第二章　保险经纪业务运作

一、保险经纪业务内容

1．保险经纪业务范围

根据保险业务种类，保险经纪业务可以分为财产保险经纪业务和人身保险经纪业务。根据经纪业务来源，保险经纪业务可以分为直接保险经纪业务和再保险经纪业务。

（1）业务范围

《保险经纪机构监管规定》第三十条规定，保险经纪机构及其分支机构可以经营下列保险经纪业务：

①为投保人拟订投保方案、选择保险以及办理投保手续；

②协助被保险人或者受益人进行索赔；

③再保险经纪业务；

④为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务；

⑤中国保监会批准的其他业务。

（2）具体内容

①为投保人拟订投保方案、选择保险以及办理投保手续

②协助被保险人或者受益人进行索赔

③再保险经纪业务

④参与防灾防损

⑤风险评估和风险管理咨询服务

2．财产保险经纪业务

实际操作中涉及的险种非常广泛，常见的有企业财产保险、责任保险、信用保证保险等。

财产保险经纪业务包括为客户提供保险计划书，保险标的询价报价，落实承保公司，提供后续保全服务以及对客户相关的保险需求进行专业讲解、培训等。

3．人身保险经纪业务

（1）实际操作中涉及的险种——人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险等。

（2）人身保险经纪人的服务对象——企事业单位和个人，但主要是企事业单位这样的团体客户。

（3）人身保险经纪人的主要工作——为企事业单位设计全面的员工福利保障计划。

（4）员工福利保障计划的主要保障内容包括：补偿雇员的医疗费用支出；补偿雇员家属一定比例的医疗费用支出；雇员因工伤、意外或疾病残疾时，提供生活保障金及收入补偿金；雇员因工伤、意外或疾病身故时，向雇员家属给付保险金；雇员离职（或企业发生转制）时，给付雇员离职（或转岗）安置费用；雇员达到法定退休年龄时，给付雇员补充养老保险金。

（5）员工福利保障计划涉及的主要产品包括：企业年金、补充医疗保险、短期健康保险、短期意外伤害保险及其他人身保险。

4．再保险经纪业务

再保险经纪人受原保险人的委托，为原保险人与再保险人安排再保险业务，办理相关手续，代委托人结算账务、收取赔款等。

目前，大部分经纪人都兼营直接保险和再保险两项业务，收取数量不等的经纪人佣金。再保险经纪人佣金通常是保险费的2.5%～5%；在技术性较高的超额再保险业务中，经纪人的佣金通常为10%～15%。

（1）再保险经纪人对原保险人的业务

①选择最佳的再保险买方

最佳再保险买方，是指那些资信好、财务状况稳定、核保技术强、服务质量高、对某种风险有接受兴趣的保险公司。

②商定再保险价格和其他分保条件

③提供各种技术咨询服务

对于大型风险从风险结构和保费收入两方面进行识别和评估；对于中小风险则从损失变动来分析，并考虑一次事故造成多个危险单位损失引起的累计责任及业务年度的损失累计，以确定适当的自留额。

④协助办理理赔事宜

再保险经纪人如果接受分出公司的委托向分保接受人提出索赔，可视赔款金额大小分别处理。对于小额赔款，一般不向分保接受人发出损失通知，而是代分出公司将小额损失记入季度报表内抵冲再保险费；对于大额赔款，则向分保接受人提出并具体代办索赔事宜。

（2）再保险经纪人对再保险人的业务

①提供质量良好的业务渠道。

②充当双方之间的信息传递中介。

（3）再保险经纪人的风险防范计划创新

20世纪80年代以来，全球频繁发生巨大的自然灾害，给保险业造成了重大损失。风险金融逐渐成为保险风险管理的新方法，即通过“保险证券”从资本市场上筹集巨灾准备金，如发行巨灾债券来分散风险。巨灾债券是一种场外交易的衍生证券，也是一种可转让的有价证券，是针对某些（再）保险中的巨灾风险而设计的。

随着巨灾债券的诞生，再保险经纪人的部分职能便从选择最佳再保险人、提供最合适的再保险保障，转移到将巨灾债券的优势及运行机制与潜在的投资人进行沟通，向其提供关于定价过程的明确解释，使得巨灾风险可以成功转移到金融市场，风险防范计划得以完成。

