说服顾客需要掌握的技巧

经典案例

小刘曾经推销过一种电饭锅。这种锅非常结实，质量非常好，但是顾客们普遍认为它的价格太高了，比一般的锅要贵200元。

虽然在价格上顾客不能接受，但小刘慢条斯理地和顾客算了一下账后，就轻松地将100个电饭锅给推销出去了。

他问一位顾客：“您认为这种锅能够用多久呢？”

顾客说： “看起来质量还不错，外观设计得也很时尚。一般的电饭锅差不多都能用上五年左右，这款电饭锅应该用上八年没什么问题。”

“是的，电饭锅一般的使用寿命差不多都是五六年左右，但我们这款电饭锅起码能用十五年。这是经过最权威的技术检测机构验证的，电饭锅的外壳以及说明书内都标有认证说明，所以它有十五年左右的使用寿命，亲爱的顾客您不必担忧。另外，我还想与您简单地算笔账。这款电饭锅要比一般电饭锅贵200元，我们假设它能够用10年，也就是说，相比一般的锅而言，它每年贵20元。是这样吗？”

“的确如此。”

“那么平均到每个月呢？”

“如果是那样的话，那么就是每个月贵1.75元。”

“请问您太太一天做多少回饭呢？”

“一般情况下，两到三回。”

“那我们取一个最小值吧，一个月至少要用电饭锅做40顿饭，是吗？这样一来就很清楚了——每顿饭你只不过多花了0.3元而已。对质量如此好的锅而言，多花0.3元应该不算太多吧？”

“的确如此。”

我们看到，小刘的说服方法的确很有效。本来他的产品价钱高出一般锅很多，却被他非常巧妙地说成其实一点儿都不贵。在这种情况下，顾客是很容易被他打动的。

聚点解析

对推销员而言，说服力是十分重要的。作为一名销售员，你的任务就是说服顾客，让他知道你的产品对他是最合适的。要做到这一点当然很难。不过，像大多数看上去很难的事情一样，只要你掌握了正确的方法，再难的事情也会变得很简单。关键是你要运用技巧和方法去达到说服的目的。具体而言，说服的方法和技巧是这样的：

1.不要夸大其词，要用事实说话。推销员在进行说服工作的时候，一定要做到让事实来说话。要依靠产品本身和自己的合理的逻辑来加以说明，让顾客接受你的观点。任何情况下，都不要企图用诡辩和自己的臆测来说服顾客。不要夸大其词，根据事实说话，以理服人，这才是说服顾客的正确方法。

2.满足顾客的需求比产品本身更重要。有经验的推销员一再告诫那些新手，不要对顾客说你的产品有多好，而要看你的产品能够满足对方什么需求。把你的产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来，这样才是正确的推销方法。

只有当你表示能够满足顾客的需求时，顾客才会有可能听你讲下去，才有可能被你说服。