰。“原来是这样啊，”梵·高说道，“这就是他们之所以能够认可我的原因。”在那之后，梵·高每天都会有意在脸上涂一些煤灰，使自己看起来和当地人没有什么不同。

点评

如果在与自己志趣不同的人交往时，需要与对方建立起一种和谐的关系，唯一的方法是在言谈中做到“求同存异”，并尽量表现出自己与对方相似的一面。

（1）给别人正面评价。我们喜欢给予自己鼓励的人，讨厌给自己惩罚的人。许多研究显示，我们往往都会喜欢那些对自己做出正面评价的人，而反对给我们做出消极评价的人。更简单地说，就是我们喜欢那些也同样喜欢自己的人。所以在交往中，积极地倾听和正面回应是最好的办法，这样能使人们觉得自己受到了重视，变得更有价值。

（2）体现互惠原理。人们是否喜欢一个人，主要取决于这个人所能提供的成本及利益评价。如果在与一个人的交往过程中，我们获得的收益是远远大于成本的，那么我们会很自然地和对方继续交往下去，并且也会对这种交往产生很高的评价。但是如果情况相反，那么我们则可能中断交往。这也就是我们常说的“互惠原理”，其实“情感银行”的建立也是这样的，有存才有取，严重的透支必然会导致感情的破产。

（3）与美好关联。我们喜欢那些与美好经验常常联系在一起的人，而讨厌那些总是与不愉快经验联系在一起的人。

乒乓球定律

——构建双向性的沟通氛围

沟通像一场乒乓球比赛，你来我往，因为沟通是双向的。有一个心理学实验足以说明这个定律。

一个心理学教授在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张。其实他们都不认识他！

给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。

这个实验虽小，却证明了乒乓球定律的作用。双向沟通是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品。

心理点拨

1.主动向人示好

主动向人示好，表现出你对他人的喜爱和浓厚兴趣，他人也会对你还以喜爱。如果对方对我们报以微笑，而我们却不能回报以微笑，就会使对方不悦。

孙铁是个交际高手，无论是朋友、同事还是客户都能被他哄得很开心，大家也都乐意和他在一起，其实，他有一套独特的交际技巧，因此老总出去维护大客户的时候也喜欢带上他。

一天，老总带他去参加一个饭局，因为几个不同的客户同桌老总很难应酬过来，拉他去挡酒加救火。孙铁很热情礼貌地给在场的每个人敬酒，可是，他发现有一个客户却并不买账，那人只是一门心思地想灌孙铁的老总，弄得其他客户也有些尴尬。而且那人根本不理会在一边儿以敬酒名义挡酒的孙铁，孙铁看出来了，那人还很清高，不但没把他这个小人物放在眼里，也没有把在场的其他客户放在眼里。这样的人自然不招其他人的喜欢。

“事态这样发展下去可不是件好事，老总不是白带自己来了吗。”孙铁决定使出他的“撒手锏”，开始他只是隔着桌子向那人敬酒，每敬一杯酒都说上几句赞美和恭维的话，“久闻您大名，还要靠您多帮忙”“很喜欢您这种爽快劲儿，真是大人有大量”，面对孙铁的热情，那个客户开始还是象征性地敷衍，当孙铁特意换到他身边坐的时候，他就在孙铁对他强烈的“好感”和“崇拜感”中沦陷了，不但大讲自己的发家史还主动给孙铁敬酒，甚至邀请他去他们厂里参观。

虽然在座的人觉得孙铁那么欣赏那个清高的主儿有点不怀好意，但是，这么个难缠的人被搞定了，他们也都乐得在一边儿喝酒聊天。有个客户在宴会结束还对老总悄悄说：“你们那个孙代表，真有手段。”

点评

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使在言辞上占得高处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

如果别人赞美我们，我们就要赞美对方；如果对方友好，我们就要友好。不妨试着主动向人示好，以互惠的方式来维持人际关系，我们将会是人际关系大赢家。

戴尔·卡耐基很久以前就在著作《如何赢得朋友和影响他人》中提到，人们获得友谊的最好方式是“热情友善地称赞他人”。

2.学会换位思考

学会换位思考，是人与人之间交往的基础——互相宽容、理解。换位思考是融洽人与人之间关系的最佳润滑剂。

上海有一位陈师傅开出租车多年，从来没有被顾客投诉过，也没有与顾客发生过争执。他是如何做到的呢？

陈师傅说，主要是他能够站在顾客的角度来考虑问题。比如，顾客要到的地方不让停车，他会用一句话加一个小动作使顾客满意。他说：“小姐，你看好价钱，25元。”然后，陈师傅将计价器抬起清零，接着说：“这里不让停车，以下的路程算我送你的。”乘客听到这样的话，看到这样的动作，多数会说：“没关系，师傅，你该怎么算还怎么算。”陈师傅听了心里也暖洋洋的。

如此站在顾客的角度周全考虑，怎么会得不到顾客的好感呢？怎么会得不到理解和赞同呢？怎么会遭到指责和投诉呢？

所谓“爱出者爱返，福往者福来”。我们要结交一个有用之人，不妨表现出你对他的各种喜欢；你们之间的关系也就逐渐升温。

点评

人们都有这样一个特点：总是站在自己的角度去思考问题，以自己的价值尺度去衡量他人，结果常常导致不愉快的事情发生。

多数人际冲突的产生，都是由于人们过分强调自己的立场，而不能从对方的角度来看问题。事实上，他的看法与你的看法不同，并不代表他一定是错的，而你一定是正确的。如果你处在他的位置上、在同样的状况下，你的做法可能与他并没有什么不同。假如能换一个角度，站在他人的立场上去思考问题，会得出怎样的结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了人与人之间的关系。

在人际交往的过程中，要达成良好的人际沟通，寻求他人的支持与合作，营造利人利己的双赢局面，就必须学会换位思考——凡事要从对方的立场去想想：“如果我是他的话……”