关注顾客的真实需求

经典案例

一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能得到月亮，没准儿病就好了。国王立刻召集全国的智士，要他们想办法。

总理大臣苦闷地说：“月亮是由熔化的铜所做，远在三万五千里外，比公主的房间还大。要拿到月亮，简直是天方夜谭。”大臣的话一出口，就激怒了国王。国王呵斥道：“总理大臣向来标榜自己能力超凡，怎么关键时刻就打退堂鼓了呢？莫非是能力有限。那这样吧，总理大臣的职位你不如让贤吧！”听了这话，总理大臣完全惊呆，一句话也说不出来了。

国王又找来了魔术师和数学家，让他们想办法。魔术师深知拿到月亮是完全不可能的事，但是总理大臣的教训在先，他也不敢直说，所以含蓄委婉地对国王说：“月亮是用绿奶酪做成的，距离皇宫大概有十五万里远，恳请国王给臣些时间，臣一定会把月亮为小公主取来。”

数学家说：“经过臣的精密计算，月亮距离我们并非十五万里那么远，它仅在三万里外，又圆又平像枚钱币，有半个王国大。只不过它是粘在天上的，一般人是不能轻易将月亮取下来的，必须得用一些特殊的手段才行。也请国王给臣些时间，容臣想些法子，相信一定会成功取回月亮的。”

听了魔术师和数学家的话，国王的心情稍微舒缓了些，但还是很担心小公主的病情，担心如果他们两人都不能及时取回月亮的话，怎么办？

无可奈何的国王只好叫宫廷小丑来给他弹琴解闷，顺便帮他想个更快、更高效的法子。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。 所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。

于是，小丑到小公主房里探望小公主，并顺口问公主：“小公主啊，你觉得月亮有多大呢？” 小公主娇滴滴地说：“月亮大概比我拇指的指甲小一点吧，因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”

小丑接着问：“那月亮大概有多远呢？”

小公主说：“月亮应该就在窗外的那棵大树那里， 因为我总是能在树梢间看见它。”

小丑暗自窃喜，他继续问：“小公主，那么你知道月亮是用什么做的呢？”

“当然是金子！”小公主斩钉截铁地回答。

要找来比拇指指甲还要小、用金子做的“月亮”岂不是很容易吗？小丑立刻找来金匠，按照小公主的要求打制了一个金月亮。小公主好高兴，第二天病就好了。

聚点解析

卖产品就是卖需求。针对不同的客户，制定不同的销售策略。如果你不去关注顾客的真实需求，完全按照自己的意愿推销产品，结果不论多么努力，效果总是不好的。因此，只有准确地掌握客户的意愿，才能直入主题，达到销售的目的。