善于观察，抓住顾客的闪光点

经典案例

华森是一家电力公司的推销员。一天，他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前，敲门推销。户主查理太太听到敲门声后来开门，不过门只打开了一条小缝。当她得知华森是电气公司的销售代表时，便把门关闭了。

虽然出师不利，但华森并没有服输。他决定换个法子，再碰碰运气。第二天，他又来到查理太太家门外，大声地说：“查理太太，很对不起，打扰您了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，把门开了一条小缝。华森接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能卖给我一些吗？”

门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些鸡是多明尼克种鸡？”

华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得好。饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧，让鸡能下红褐色的蛋。夫人您是知道的：做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红褐色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话，感到万分高兴，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境。他发现查理一家拥有整套的奶酪设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，所以查理太太总想把自己得意的事告诉别人。他们开始互相交流养鸡的经验，彼此间相处得十分融洽，到后来几乎无话不谈。

最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太交来的用电申请书。

聚点解析

在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，任何一个顾客都有他的闪光点，通过仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。如果你能像华森先生那样善于捕捉细节，也一定能得到顾客的肯定。这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？