实战情景1　从对方的立场出发

对话1

保险销售员：“最近物价上涨，我去超市买纸巾，价格比原来贵了2元。”

客户：“现在大米、油、面、蔬菜、水果全都涨价了，工资倒是一点儿都不涨。一天天靠这点儿工资过日子，以后还怎么活。”

保险销售员：“对呀，谁家不是平常百姓人家，辛苦挣钱过日子。本来生存压力就很大，现在加上物价上涨，真是雪上加霜啊。我十分理解您，所以才向您推荐这款保险的。”

客户：“现在这种环境下，真没钱去买保险。”

保险销售员：“阿姨，您误会了。我向您推荐这款保险，不是让您一定要买它，而是在为您提供一个建议或方案，尤其现在经济形势不明朗，但每个人都要生存。最近这款保险产品很多人都来买，来做保障和风险转移。我看您也挺发愁的，大家生存压力都很大，我这也是为您考虑，才向您推荐，您千万别误会。”

客户：“谢谢你了，小伙子。那你再给我说说，它怎么就能帮助我？”

对话2

客户：“小鹏，我回去考虑了一下，我觉得定期保险就可以。”

保险销售员：“我理解您，定期保险相对于终身保险，保费低、保障性高，是不错的选择。但是相对于终身保险，定期保险是有期限的。但是终身保险不同，它能在您的生命期限内全方位保障您，而且如果您平安，到期限后您可以收回当初投保的钱。就是说您一定会获得保险公司给付的钱。”

客户：“你这么说是没错，可是我也不敢说自己会平安无事地领到保险公司最后给我的钱吧。”

保险销售员：“您是投保人，您的家人是受益人。若身故，受益人将领取给付金。保险最基本的功能是保障和风险转移，这两样都是要付出相应成本的。最终每个投保的人都是以自己抵抗风险的能力作为第一考虑的条件。其次，才是保险产品的其他功能。您说对吗？”

客户：“对。”

保险销售员：“您之前也向我说了下家庭的经济状况，我认为您的经济实力完全可以考虑终身保险。终身保险是比定期保险的保费高，但是它保障的期限可是一辈子，类似于强制储蓄，只不过这笔钱是存在保险公司，相比银行储蓄，保险还提供人身安全保障。定期保险属于消费型的保险，而终身保险则是返还型保险。”

客户：“嗯。”

保险销售员：“从另一个角度想，您是一位好父亲好丈夫，购买终身保险也会体现您的家庭责任感和爱心。因为最终的受益人是您自己和您的家人呀。”

客户：“你说得没错。的确，保障是第一位的。从长远看，确实是终身保险最适合我。”

对话3

客户：“您好，我想要咨询理财保险产品。”

保险销售员：“您好，理财保险属于人寿保险的新品种。您之前购买过人寿保险吗？”

客户：“没有。”

保险销售员：“那您方便给我您的个人信息吗？年龄、工作、家庭、收入状况、每月支出状况。我将根据您的状况，为您制订一个相对全面合理的保障计划。”

客户：“我现在在一家贸易公司做财务，今年26岁，未婚，月收入大概是4000元，每月大概会花掉2000元。”

保险销售员：“根据您的情况，我比较推荐您保障类型的保险。”

客户：“为什么？”

保险销售员：“保险最主要的功能是保障功能，其次才是它的其他功能。您现在这个年龄和经济状况比较适合保障类保险，我要推荐给您人身意外险。”

客户：“可是我的同事，他的情况跟我差不多，跟我说他购买了理财保险，有收益，特别划算。”

保险销售员：“那您同事购买的是什么保险？”

客户：“他说是分红型养老保险。”

保险销售员：“他除了养老保险外还买了什么其他保险吗？”

客户：“没有。”

保险销售员：“养老保险主要是针对晚年生活，投保人每年向保险公司交钱，之后到一定年龄领取养老金，而且每年还会有红利可以拿。分红型养老保险确实很好，但是现在您真的不适合购买理财型保险。因为这种类型的保险产品相对于保障性的保险产品费用是很高的。对于您目前的状况最好先购买保障型保险产品。”

客户：“嗯。”

保险销售员：“理财型保险好是好，但是我们购买保险一定要根据实际情况做计划。每个阶段都有主要面对的事情，现阶段我认为您的首选应该是人身安全保障。我推荐您的意外险一般不是很贵，只需要很少的钱就可以对您自己的人身安全有一个保障，缓解风险来临时的经济压力。”

客户：“那理财保险适合什么时候购买？”

保险销售员：“当您有一定的存款积蓄，生活较为富裕的阶段。我说的这个积蓄不包括您日常生活需要用的钱，完完全全是闲置下来的钱。我当然不是阻止您买理财保险，如果您这时购买，会造成您财务上的紧张。您也可以选择半路退保，但是这样您是有损失的。您现在还年轻，花销比较大，存款还在不断积累中，所以您更要注意生命、健康的保障，避免因意外而造成巨大的损失。您觉得呢？”

客户：“嗯，你说得非常有道理，你就给我介绍意外险吧。”

保险销售员：“好的。”