推销理由要充分、得当

经典案例

史提芬是一名推销员。一天他拿着产品来到一个庄园，看到正在干活的农夫，就上前说：“大家辛苦了，我这里有万能的雨伞，大家要不要买一把？”

农夫问道：“雨伞就是雨伞，怎么有万能的呢？”

史提芬想了一会儿，说：“因为这个雨伞功能多，既能遮雨，又能当拐杖使用，所以是万能的。”农夫听了史提芬的话很不高兴，愤怒地回答：“别油嘴滑舌了，是什么就是什么。我本来很想有一把雨伞，但是你的话语太不让我们放心了，所以我决定不买你的雨伞。”

聚点解析

20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师卡耐基曾经说过：“一个理由不充分的话语，可能会激怒听众。”推销也是如此，理由一定要充分。在推销过程中，你的推销语言不切实际，或夸张或理由不充分，都无法得到客户的信任，甚至有时会让客户对你产生反感情绪。正如案例中的史提芬，他把一把普普通通的雨伞说成是万能的，实在让人无法接受。所以，他的推销失败了。