话术方式和策略

电话销售常常在最初的20秒内就能决定此次沟通是否为有效沟通。

首先，销售员在前5秒内介绍自己，通常情况下，会被直接挂断或干脆被拒绝，不给销售员任何继续沟通的机会。其次，未被挂断电话分两种，一种是倾听销售员的介绍（有意向或单纯理解销售员的工作，听完介绍后拒绝）；另一种是条件性反射，并未真正了解过产品，借“不感兴趣”“不需要”作为托词，礼貌拒绝。但只要销售员用合理的话术技巧，加以吸引介绍，多半会有意向继续了解。所以我们能够为之努力改变的重点在后一种。

1.针对“我没兴趣”

要去看对方说这句话的时间点，分为介绍产品前和介绍产品后。正常情况，保险销售员的话术流程是表明自己的身份、介绍产品，有意向的则约时间面谈，后续谈判签订合同。而当保险销售员刚亮明身份，对方立即拒绝，通过数据查证，是条件反射，习惯性拒绝。所以当对方以“我没兴趣”为托词时，保险销售员可以像下面这么说。

（1）“我不是在向您推销产品，而是在做一项调查，可以帮个忙，配合一下吗？”或“我不是向您推销而是在为您考虑，帮您规划未来，规避风险。”此种方式为转移话题，间接推销，淡化销售的功利性。

（2）“您是在其他的地方投过保吗？是有其他的合作伙伴？”如果对方回答说是的，说明对方不排斥保险。销售人员应灵活回应，回应的内容是公司介绍或产品介绍。如果是很有名气的公司，着重强调公司名字。若只是普通的保险公司，则重点介绍现推销的产品的优点，或者说这个产品能给对方带来一个怎样的收益。最好拿出具体的数字，让对方直接感受收益的大小，这样对方对能获得的好处有个直观了解。

若对方已在其他的公司购买保险，也可以回应：“我很高兴您具有风险意识，但是鸡蛋不应该放在一个篮子里，您可以先听我给您简短介绍，做个对比，货比三家。”就算对方现已不需要，保险销售员仍要有效推销自己的产品，让对方对自己所购买的产品和自家产品有个对比，这样不仅给对方留下深刻印象，还有可能成为对方后期考虑的备选项。

（3）“您说您不感兴趣，那之前是了解过保险产品吗？”如果对方回答说没有，则继续询问对方，“我很理解您，对没了解的事物不感兴趣都很正常，我们公司的大部分客户跟您一样，刚开始不感兴趣，但通过介绍了解了保险带给他们及家人各方面的好处后，反应明显与之前不同，方便我简单介绍一下吗？只要2分钟的时间，不会耽搁您太久的。”

若对方回答自己曾经了解过，那就回到第一条策略上，简短介绍自己的产品，让对方有个对比，对自己的公司、产品或自己有印象，后续可再度进行沟通。

（4）直接回应。“不感兴趣没关系，我简单给您介绍一下吧，毕竟保险是一份投资，对自己是有利而无害的，您了解之后可以做个参考，有需要再联系我也行。”或者“我知道您不感兴趣，所以才打电话给您，要不您早就主动联系我们了，对吧，我就给您简单介绍下，给我1分钟就行。”

2.针对“不感兴趣”

在顺利介绍产品之后，对方听了你的介绍仍毫无兴趣，原因有两点。

第一点，问题出在销售员身上。要么对自己推销的产品了解不透彻，未能总结产品的特征以及这些特征如何带给顾客好处，要么语言表达上出现问题，表达是否清晰，重点是否突出，语速是否过快或过慢等。

第二点，问题出在顾客身上。对方只是礼貌性地倾听，或就只停留在初步了解阶段，购买保险的想法不坚定，因此对涉及钱的问题较为敏感，或者单纯的因为此款产品不吸引他。这种情况，销售人员千万不能轻言放弃，再度询问，“方便告诉我不感兴趣的原因吗？”

总之，对于“没兴趣”的回答，销售人员要继续沟通，没兴趣也要试着挖掘出对方的兴趣。一般回应要体现两方面：一方面对对方的没兴趣，表示理解。毕竟是因为不了解或现在不需要，所以不感兴趣。不过，现在不需要，不见得日后不需要，作为保险销售员，就是因为了解到对方还不感兴趣，所以才要进一步介绍。另一方面，侧敲旁击。从别的话题入手，围绕为对方的利益着想，风险防范可以作为谈话的切入口。