话术方式和策略

美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”没有不喜欢听好话的人，只有不会赞美的人。没有谁能够拒绝夸赞你的人。赞美能够消除对方的隔阂，让人发自内心的愉悦，从而能够更好地与对方交流。对销售人员来说，赞美不仅能卸下客户的防范意识，与客户拉近距离，而且营造了良好氛围，为进一步深入谈话创造有利条件。

赞美是一门学问，是一门艺术。学会让人听起来舒服、受用、看起来自然的赞美是需要销售人员不断练习的。而销售人员如何快速掌握这门学问，恰如其分地赞美客户，从而达到预想的效果，有以下几种方法。

1.直接表达

这是最常用的赞美方式。通常，我们与人交往时，会直接对对方的衣着等外在形象进行评价，迎合对方的心理，满足其虚荣心。如“您今天看起来精神不错”“您身材真好，穿什么都好看”“您皮肤保养得真好，看起来像20多岁”。交往初期和深入交往阶段都可使用。

2.借第三人表达

这是非常有效的赞美方式。借第三人影响肯定对方，更易使对方相信，也会使对方更加开心。如“难怪他跟我直夸您”“他曾经跟我说过，你为人诚实可靠，值得信赖”适用于双方有共同认识的朋友。

3.鼓励意味的赞美

这是进一步拉近距离的赞美方式。每个人在生活中的各个方面都需要别人的肯定和鼓励，尤其当客户把自己的苦恼问题告知销售人员时，已经说明销售人员取得了对方的信任，而安慰鼓励式的赞美，更会加深彼此间的情谊。如“您放心吧，您这么优秀，一定会找到跟您一样优秀的人”“您这么努力，肯定没问题的”。当顾客主动说出其问题时，可以此种方法做回答。

至于赞美的内容，可以是对方的衣食住行、亲戚朋友、工作成就、道德品质等。所以关键在于从哪一方面去夸赞客户，考验的是销售人员的观察力和细心程度，有没有认真了解客户，有没有用心地维护客户关系。

虽然赞美是打开对方心扉、接近对方的有效办法之一，但一定要使用得当，否则会适得其反。所以有以下几点需要注意。

1.发自内心，真诚地赞美

太过夸张的言辞会让人觉得油嘴滑舌、浮夸，显得虚伪不真诚，从而产生不信任对方，甚至厌恶对方的情绪。

2.赞美要中肯

基于真实的、具体的事物去夸赞对方。最好能发现对方引以为傲的点，有针对性的赞美可起到事半功倍的效果。面带微笑，语音语调自然。不可凭空造物，不是阿谀奉承，拍马屁。

3.赞美要因人而异

面对不同的客户，要有敏锐的观察力，发现不同人身上不同的可取之处，切不可一套说辞套用在所有人身上。可以从年龄、性别、社会身份上划分客户。比如青年人，可以夸赞年轻有为；中年人，事业有成；老年人，身体硬朗等。对男人，多讲事业成就，对女人多讲家庭、感情、孩子。

4.赞美要因地制宜

分清楚场合说该说的话和分清楚时候再说话。

5.赞美要及时适时

及时适时的赞美可以给人鼓励，犹如雪中送炭，使人感激，令人印象深刻。

保险销售员挖掘客户需求的一个法子就是让客户意识到现在的生活是不完美的，发现问题，这样保险销售员才有机会提到用保险去解决问题。所以，在客户发现问题时，保险销售员不能一直煽动对方的焦虑情绪，还要适时去肯定赞美对方，比如“相比其他人，您已经做得非常好了，但是没有十全十美的事情。”“您不用着急，之前做得已经很好了，现在我会帮助您的。”

赞美别人并不难，只要留心观察，就一定能发现别人的不同之处。赞美也不局限于言语上，表情、肢体动作都可以向对方传达赞美之意。保险销售员学会真诚自然地赞美别人，会在人际关系上受益无穷。