推销时需要用到的对比原理

经典案例

有一个十二岁的美国女孩，她的梦想是拥有一辆属于自己的自行车。这样的话，她就可以骑着自行车上学、去公园、参加同学之间的各种聚会。但是她的父母并没有为女儿的梦想埋单的意思。他们告诉小女孩，梦想要靠自己的努力去实现，这样才更有意义。于是小女孩决定利用暑假、寒假以及放学的时间去卖饼干。令人意想不到的是，她竟然在一年时间卖出了四万多包。这个销售数据让饼干销售部门的员工大为惊叹，因为这个十二岁的小女孩只是利用自己闲暇的假期打短工而已，竟然打破了资深销售保持的纪录，公司立刻成立了专项研究小组，开始研究小女孩是如何做到的。最后，他们把小女孩的销售策略定义为对比原理。

她每次去敲人家门的时候，都会准备一张价值三百美元的彩票，她不急于卖饼干，而是先卖彩票。她一敲门，就先自我介绍说想通过自己的努力，买一辆自行车，所以利用放假时间出来卖彩票。她劝说客户们，如果运气好，成为百万富翁不是什么难事。大多数的客户都对这位独立自强的小女孩钦佩不已，但是大家普遍觉得彩票的面值太大。可是他们又觉得小女孩可怜，不给她一些帮助，好像有点太不仁慈了些。这时女孩马上拿出十包饼干，以一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干，你们愿意买吗，只要两美元就可以了。”就这样，小女孩在一年时间卖出了四万包饼干。

聚点解析

对比原理是一种潜意识说服技巧，应用于生活与事业当中，效果非常明显。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，比如说小女孩用面值三百美元的彩票跟价值两美元的十包饼干做比较。在这里，价格即是数字，在强大的对比反差之下，顾客们纷纷选择了后者。因此，作为销售的“小女孩”也达到了自己的销售目的。当然，如果有客户愿意买下那张面值三百美元的彩票，小女孩还额外赚了一笔。

除了数字之外，时间也是对比原理的重要组成部分。比如说你去说服一位客户购买保险，你告诉他购买一年期的保险大概是一千元。听到这个数字，顾客可能会觉得这份保险有点贵，但是如果你把时间单位换成是一天呢？一年有三百六十五天，那么这样算下来，客户每天在保险的花费上还不到三元。买瓶饮料还要三元钱呢，更何况是和健康保障息息相关的保险。所以，一天只需多花一瓶饮料的钱，就可以享受到全年的保险保障，多划算！这就是销售艺术中的对比原理。