第一章　开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势

制胜秘诀

在谈判中，好的开局是成功的一半。可以这样说，哪一方如果控制了谈判开局的气氛，从某种程度上讲就等于控制住了谈判对手。因此，要想掌握谈判的主动权，一出场就要占据心理优势。

一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心理策略

在商务谈判中，对谈判时间的安排与把握至关重要。谈判家奉行“先下手为强”的原则，谁能争得时间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可能锁定败局。

优秀的谈判家都是把握时机和利用时间节点的高手，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后往往决定着谈判的成败。不懂谈判心理的人往往随意和对方约定一个时间，结果导致谈判失败还不知道是什么原因。

案例1　吉利巧妙把握谈判时间，成功收购沃尔沃

吉利集团董事长李书福早在2002年就说出想要收购沃尔沃的想法，也是从那一刻起，他积累能量只待适合的时机到来。功夫不负有心人，2007年，穆拉利从波音公司到福特公司担任CEO，随即提出“One Ford”战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。

李书福立刻出手，2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，这在当时被人当成是异想天开而不受重视，但执着、刚毅的李书福一边积极融资，一边展开并购准备事宜。

刚开始福特方面认为吉利太弱，本来不做考虑，但李书福并没放弃。2008年在得到融资之后，他找到洛希尔大中华区总裁俞丽萍，俞丽萍认为有很多支持吉利收购的理由：当时正处于金融危机，中国受金融危机影响最小，只有中国可能支付这笔钱。

其次，吉利是极少数拥有自主知识产权的中国车企，这是竞购成功的重要条件之一；吉利是民营公司，决策迅速，有利于适应瞬间变化的市场；李书福有决心，有准备，他的注意力是24小时集中在汽车上的；吉利融资不会有问题，中国经济稳健增长，一定会支持这个跨国并购。从产品线看，吉利有从低端走向高端的强烈需要，它对沃尔沃的需求程度远高于其他汽车公司；吉利项目一旦成功，可以起到巨大的样板效应，可以巩固洛希尔在全球汽车业并购无可匹敌的地位。

这些理由十分有说服力，赢得了大卫和部分高管的认可。会后，大卫还亲自说服其他原先反对的高管。最终，“吉利收购沃尔沃”就这样得到了洛希尔的认可。

谈判需要找准时机。金融危机前，吉利就已经向福特表明自己对沃尔沃的极大兴趣，当时经济环境比较好，福特根本就没有考虑过吉利。金融危机爆发后，欧美各地的经济环境恶劣，中国相对而言受到的影响较小，此时福特才开始考虑中国收购方，这时吉利再找到福特谈有关并购的事宜，福特才会认真对待。

对谈判时间的掌握，就是谈判时在适当的时机做出让步或者让对方做出让步，使谈判朝着对自己更有利的方向发展。所以，谈判时间不能随便定，要想在谈判中获得优势，就要巧妙地安排谈判时间，使对方处于劣势。

1.发现对方准备工作不到位时

谈判前的准备工作越充分，成功的可能性就越大。所以，在谈判之前要尽最大努力收集对方的信息，如果发现我方准备充足而对方准备不足，就可以促使双方尽快谈判，以占有主动权；反之，如果我方准备不足，则应拒绝谈判。

2.当对方身体或情绪不佳时

当对方谈判人员身体或情绪不佳，思绪比较零乱的时候，他们往往难以专心致志于谈判之中，此时则是击败对手的最好时机。

3.当对方表现得急于合作时

在双方谈判中，越着急的那一方越容易让步。如果得知对方急需某种商品，就要及时谈判，争取对方更多的妥协。

4.当对方投入太多时间后

花费时间进行谈判本身就是一种投资，有投资自然就想要有回报。在谈判过程中，所花费的时间越多，促成谈判成功的意愿就越强。因为对方在你身上已经花费了很长时间，不会甘心就此放弃，还会更加坚定地做成这单生意。

5.截止期限的巧妙利用

双方谈判所用时间一般有两种情况：一种是不确定谈判持续的时间，另一种是协商好了谈判的截止时间。如果是第一种情况，那么双方在谈判上谁更有忍耐力，谁就更占优势；如果是第二种情况，就要争取掌握对方的谈判截止期限，巧妙地制定自己的谈判策略。

谈判技巧

对于谈判活动，时间的掌握和控制极为重要。在谈判中要尽可能准确地掌握时机，可以从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来给对方造成心理压力。

