实战情景1　了解客户顾虑

对话1

小宁：“您好，邓先生。我是××保险的小宁。您朋友介绍我来的，他跟您说了吧。”

邓先生：“对。”

小宁：“邓先生，您这辆新车真漂亮。”

邓先生：“对，我刚拿到驾照。现在上路开，心里有点慌，毕竟是新车，又是新手，怎么也得磨合一阵子。我朋友说，你担心的话，就买份保险保平安。你给我朋友设计的车险，他很满意，就推荐你过来帮我设计设计。”

小宁：“那好，我帮您规划下，看看哪些车险应该买。”

邓先生：“好的。”

小宁：“您现在的情况是新手新车。就像您刚刚说的，上路开心里有点慌，技术还不是很熟练，所以难免会有些碰撞刮伤，我推荐您首先要买的是车辆损失险，附加险车身划痕保险能保证您的车子被刮伤后可以获得补偿。新车的话，也非常推荐买个全车盗抢险，新车被盗的可能性远远大于旧车。至于自燃损失险可以忽视。所以，我建议您除了购买交强险这类强制险外，第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险、全车盗抢险这些基本的险种，再加上车身划痕保险。”

邓先生：“一定要买这么多保险吗？”

小宁：“我十分建议您购买这些保险，这些保险几乎包含了可能遇到的大部分风险，对您和车子都有很好的保障，降低风险。”

邓先生：“有些险种我还不太明白。什么是车上人员责任险呢？还有交强险？”

小宁：“车上人员责任险简单来说就是车上人员伤亡会有相应赔偿。交强险全称是‘机动车交通事故责任强制保险’，是必须要买的，国家为了保障交通事故受害人的人员伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险，不包括本车人员和被保险人。”

邓先生：“哦哦，我明白了。你帮我算下保费是多少？”

小宁：“好的。”

对话2

保险销售员：“王姐，好久不见，您最近好像有些瘦了。”

王姐：“嗯。”

保险销售员：“怎么了？发生什么事了吗？”

王姐：“我姐前段时间被诊断出脑肿瘤，刚做完手术。我这几天一直在医院照顾她。”

保险销售员：“那现在情况怎么样？”

王姐：“还好，人没事，就是不知道以后该怎么办。”

保险销售员：“人没事就好，怎么会不知道以后怎么办呢？”

王姐：“看病做手术花去了她家所有的钱，孩子上学的钱都拿不出。你说，明明平常那么健康的一个人，怎么就病了呢。”

保险销售员：“世事无常，做我这行的，看到太多这样的事了。”

王姐：“我差点就忘了，你是做保险的。我问你，如果我姐买保险了，你们保险公司会支付医疗费吗？”

保险销售员：“要看投的是什么保险，你姐得的脑肿瘤属于重大疾病，重疾险的话，只要一确诊会立刻给保险金的。”

王姐：“那能给多少？”

保险销售员：“这得具体看当初保的是多少了，重大疾病的医疗费用最少也得20万元，所以一般我会建议投保30万元以上。”

王姐：“那现在买还来得及吗？”

保险销售员：“当然来不及。王姐，您要是投保的话，还来得及。”

王姐：“我也怕自己有一天得病，毕竟我父亲就是恶性肿瘤去世的，没想到我姐也得了，很怕是家族遗传病。”

保险销售员：“那您真得好好考虑考虑，我觉得您很有必要给自己一份保障。”

王姐：“可是没钱呀，我姐生病治疗，我还拿了一部分钱。”

保险销售员：“您哪天有时间去我那儿一趟，我给您看看有没有您能接受的产品，算下保费。”

王姐：“好的。谢谢你了。”