二、保险经纪业务程序

1．展业宣传

保险经纪人进行展业宣传的目标是通过了解和满足人们的保险需求和愿望，树立形象，提高自己的市场占有率，获得经营效益。

2．确定客户基础和签订委托协议书

（1）客户基础：小型商业保险购买者（包括个人保险购买者）和大中型商业保险购买者。

①小型商业保险购买者的需求相对简单，具有以下特征：

a．需要购买标准的保险保障产品；

b．对保险条款并不熟悉；

c．在无充分保险的情况下对损失的承受能力非常有限；

d．大多数人视保险为一种商品；

e．他们往往处于单一场所。

②大中型商业保险购买者具有以下特征：

a．对风险管理和保险经纪人的经营方法非常熟悉；

b．往往需要适合其特殊需要的保险保障计划而非传统的定式保险合同；

c．有些客户从事国际性业务，有众多营业场所；

d．有足够的人力和财力资源保证，能够选择运用传统保险机制外的其他风险转移方法；

e．大多数企业往往需要专业化的风险管理服务。

（2）确定客户基础之后，保险经纪人一方面要从客户的角度出发进一步具体了解客户的需求和条件；另一方面要从本公司的角度出发提供服务，最终促成委托协议书的签订。

3．提供防灾防损和风险管理咨询

保险经纪人要对客户的实际情况进行全面了解，综合分析客户所面临的风险及这些风险发生的概率和可能带来的危害损失，提请客户关注所存在的风险因素的重要性和紧迫性，提出多种风险管理方案供客户选择，以利于客户对建议的内容作出决策，并采取有效措施尽量减少风险因素。

4．制定保险方案

保险方案的制定应考虑以下因素：

（1）充分考虑客户的需要。方案既要符合客户的保险需求，使客户获得最大的保险保障，也要尽量节约保费支出。

（2）既要全面筹划，又要有所侧重。重点设计客户最急需的险种组合和投保方案。

（3）向客户如实介绍保险方案有关内容。

5．询价并确定最终保险人

保险经纪人应就保险方案向客户指定的保险人进行询价或招标。报价或竞标结束后，保险经纪人应及时将招标结果进行汇总分析，作为客户决策的参考，并结合对保险人状况的评估，提出可行的承保人名单，供客户做出最终决策。在确定保险人后，还可能要进一步修改和确定最终的保险方案。

6．协助索赔

保险经纪人在接到出险通知后的第一步工作应是查找记录并判断损失是否在保单的承保范围之内。无论何种索赔，保险经纪人都要立即通知保险人。

保险经纪人在协助索赔时最基本的职责：

（1）迅速向保险人递交出险通知书。

（2）根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务。

（3）安排完成索赔申请。

（4）确定是否已指定公估人，并告知客户公估人的作用。

（5）协助被保险人准备有关文件。

（6）必要时参加事故勘验、索赔谈判等工作。

7．投保实务操作

保险经纪人应仔细检查与客户相关的保险文件的准确性，将客户的投保信息迅速准确地传递给保险人，并做好保费代缴工作。而对于保险人传送给客户的相关信息、保险单据和文件，保险经纪人也有责任进行审核，并迅速送达至客户。

8．客户关系管理

有效的客户关系管理是保险经纪人可持续发展的重要保证。

（1）在保险合同有效期内，保险经纪人应为每个客户建立独立的客户档案。客户档案应妥善保管，保险期间在1年以下的不得少于5年，保险期间超过1年的不得少于10年。

（2）保险经纪人应保证对从业过程中取得的有关客户和保险人的信息承担保密义务。

（3）在保险期间，如果保险标的和保险合同内容发生变更，应及时通知保险合同另一方当事人。

（4）在保险合同期满前夕，保险经纪人应及时与保险合同双方联系续保或保单变更事项。

三、保险经纪人对保险人的选择与评估

1．保险经纪人对保险人的评估

（1）服务质量

服务质量对保险公司而言至关重要。保险人应能提供以下服务：迅速而准确的报价、高效率的记录系统、有竞争力的勘查体系、高效率的会计体系、对承保标的的改进建议以及相关的专家服务。