二、主场优势效应？——地点对谁有利，结果就被谁操控

谈判地点的选择往往对双方的心理影响较大，进而影响到谈判结果。俗话说：“天时，地利，人和”，一般情况下，如果你在谈判中掌握了“地利”的优势，那么你在心理优势上就会高于对方。

心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾针对“主场优势效应”做过一个有趣的实验：他们让一组参试者在自己的客厅里讲话，一组参试者在他人的客厅里谈话，实验结果发现：大多数参试者在自己客厅里谈话比在他人客厅里谈话更容易说服对方。

案例2　达能占据主场优势，以40亿低价并购娃哈哈

1996年，达能与娃哈哈合资公司，合资期限是50年，娃哈哈占49％股份，达能和百富勤公司成立的合资公司“金加投资有限公司”持有51％的股份。1999年金融危机，百富勤将股权转让给了达能，于是达能持有的股份是51％。

当时，达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后，双方改签一份商标使用合同。而正是这一条款，引发了强行收购风波。

达能欲以40亿元人民币并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51％的股权。

在谈判过程中，由于达能强硬的谈判策略，以及收购的时机严重不当，（2006年是娃哈哈历史上获利最多的时期，也是高度集权的宗庆后个人威望最鼎盛的时期）此时达能提出低价收购，的确有窃取胜利果实的嫌疑，导致达能在谈判中处于被动地位，而双方的谈判地点是在我国，因此娃哈哈占据一定的主场优势，而且充分利用了社会舆论，获得了政府和员工的支持，最终娃哈哈在这场对抗中取得胜利。

有句话说得好，“我的地盘我做主”。人们在自己熟悉的地方能得到安全感，在谈判中选择自己熟悉而别人不熟悉的地方，自己就会拥有一定的主动权，有一定的说话底气；反之，对于处于客场位置的谈判者来说，就相对失去了一定的话语优势，因为来到一个新的环境，一切都不熟悉，对于谈判场上新出现的人员不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份，再加上可能精力不足，谈判的时候就不利于水平的发挥。

心理学家研究发现，一旦被动地位得以形成，人们就会产生一种弱势心理。在弱势心理的作用下，人们通常会不自觉地逐步妥协，这样就会造成在谈判中逐渐失利。

因此，把自己的单位或私人空间作为谈判地点，这无疑是最好的选择。假如谈判不得不在其他地方举行，也要挑选一个中立的地方，尽量避免到对方的地盘上去谈。如果实在避免不了要到对方地盘去，那在之前就要做好功课，坚信自己的能力，保持冷静的头脑，牢记自己的使命。千万不要为了“不空手而回”，而赶在返回前达成一些对自己不利的协议，回来之后又后悔。我们可以找个借口，如“发现问题”、“资料不全”等，撤出谈判，然后另择时间请他们来我们的地盘上再谈。

谈判技巧

谈判者在与对方约定时间时，可以直接说出几个地点让另一方选择，因为这样说出的地方一定是自己经常去或者非常熟悉的地方。这样的话，无论对方选择哪个，谈判地点都在我们的掌握之中。

三、摸清对手底细？——掌控谈判全局须做好准备工作

柏拉图说过：“良好的开端等于成功了一半。”谈判者要想在一开始就占据心理优势，并掌控谈判的整个局面，就必须做好准备工作。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”只有详细了解了自身情况和谈判对手的优劣、意图，才能确定自己的最高和最低目标，然后进一步准备好对策。

谈判并不是只会不停地说话就可以搞定，而是要能抓住要点。

案例3　“知己知彼”，高级工程师在与美商谈判中游刃有余

我国某冶金公司要从美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价180万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以120万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价250万美元，经过讨价还价压到180万美元，中方仍然不同意，坚持出价150万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们根本没有诚意，这笔生意就算了吧，明天我们要回国了！”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该把价格压得这么低。工程师说：“放心吧，他们肯定会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有145万美元，国际市场上这种设备的价格150万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，他们没想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“这几年物价上涨幅度没有超过5％。一年时间，您们算算，该涨多少？”

美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最终以150万美元达成了这笔交易。

由此可见，谈判之前一定要做到知己知彼，不打无准备之仗。了解谈判对手的信息越详细，谈判成功的概率就越高，越容易掌控谈判的大局。其实谈判就是一场信息战，在谈判前如果没有对信息进行收集与分析，就无法确定谈判方案的正确性。

