第二章　有效的市场调研管理

第一节　市场调研概述

市场调研是指运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析相关供求和资源的各种情报信息和资料，掌握供求现状和发展方向，为销售策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动，是市场调查与市场分析的统称。

企业如何进行市场调研，需要根据企业自身规模大小制定不同的要求，可繁也可简。但是就其共性特征来讲，应含有准备阶段、实施阶段与处理阶段三个阶段。

一、准备阶段

1.确定调查的问题

企业在销售过程中会面临各种问题，需要通过市场调查去分析和应对。但是如果问题太大、太抽象，则会出现难以下手的情况。因此，应该把大问题分解成若干小问题，落实为本次调研活动的具体任务，即需要去了解具体问题。

2.确定信息的来源

这是考虑从哪些地方去获取这些必要的信息资料。根据需要，企业可以采取案头调查和实地调查两种方式收集信息。宏观经济形势、行业动态、政策法规等信息数据，可通过政府机构、行业协会、出版物、咨询公司等去查阅、咨询、购买，这称为案头调查。顾客具体需求、声誉影响、竞争状况等，须直接向对象询问，这称为实地调查。

3.制订调查方案

(1)确定调查范围(在多大的区域内展开活动)。

(2)确定调查对象(去问哪些人)。

(3)确定调查时间和地点(便于接触对象和了解情况的时间和地点)。

(4)确定调查方法(采用专门询问、随意聊聊、一旁观察等方法)。

(5)确定调查提纲(虽然不一定是拿着调研报告去作问答，但必须把想了解的问题有条理地反映出来)。

二、实施阶段

如果是专项调研活动，可以由销售管理者和其助手按计划实施，如果非专项调研活动，则可以由销售人员在日常工作中进行。不管是专项调研活动还是非专项调研活动，都要做好资料、数据的记录、汇总工作。

三、处理阶段

这一阶段要对大量的、杂乱的资料进行整理、汇总与统计，以便对资料表达的信息做出有效的分析与研究。

当前，对资料的分析要比收集更重要、更关键。调研水平的高低，通常不是反映在收集资料的多少，而是在于分析程度的深浅。应该从客观的角度去分析资料，要排除个人的偏见。分析时要对过去与现状进行对比，将两者结合在一起，由点到面，由静态到动态，从中发现其本质与规律，然后做出相应的预测，保障分析结论的正确性。分析结束后，要编写一份市场调研报告，作为本次调研活动的成果。