（2）承保责任范围

（3）灵活性

（4）承保能力

保险人的承保能力主要取决于保险人对风险的判别、保险人的资本金规模、再保险安排、赔案的大小和频率等因素。

（5）地域范围

（6）理赔服务

保险经纪人可以从以下几个方面来判断保险人理赔状况：

①能否迅速委派理赔人员；

②能否保证有关文件的准确性；

③能否迅速做出理赔决策；

④能否保证理赔工作的透明度。

（7）技术和销售服务

小型保险经纪人在选择保险人时应选择那些愿意提供技术建议的保险人。

（8）价格

保险经纪人应该根据自己的市场知识和对市场的了解，清楚哪一种费率具有真正的竞争性。在洽谈费率时，保险经纪人应结合考虑客户保险支出的承受能力与提高该能力的可能性，以及保险人将来可能索取的服务费用等。

（9）互惠交易

（10）财务稳定性

保险经纪人对与其有业务往来的保险人的财务稳定性进行了解时主要考虑的因素包括以下几点：

①尽管保险经纪人不必为保险人的偿付能力不足负责任，但是保险经纪人要面对以前偿付能力不足而倒闭的保险人留下的业务，他必须为客户处理许多问题；

②保险经纪人可能要受到客户起诉；

③作为偿付能力不足的前兆，有时保险人在理赔时会发生困难，而这些困难会给保险经纪人与客户之间的交往带来阻力；

④由于原保险人偿付能力不足而不得不向其他保险人投保时，有可能会使客户面临惩罚性条款甚至遭到拒保，这不仅会给客户带来困难而且还会增加保险经纪人的成本；

⑤与偿付能力不足的保险人发生业务往来会导致保险经纪人的声誉永久受损；

⑥保险经纪人会因保险人的财务问题而遭受损失，如无法收到佣金；

⑦保险经纪人在选择保险人时有义务奉行“谨慎原则”。

（11）连续性

（12）声誉和经验

2．对保险公司财务稳定性的评估方法

对保险人进行评估时，保险人的财务稳定性是保险经纪人最关心的问题。

导致保险公司偿付能力恶化的主要因素有三个：第一，收取的保费与提取的责任准备金不匹配；第二，未能有效控制赔付；第三，投资损失以及其他资产在特殊情况下的损失。

（1）对经营财产保险业务保险公司的评估

①对财产保险公司资产的考察

a．在评估时，要对某些项目的全部或部分价值给予折扣。扣除的项目包括：第一，子公司或附属公司的商誉和未担保债权；第二，固定资产；第三，在子公司中拥有的股份。

b．比较资产负债表中各种投资项目的价值与当时的市场价值，以低者为准。

c．代理人支出是否超过了总资产（在扣除以上折扣后）的一定比例。

d．现金、银行存款和短期存款的总和占总资产的比例。

e．检查所有投资的市场价值、现金、银行存款和短期存款的总和是否足以支付包括未决赔款在内的未来责任。

f．考察该保险公司是否遵循了稳健安全的投资原则。

②对财产保险公司负债的考察

a．对于财产保险公司而言，占其负债比重最大的是未到期责任准备金和未决赔款准备金，考察某保险公司的准备金是否充足的可行方法是详细了解每种业务的保费收入，以及年末每种业务的未决赔款数额。

b．在对财产保险公司的资产和负债进行评估之后，保险经纪人就可以根据考察的结果计算出该公司的偿付边际。此外，保险经纪人在评估中还应注意保险公司是否拖延理赔，保险公司统计资料的整体质量如何。

c．利用资产负债表对财产保险公司进行安全性评估的两方面不足：

第一，资产负债表所提供的财务信息是历史数据；

第二，用资产负债表提供的数据来作准确判断还不充分，还需要时间和相当的专业知识来帮助分析，需要保险公司的通力合作。

③利用经验法则进行的评估。经验要素包括：公司的注册地、信用等级、经营历史、增长速度、对再保险的依赖程度、核保原则等。

（2）对经营人身保险业务保险公司的评估

保险经纪人在评估寿险公司财务稳定性时，应特别注意的几个问题：

①该寿险公司的经营历史是否短于15年？

②对于该寿险公司任何一种保险产品，是否面临较高的利率风险？

③对于任何一种保险产品，该寿险公司支付的佣金或招揽成本是否比经营时间长的公司（或其他公司）高？

④该寿险公司是否保证支付解约价值？

⑤最近3年来，该寿险公司的年均增长速度是否比以前年份要快？

⑥与公布的全行业投资比例相比较，该寿险公司的投资比例是否有较大的差异？

如果以上问题中有3个或更多的回答是肯定的，那么保险经纪人需要就该寿险公司的安全性征求专家的意见。