如果对对方的谈判目的、人员组成、谈判风格、谈判权限等信息没有足够的认识，相应地谈判也就没有多少把握。如果对对方的谈判目标、谈判策略、竞争行情、外界其他制约等因素的变动不能及时捕捉与分析，也就无法相应地做出应变对策，在谈判中就会失去主动权。

谈判技巧

谈判前，我们首先要严格保密己方的信息，然后通过各种渠道、采取各类方法去努力掌握更多的有关谈判对手的信息，这样才能在后期的谈判中抓住重点，实现我们想要的谈判目标。

四、不够精明强干？——提升自身形象，获得心理优势

精明强干的谈判者在谈判中的成功率要远远大于不能做到坚决、果断的谈判者。在谈判中，表现出精明强干，不仅能塑造和提高自身形象，获得心理优势，还会让谈判对手折服于自己。

如果不能做到坚决果断，就会给人以懦弱无能的感觉，在一开始就容易被对方的气场压住。因此，无论是说话、办事还是决策，都要做到干脆、利落，这是一个人才能与魄力最直观的表现。

当然，如果仅仅是坚决、果断，并不足以让对方觉得你精明强干，在谈判中还需要利用一些手段来包装自己。

案例4　麦克与比尔·盖茨套近乎，以精明强干的形象赢得客户

在英国某机场的咖啡屋里，麦克与一位重要的客户在商谈合作事宜，客户的手机响了，他出去接电话。就在这时，麦克发现比尔·盖茨也在这间咖啡屋里。麦克走到比尔·盖茨的桌旁，对他说：“比尔·盖茨先生，很抱歉打扰您，您能帮我一个忙吗？我叫麦克，正与一位重要的客户谈判，一会儿他进来，您和我打个招呼，就像老朋友那样，行吗？”比尔·盖茨答应了。

那位客户回来后与麦克继续交谈，盖茨起身走到他们身旁，拍着麦克的肩膀说：“嗨！麦克，很高兴在这里见到你。”麦克说：“比尔，我正忙着呢，别打扰我！”

结果，麦克很顺利地与客户达成了协议。

在这个案例中，麦克只是要求比尔·盖茨过来和自己打个招呼，而自己却是一副不是很在意的样子，他的重要客户看了以后会怎么想？大名鼎鼎的商业巨头主动和你打招呼，可你一点儿不激动也不在乎，看来关系确实不一般，一定是很熟的朋友。这就建立了麦克在对方眼中精明强干的形象。

要想塑造自身精明强干的形象，可以视情况运用以下手段：

1　一件事情最好在3分钟内说完。

任何事情，在3分钟内就能把大致内容表述清楚，如果你做不到，那么你的话语中肯定有许多内容无关紧要，会给人留下无聊、废话连篇的印象。

2　在说话前一定要先说重点，做到主次分明。

先给出对方这次谈话的主题，让其对这次谈话内容有个大致的了解，这样即使自己说的话有些前后颠倒，也不会给对方留下思维混乱的印象。

3　说话一定要有底气，做到言语有力。

如果说话言语软弱无力，没有底气，就会给人一种心虚、不坚定的感觉。是什么就是什么，该怎么做就怎么做，一定要信念十足。

4　接打电话频繁一些，把自己表现得很忙碌。

有些演员在洽谈片酬时，就会故意让自己的朋友在适当的时候打电话给他，显示自己很忙，以此来提高身价。

5　谈判中可以自然地说些专业术语，能引人注意。

我们偶尔在公共场合无意间听到别人谈话时，如果话语中有专业术语，就会特别注意到说话的人。但要注意，在谈判中专业术语不能使用得过于频繁，否则会给人一种故意卖弄的感觉。

在运用这些技巧时，要表现得自然一些，不要流露出做作之态，否则效果可能适得其反。对于上述这些方法要反复运用，久而久之就会形成一种习惯。习惯成自然，时间久了，这种精明强干的气质就刻在我们的骨子里了。

谈判技巧

在与对方的谈判过程中，要时刻观察对方的反应，要注意停顿，一句话不要说得太长，也不要太短，要随时调整自己的思维，以便能够引起对方的注意。

五、让对方记住你？——拥有自信，展示强大气场

美国著名哲学家科内里说：“假使我们自比为泥块，那我们将真的会成为被人践踏的泥块。”在谈判中，如果在言谈举止之间都表现出自己卑微渺小，而处处不自信，别人自然也不会信任我们。

