超常发挥的擦鞋匠

经典案例

强尼拖着一个又大又沉的行李箱，走在通往火车站的路上。当他路过一个擦鞋摊时，擦鞋摊的摊主热情地叫住了他：

“先生，我能否给您擦一擦您的Gucci牌皮鞋？”

“哦，谢谢，我要赶火车。”为了逃避这位摊主的纠缠，强尼胡乱找了一个理由。

但是，强尼走着走着觉得很奇怪，这个人怎么会知道他的鞋的牌子呢？这双Gucci鞋是他夏天时在法国南部度假时买的，鞋面上并没有明显的Gucci标志；而且这个款式是限量版的，在美国根本买不到，在杂志或网络上见到过图片的人很少，强尼很奇怪，为什么这个擦鞋匠会知道他的皮鞋的品牌。

出于好奇，强尼又回到了擦鞋匠的小摊旁，他很不解地问道：“师傅，您怎么知道我的鞋是Gucci的呢？”

鞋匠面带微笑地对强尼说：“先生，你好。我擦鞋擦了一辈子了，各种各样的鞋子都擦过。人来人往这么多人，您的皮鞋样式很吸引眼球。我是做这行的，所以很喜欢盯着好看的鞋子看个不停。您走了一路，我就看了一路。是您鞋侧附近不是很明显的暗纹告诉我，您的这双皮鞋肯定是Gucci牌子的，因为这种暗纹是Gucci皮鞋的经典纹路，所以我就问你要不要擦一擦您的Gucci皮鞋。就是这样啦！”

强尼不由得感叹道：“摊主的眼力真是好啊，知识面如此丰富的擦鞋匠，其擦鞋技术一定是非常专业的。”于是，强尼微笑着对摊主说：“先生，您是否有时间帮我擦擦鞋呢？”

聚点解析

对所处的行业、负责的产品的熟悉程度，是彰显一名推销员是否专业的关键所在。对于推销员而言，只知道产品说明书上写的那一点点专业知识是不够的。当你面对顾客时，说出的产品介绍和说明书上的一模一样，那顾客还不如自己去看说明书。优秀推销员和普通推销员的差别就在于，优秀的推销员不仅对产品说明上的知识了如指掌，还能超常发挥一些东西。案例中的擦鞋匠即是最有力的说明。众所周知，擦鞋匠的职责是认真、仔细地擦鞋，把皮鞋擦得又光又亮，而案例中擦鞋匠所说出的话完全超出一般擦鞋匠的职责。他之所以会引起强尼的注意，完全是因他平时的观察、学习使他的经验丰富无比。因此，如果想成为一名出色的推销员，你不仅要想方设法地把产品推销出去，还要想方设法地把自己推销出去，让客户认可你。