话术方式和策略

第一印象，对保险销售员来说非常重要。保险销售员拜访客户是耗费时间和精力的，且客户能和保险销售员见面，已经是机会难得，所以开场白是关键，决定了保险销售员留给客户的第一印象。

开场白很重要，顾客往往听了前几秒，就决定是否继续听下去。所以保险销售员应该设计好自己的开场白，以达到给人印象深刻的效果，使人产生继续和你合作的欲望。

开场白的方式有以下这几种。

1.直接开场，点名自己来的目的

这是最普通、最常见的开场方式。开门见山地推荐产品实际上很容易被拒绝。不过有些特定情景之下会为保险销售员加分。有些客户时间很紧迫，没时间听保险销售员“绕弯子”讲话，所以需要保险销售员简短开场，看似简单，反而更要求保险销售员具有较好的言语表达能力。

2.借第三方影响

第三方可以是人，也可以是合作过的公司。这与实战情景1类似。第三方为销售人员创造了一个条件优势：利用他人的影响助长自己的优势。因为保险销售员与客户是初次见面，彼此之间不熟悉，很容易产生隔阂。“我是您朋友××介绍来的”，转介绍而来的保险销售员，会让对方放下心理防备，这也是一个不错的开场白。

因为公司或保险销售员自身的局限性不为人所熟知，所以当保险销售员开场介绍自己时，对方回复“没听说过”，极易导致双方的谈话陷入冷场的局面。这时保险销售员有效利用第三方，比如说自己的老客户是××或者自己的保险公司和某家有名气的公司合作过，都可以为自己争取一个好的印象，而且，双方的对话可以顺势谈下来，拉近彼此的距离。

3.自身优势

如果保险销售员是在知名度较高的大型保险公司工作，可以利用公司本身的优势介绍自己。知名度没那么高的保险公司，可以借助上面所提到的第2条，依托公司合作过的大型企业或是有影响力的人物，增添自己的分量。

这里可以提到公司的成立年份、公司营业业绩、公司目前的规模、保险销售员的数量等，当然，还可以提到公司未来的发展势头。总之是从客观条件上让对方知道保险销售员背靠的公司是一家发展良好、资金雄厚、正规大公司。

4.设置问题

做保险销售要会利用提问来引导客户，让对方回答。做销售，很重要的一点是会提问题。通过提问引发对方思考，发掘对方的需求，再通过与对方设置共同的未来规划，发现问题。比如“您是否考虑过未来养老会成为问题？”“您不顾身体而熬夜工作，您考虑过您的健康吗？”

保险销售员最好能在了解客户信息的基础上提出问题，这样会显得更真诚。保险销售员提问题的态度要谦逊，不是咄咄逼人地质问对方。

5.切中要害，为对方解决问题

所谓的切中要害，就是保险销售员在见面之前已经对要访问人的基本信息有过了解，并做过功课，很清楚对方目前的问题和需求。所以当保险销售员直接说明来意，表达出自己能为对方解决问题，是带着具体解决方案来的，客户一般是不会拒绝的，会给保险销售员机会。

6.幽默

幽默是黏合剂。幽默能让人与人之间快速熟悉起来，营造一个融洽轻松的谈话氛围。幽默能够拉近人与人之间的距离，让双方都放下对彼此的心理防备。幽默可以化解尴尬，甚至冰释前嫌。

虽然幽默是个万能方法，很多时候都可以使用，但保险销售员在使用幽默时，不要嘲笑别人的缺陷，进行人身攻击，也不要谈论敏感话题，像肤色、种族、政治等。

除了以上提到的方法，保险销售员还可以向对方请求帮助，比如说填写调查问卷，或者保险销售员可以用赠送礼品来吸引对方的注意力。

万事开头难。开场白就是一张门票，大家凭票入场。有创意的开场白就像是vip门票，保险销售员给客户留下深刻的印象，之后的业务开展很大程度上会容易许多。