- 新手学外贸全流程一本通
- 杨光瑶
- 911字
- 2021-03-29 13:26:09
1.3.4 客户沟通技巧很重要
沟通是人际交往的必备能力,一句不经意的话,可以让对方瞬间对你卸下防备,产生信任,也能让对方反感,甚至厌恶。
不论是外贸企业的客户,还是个人的客户,一般都可分为这样3类:利润型客户,为企业和个人带来大部分收益,业务需求不一定多,但单位利润一定最高;大客户,公司规模或个人资金实力雄厚,给企业和个人的业务量贡献大,但利润微薄甚至勉强实现盈亏平衡;小客户,这类客户往往是企业和个人客户的主要组成部分,一般实力不强或业务量不多,但成长性较强,长期跟踪维护可能会带来业务量和利润的爆发式增长。
怎样与客户舒服的交流,怎样让客户产生信任,又怎样引导客户达到沟通的目的,是每个外贸人员的迫切需求。而要做到这些,就必须掌握一些基本的沟通技巧。
1.沟通的邀请和安排
当准备拜访某位客户时,一定要提前与客户确认是否方便以及具体的时间,在客户同意之后再按照约定前去。切忌进行突然性的拜访,这会给客户造成困扰,并使其反感。因为你的突然到访很可能打乱他的工作或行程,这样不仅不能达到沟通的目的,严重的还会失去客户。
2.准备实物化
充足的准备是良好沟通的前提,外贸人员应尽量将沟通目的实物化,若沟通目的在于宣传公司,那就可以准备一本英文的公司介绍册,若目的是宣传产品,则应准备一些产品小样和试用装,以实物展示给客户,比多说十句百句话更有用。
3.以客户想法为主,适时表达个人意见
外贸人员需要明白,沟通的主体是双方,但沟通的重点应放在对方身上。这就要求以客户为主,自己只是作为一个引导者,引导客户表达自己的想法和需求,在此基础上,结合自己的专业知识和能力,给予客户适当的建议,语气应真诚,建议应切合实际。
4.切忌催促客户
催促客户是一种很不礼貌的行为,也很容易引起客户反感。在客户作出思考时,耐心的等待往往能给客户留下良好印象,也更有助于达成合作。
5.不断确认重要细节
若是与客户洽谈合作事宜,那么对于交易价格、金额、交货时间和条件等重要细节一定要与之反复确认,在签订正式合约前保证所有条款的商议、理解和执行的一致。有疑问的条款,应及时提出,对于不清楚客户意图的,可以请其重复,直到双方理解一致为止,如可通过“Could you explain it more precisely?”或“Would you mind repeating it ?”来询问客户。