前言

如今，社会高速发展，人们在努力工作、旅游娱乐的同时，越来越多的人意识到风险无处不在。而保险在保障人们幸福生活方面起到了非常重要的作用，且保险被越来越多的人所接受，已逐渐成为每家每户的生活必需品。

好的时机为保险销售员提供了好的机遇，一般来说，保险销售员接触的人越多，成单的概率就越大，但是也可能会出现这样的现象：付出同样的努力，有的保险销售员成单高，而有的却少有业绩。这是为什么呢？

众所周知，保险销售员是通过与客户的沟通交谈，挖掘客户的需求，将客户的需求转化为购买保险的欲望。所以，好口才是每一位优秀的保险销售员必备的才能。

毕竟销售讲究的是口才，做销售就是要说服客户。好口才不是与生俱来的，而是靠后天的努力逐渐培养锻炼出来的。

保险销售员在销售的各个环节会遇到各种各样的问题。比如保险销售员与客户聊些什么、怎么聊，如何打开客户的心扉，如何了解客户的需求，如何巧妙处理客户的拒绝和异议等。

保险销售员会在这样两种类似的情境中出现问题：在电话销售的沟通中，会被客户以各种借口拒绝；在产品推介当中，甚至在成单的最后环节，会被客户以各种异议拒绝。保险销售员除了应具有专业的知识外，还应懂得客户的心理，以客户的立场为出发点，耐心为客户解释。面对客户的拒绝和疑问，保险销售员更应学会灵活应对。

本书为保险销售小白的入门书，从最基本的如何灵活应对拒绝开始，从实际出发，全方位多角度地分析总结。本书分为三个版块：话术模板篇、成交技巧篇和拒绝处理篇。每一版块都由实战情景、情景分析及话术方式和策略三部分构成。

全书列举了众多案例，配以情景分析以及话术方法和策略的总结，目的是让众多初入保险销售行业的小白们能够快速找到适合自己的方法，用最短的时间做最有效的事，提高成单的概率，从一名普通的保险销售员成长为卓越优秀的保险销售员。保险销售员不可生搬硬套书中的方法和策略，相对于话术模板，本书提供的更是一种思路，授之以鱼，不如授之以渔，希望每一位看到此书的人都能从中受到启发。

话术模板是死的，各种情景对话是活的，保险销售员更应该明白，灵活变通是做好保险销售最为关键的能力，其中好口才就是灵活变通能力的一种体现。

保险销售员更应在实践中摸爬滚打，结合本书的相关思路想法，总结出属于自己的一套话术应对方法。所以保险销售员应该对自己充满信心，不断地实践总结，最终使自己成为拥有好口才的优秀保险销售员。

由于笔者水平有限，疏漏之处在所难免，敬请广大读者批评指正。

笔者