第一章　销售组织管理的基本原理

第一节　组织结构的概念

组织结构是组织的全体成员为实现组织目标而采取的一种分工协作体系，也是在职务范围、责任、权利方面所构成的结构体系。这一体系使工作在管理中得到分工。

销售组织结构有它固有的特征，但也会随着组织的战略目标的变化而调整，随着时代的变迁而调整，总结起来，组织结构的创新有以下几点:

一、跟随销售环境改变而改变的特征

以前，销售组织结构以市场为导向，这种组织结构对市场需求信息反应更快，凭借市场需求带动销售，通过市场营销、投资建立强大的品牌，使企业文化形象深入人心。然而，企业处在知识经济时代和新的市场营销环境氛围中，各种环境因素出现明显的变化。因此，销售组织结构应具有适应新销售环境的特征。例如:对消费者来说，他们可以接触到各种各样的消费理念，购买商品的渠道、消费层次和个性化的现象也在不断增加，这些导致消费者的消费观念不断变化，消费观念的变化使得企业中原有的销售组织结构已经不能完全适应企业销售活动的开展。与此同时，知识经济中的网络信息技术也有了很大的发展，导致消费者了解产品的渠道发生改变，使企业销售环境发生了变化，也使企业可以通过多种方式方法展开市场销售活动。

二、知识型销售管理组织特征

知识型销售管理组织是指知识在销售组织发展过程中起到了重要的推动作用与决策作用，并且成为了销售组织发展的重要资源。现实中，销售组织的发展也充分证明了这一结论，知识型销售组织正在不断促进销售的进步。

企业处在新的知识销售时代，不能只依靠低技能、低工资雇佣销售人员，靠关系来达到增加销售业绩的目的。销售组织的发展越来越离不开知识，而为了适应知识销售带来的挑战，企业必须进行销售组织的变革与创新，为销售活动创新提供制度与组织上的保障。

三、信息技术型销售管理组织特征

现代信息技术的发展与应用，不仅使信息产业迅速发展起来，还对传统销售组织管理产生巨大影响。企业在销售管理中应用信息技术，可以加快销售组织形式改革。

信息技术在很大程度上改变了销售管理的运作方式。信息技术促使信息交换速度加快，销售管理成本降低，使销售活动成本下降，同时还使销售区域范围扩大。比如企业可以在全球范围内对销售资源进行重组，实现资源的优化分配，大幅度降低销售活动的成本。