第三节　销售管理的发展趋势

当前，每家企业都会面对众多的竞争对手，因此，企业要敢于树立战胜对手的信心。企业要树立信心，就必须提高销售业绩，因此，企业必须要不断地提高销售管理。企业提高销售管理，必须树立正确的认识和意识。正确的意识是整个销售管理过程的开头，是销售管理发展的方向，也是决定企业销售管理工作发展能否成功的一个重要因素。企业提高销售管理可以由以下几点入手:

一、提倡制度创新

企业销售制度创新主要有管理专业化、销售组织结构规范化两方面。公司有了良好的销售组织结构，就能够利用制度对销售活动进行有效的管理。销售管理的发展既能保证经销商拥有足够的销售权，又使企业能够在瞬息万变的销售市场中把握销售商机。

企业要推动制度创新，就要克服守旧制度的弊端，从人格化的社会网络销售转向非人格化的制度性销售。首先，要加强销售制度和销售政策的改革力度，有效提高销售额;其次，要借鉴国内外知名企业的销售管理经验，实行专业化销售管理，正确对待销售人员，调动销售人员的积极性，发挥销售人员的才能;再次，要积极规范销售组织结构，引进现代的销售管理理念，实施专业的销售管理技术。

企业销售管理组织结构应建立在商业原则的基础上，依据市场原则建立。企业应依靠利益维护销售管理和销售的发展，不能掺杂个人喜好或感情，只有在这种管理结构下，销售管理才能有所发展。

二、提高管理效率，减少销售管理程序

企业应提高销售管理效率，合理科学地执行销售管理。企业销售管理在市场经济条件下，应提出新观念和新思路，引进先进科学的销售管理模式，修改现有的销售管理模式，使销售管理程序不断的精简化。减少很多不必要的管理程序，节省众多资源，提高销售管理效率。

三、传承优秀的销售理念

企业优秀的销售理念，应被销售管理者传承下去。企业销售理念并非在短期内形成的，而是随着企业销售管理发展而逐渐形成的。销售理念本身就凝聚了销售管理者的理念和销售组织管理的理念，并且高于领导者的理念，成为销售团队的理念。因此，销售管理者的理念只能在销售团队理念模式存在的情况下改变和创新。销售团队理念具有沉淀性，因此，销售管理者的价值观、管理风格、行为规范、文化的价值取向，对团队理念影响不大。销售管理者的销售理念决定了销售团队理念的形成与培养，因此，成为了销售管理理念的缔造者。销售管理者对销售团队理念拥有传承和发展的责任，优秀的销售管理理念不能因为一个销售管理者更换而消失。