因此，在谈判中谈判者的精神面貌至关重要。在言谈举止间展示强大气场和满腔自信，就能击倒对方的心理防线；而过于谦卑则会被视为无能，对方就会高高在上，在接下来的谈判中我们将节节挫败。

马云一直以激情和自信著称，俞敏洪也说过：“马云成功的关键就在于他的自信。”

案例5　马云用6分钟搞定孙正义2000万投资

1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。孙正义是有名的“网络投资皇帝”，他在当时联合了几家机构打算选一些有潜力的公司进行投资，马云也因此被安排与孙正义见面。

当时，负责人告诉马云：“你只有6分钟时间讲解，然后大家提问题，如果大家对你没兴趣，你就走人。”

如何在6分钟内把阿里巴巴的电子商务计划讲清楚，并让投资方感兴趣呢？马云的自信和语言天赋这时发挥了大作用。据当时一位投资人回忆，他不太懂电子商务，对马云的讲解听得云山雾罩，但他能感觉到马云特别有激情，而且讲解得很清楚。

而孙正义在听了马云五六分钟的介绍后，就立即做出了投资的决定。他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”

马云再次利用他自信的气场和语言魅力来达到了自己的目标，他说：“钱不是问题，但你必须同意我三个条件：第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”然后，马云和孙正义具体谈论了后续的融资细节，最终马云用6分钟搞定了2000万的投资。

马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的自信和领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。”

显然，如果马云当时说话唯唯诺诺，一点儿都不自信，没有自己的个性色彩，那么很可能是另一种结果。

要想让自己拥有颇具自信的气场，就一定要使自己表现出一种有力的姿态，这是让人肯定与信任的基础，也是增加自信的一种有效方法。在谈判时，站立的姿态千万不要松弛无力、萎靡不振，这会显得无精打采、缺乏信心，看上去疲惫、漫不经心或者冷漠。如果站直了，不仅看起来更有精神，而且显得更有信心。

坐下时，不要过于贪图舒服。许多人养成了瘫坐的习惯，很难改正。坐着时，如果脚不停地抖动，或者身体扭来扭去，坐不稳当，都会给别人留下有些不耐烦的印象。

另外，也要注意自己的装扮。俗话说：“人靠衣装，马靠鞍。”第一印象往往是最重要的，所以在进行一项重要的谈判时，一定要注重自己的衣着打扮，穿戴整齐、干净利落才会赢得对方的尊重与信任。

谈判技巧

在谈判中，谈判人员必须从心理、着装、姿态等各方面透露出自信；对自己、对自己的团队、对要谈判的内容和己方的策略也要充满自信。只有这样，才能在谈判中占有心理优势，获得理想的谈判结果。

六、不能面无表情？——使用彰显自我的手势语言

恰当地使用手势既是常识，更是修养。一个人的手势就像语言一样，深深地受到个性形成时期的影响。手势也是文化与个性的表现。在谈判中，与人交谈时面无表情、没有动作是不可能获得对方好感的。

通过研究表明，手是人体中触觉最敏感、肢体动作最多的部位，而且手势可以展露一个人的内在信心，可以称为“自信的手势”。如果一个人是充满自信的，那么他的这种心理就会通过手势表现出来，以达到彰显自我的目的；反之，如果对自己缺乏应有的自信，这样的心理也会在手势中展露无遗。

案例6　乔布斯恰当地使用手势赢得与IBM的合作

1989年，NeXT竭尽全力打败了其他对手，获得了与IBM会谈的机会，协商将NeXTStep软件授权给IBM的OS/2电脑使用。NeXT真的想获得这笔交易，那年年末IBM确实花费6500万美元购买了授权。

两家公司的高管齐聚NeXT总部的办公室，等待乔布斯的到来。最后他终于出现，在谈判的过程中保持跟对方的交流，并且频繁地运用手势，冲着一位IBM高管说：“你们的用户界面烂透了！”两边的高管一下子都不知道该说什么好。

NeXT前高管在乔布斯去世后这样评论道：“这就是乔布斯是优秀谈判者的具体表现。他会用一些自信的手势和难听的话让人卸下武装。他会说，‘我们要做这笔交易，但是你们的产品差劲……’他做得太离谱了，但最终总是能得到自己想要的东西。”

乔布斯就是通过恰当的手势运用和充满自信的语言赢得了与IBM的合作。如果在谈判中你希望自己说的话被对方所接受，那么就要树立信心。这样，你的身体语言就会像你的话语一样令人信服。

