2.1.1　不同贸易术语间价格如何换算

要懂得报价和应对还价，就要熟练掌握不同的报价方式以及他们之间的价格换算，否则将不能按照客户要求的方式进行报价，也不能对客户的还价给予及时有效的回应。

在我国的进出口业务中，最常采用的贸易术语有6种，这6种贸易术语又可以分为两大类：第一类是FOB、CFR和CIF，仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面的内容：生产或采购成本、各种费用和净利润。

第二类是FCA、CPT和CIP，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语，适用于各种类型的运输方式，用途比第一类广，其价格构成也包括生产或采购成本、各种费用和净利润3个方面的内容。

以上6种贸易术语的价格构成的细分项目有所差异，且贸易术语之间的价格换算也不相同，具体如下。

1.FOB、CFR和CIF的价格构成及换算

价格构成：

FOB价=生产/采购成本价＋国内费用＋净利润

CFR价=生产/采购成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润

CIF价=生产/采购成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润

价格换算：

（1）FOB价换算为其他价

CFR价=FOB价＋国外运费

CIF价=（FOB价＋国外运费）/（1-投保加成×保险费率）

（2）CFR价换算为其他价

FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）

（3）CIF价换算为其他价

FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费

CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）

2.FCA、CPT和CIP的价格构成及换算

价格构成：

FCA价=生产/采购成本价＋国内费用＋净利润

CPT价=生产/采购成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润

CIP价=生产/采购成本价＋国内运费＋国外运费＋国外保险费＋净利润

价格换算：

（1）FCA价换算为其他价

CPT价=FCA价＋国外运费

CIP价=（FCA价＋国外运费）/（1-投保加成×保险费率）

（2）CPT价换算为其他价

FCA价=CPT价-国外运费

CIP价=CPT价/（1-投保加成×保险费率）

（3）CIP价换算为其他价

FCA价=CIP价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费

CPT价=CIP价×（1-投保加成×保险费率）