在进行谈判发言时，彰显自我的手势恰好能起到辅助语言表达的效果。所以，在谈判时要多用这样的手势，以此来彰显自我。

那么，彰显自我的手势到底有哪些呢？

1　“寻求信心”的姿势

有一种“寻求信心”的姿势是紧捏自己的手掌部分，这样的手势能缓和一个人因焦虑等原因出现的信心不足。把手缓慢而优雅地放在喉咙的位置，是一个女人常见的“寻求信心”的姿势。

2　热情自信的手势

当我们解释一些问题时，让一只手自然地放在一边或者手心向上，这样会显得热情、自信。如果对自己说的话有很大把握，可以先将一只手掌心向下向前伸，然后从左到右做一个大的环绕动作，就像能用手覆盖住要表达的主题一样，说明一切尽在自己的掌控之中。

3　塔尖式手势

这一手势是将双臂放在桌面上，十指相抵，但掌心是分开的。这是自信的人经常用到的一种手势，有时上级对下级也会出现这样的手势，向下级传递的信息是“情况早在我的意料之中”。

谈判技巧

手势是一种姿态，姿态是无声的语言。它在我们开口说话之前就传递出了信息，使人对我们产生印象，所以在使用手势时，一定要注意动作自然，使手势与讲话内容保持一致，但要避免使用令人不快的手势。

七、谈判无威慑力？——巧施手段，由内而外起到威慑作用

如果能在谈判中展现威慑力，镇住对手，就很容易拥有谈判的心理优势。当我们面对外表上看起来很有威慑力的人时，会不自觉地产生畏惧心理，不敢与其发生冲突；而当面对总是笑嘻嘻的人时，会觉得对方很容易亲近，甚至可能觉得对方好欺负。

有些人天生就有一股内在的威慑力，他们不需要伪装，便能不怒自威，威慑住他人。但这样的人毕竟是少数，要想在谈判场上表现出这样的威慑力，如果不是天性使然，就要使用一些手段。

案例7　董明珠巧施手段，促使经销商成功退货

董明珠还在当业务员时，公司领导给她分配了一项任务就是去追债。董明珠找到欠债的电子公司老总，当她把名片递过去后，那位老总却说：“我们是跟格力有业务往来，可我不认识你啊！”

董明珠解释她是刚接任的，在跟对方聊了格力空调的销售情况后，就跟那位老总说要账，但对方表现出非常吃惊的样子，死活不付钱，称“我代销别人家的产品，都是卖完了才付钱。”

董明珠看到对方的无赖嘴脸，决定用“磨功”对付这种无赖，在这里竟整整守了40多天。对方每次说第二天退货，到了第二天却找不到人了，这种无赖的招数终于惹怒了董明珠。她对着那位老总大叫：“你是不是总经理？你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我就跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱们走着瞧！”

董明珠坚决的表情吓倒了对方，他赶紧摆摆手说：“行了行了，算你狠，明天退货给你。”

第二天，她顺利地进入仓库，仔细地查找格力产品，并亲自带领工人搬运。一些货品明显不是格力的，也在她的指挥下搬上了火车。她想：“对方既然能把用旧了的报废货说成是新货，我为什么不能这样干呢？”最后，她感觉到货品能抵得上货款时就停止了。

当所有的货品都装上了车后，董明珠从车窗里探出头，她的眼睛里流下了泪水，冲着那位老总大喊：“从今往后，再不和你做生意了！”到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商来珠海拉走。董明珠说：“把多余的货还给他，我不想占他什么便宜，让他来珠海把货拉走，这是对他不诚信的惩罚。”

也正是这次漂亮的一仗，让格力的管理层注意到了董明珠。

董明珠就是靠着在磨难面前不屈服的精神和在困境下表现出来的威慑力赢得了胜利。

有一些方法可以帮助你提升自己的威慑力，比如：

1　家具摆放得让来人只能坐在一个较低的位子上

把办公室的家具这么摆放，来人只能仰着头看你，从而造成一种威慑的阵势。

2　站在背光的位置，可产生威慑效果

站在反光线的位置上，对方无法看清你的表情，就会产生威慑对方的心理影响。而对方面对直射的阳光，这在一定程度上会使其惶恐不安，能在精神上压倒对方，确保自己优越的地位。

3　直视对方，给对方以压迫感

在谈判中可以直视对方眼、手等某一身体部位，给对方以压迫感。

谈判技巧

要想让自己变得更有威慑力，就要从自身的内在气质和能力方面来强化，以提升自己的信心和气场，由内而外起到威慑的作用。