第1部分 与潜意识对话

第1章 在语言中植入建议和暗示

什么是植入式要求

我很高兴在此讲述迄今为止最强大的说服技巧。在了解如何使用植入式要求之前，我们首先需要明确它们是什么。

植入式要求是由诸如“走”“买”“喜欢”和“停止”等单一词汇构成的指令，或是由简短的句子构成。人们以特殊的方式使用这些词汇或句子，将想要表达的信息直接传递到其他人的潜意识中。

我们为什么使用植入式要求

将植入式要求引入销售情景中的理由是我们希望绕过客户的意识，让客户听从我们关于产品或服务的观点以及我们希望客户接纳的建议。换言之，我们通过植入式要求直接作用于客户的潜意识。我们的目标是在潜意识层面进行沟通，让客户在不知不觉中受到影响。

在你领会上面这些话时，我能读懂你们大多数人在想什么。请放轻松，进入别人的潜意识并没有你想象的那么邪恶。我们大多数人都没有意识到自己其实经常窥探别人的潜意识，因为这太寻常不过了。只有当我们有意识地去影响别人的潜意识时，这才会成为一种强大而可怕的说服技巧。

植入式要求为什么会起作用

我们可以评价、审视、支持、谈论、丢弃或者排斥我们听过、读过、看过的所有事物。但是，那些悄悄进入我们潜意识的概念、观点和建议却不会遭到审查和反对。贮藏在潜意识中的信息影响着我们的思维、决策和行动。

当我在超级说服力研讨会上介绍植入式要求时，发生了这样一件事。一位研讨会成员担心自己表现得有些傻，就决定向他人请教，而不是继续练习说服技巧。我听到了他和另一位成员的谈话。

成员1：每次我想尝试说服别人，我总是会犯错。

成员2：但是，只有通过不断学习和尝试，你才能快速掌握植入式要求啊。

他们不知道的是，成员1更像是一位专家，因为他所说的话至少包含两种没有被成员2意识到的植入式信息：第一，成员2更有经验；第二，成员2理应指导成员1，尽管成员1没有命令或要求成员2给予指导。我将在后面分析他们的对话，而你将会通过这个例子理解大多数人在日常交流中都能熟练地、毫不知情地运用植入式信息去影响他人的潜意识。

在本章中，你将学会如何在业务中创造合宜的植入式要求和暗示，还会学会如何正确地表达这些信息，以获得最大的效益。随着你不断进步，你将开始领悟清楚、恰当的表达方式的重要性。如果你不能恰当地使用这种说服技巧，你通常只会得到你不想要的结果。

医疗专家已经注意到每个人在日常交流中都会自然而然地使用植入式要求，而且认识到如果对患者积极使用这种技巧，引导和改变患者的思想和信念，就能给患者带来极大的好处。销售/营销领域的工作人员也可以利用这种语言技巧获得强大的说服力。

想象一下：如果你能要求、引导或者命令别人去做他们通常会反对的事情，或者以特定的方式去思考某些事情，那么你就会发现你完全有理由使用植入式要求来达到目的。有时，人们就是会做他们通常会反对的事情。我相信你很熟悉这种情况，尤其是如果你有孩子，这似乎是人类的天性。

在日常商业冲突中，如果我们只需要告诉消费者和潜在客户购买我们的产品和服务，就能让他们去做我们希望他们做的事情，那真是太好了，是吧？将植入式要求主动融入看似平常的对话中，你就可以增强你的说服力。你会越来越热衷于这么做，对吧？

你可能会质疑在日常生活交流中使用植入式要求及绕过别人意识的想法，觉得这无法有效地影响别人。就事实而论，其实大多数人都没有意识到自己擅长说服别人。

让我们回到前面我无意中听到的对话，请注意这两位成员都使用了植入式要求。

成员1：每次我想尝试说服别人，我总是会犯错。

成员2：但是，只有通过不断学习和尝试，你才能快速掌握植入式要求。

分析：成员1的话表面上是说自己缺乏经验，但他的实际意图是向成员2请教。成员2显得很有经验，建议成员1要不断学习和尝试。成员1通过植入式要求达到了自己的目的，成员2也能让成员1按照自己的想法去做。有意识的大脑接收整句话的表面意思，而潜意识却能检测出话中潜藏的积极含义。

这个例子表明，大多数人都会无意识地将要求和暗示植入日常交流中，而且意识不到他们所说的一些话对其他人以及他们自己的潜意识所造成的影响，尤其是当他们持续强化负面信息的时候。

积极使用这种技巧，你将看到自己获得越来越多的收益：你将会一直享受不断取得的、可以衡量的成就，提升自己的经济地位；你将会成功地扩大自己的影响力和亲和力，拥有越来越多的回头客业务，并从中获得利益和其他你想象不到的优势。

当然，现在不是只有我们会使用植入式要求，因为自从这种技巧被发现以来，情况就发生了相当大的变化，而且这种技巧几乎无处不在。大型企业向广告公司支付大笔金钱，以引导没有戒备心的普通大众做出相应的购买决策。令人吃惊的是，大型企业并不能总是达到它们想要的效果。我听到过一家著名软奶酪品牌的电视商业广告，下面是这则广告的最后一句话：“软奶酪太油嫩、太美味了，我简直无法抵抗！”这句话大概是企业想要传递给观众和潜在消费者的关键信息。

你发现这句广告语的明显错误了吗？最后这句广告语旨在调动消费者的购买积极性，如果广告语强调的是企业希望看到的积极的购买行为，而不是消费者“简直无法抵抗”，那么就能更好地达到预期效果，为企业带来更大的收益。这则广告营造出来的形象是一位演员正在享用软奶酪，但是当我听到“简直无法抵抗”时，我的潜意识却告诉我要以各种方法去抵抗这样的广告。

你们和我一样，可能经常听到漏洞百出的广告。听到这种广告时，我通常会想，如果我私下里告诉跨国企业的总经理他们高价请来的广告商犯下的基本错误会如何。我通过这个例子想要传达的信息是，确保你在推广自己的产品或服务时不要犯下同样的错误。

一旦你开始领悟植入式要求，你就会发现这种技巧在电视、广播和公共汽车的商业广告中以及本章中经常被使用。实际上，你将意识到政治家是如何通过仅仅问几个问题就能引导与他们对话的毫不知情的采访者的，你还会在别人对你使用这种技巧时变得更加警惕。

说到政治家，我正好想介绍托尼·布莱尔（Tony Blair，1997—2007年担任英国首相）于2003年7月在美国国会的演讲。部分内容如下。

谢谢议长、副总统和各位尊敬的国会成员。你们对我的热烈欢迎让我深受感动。坦率地讲，我并不值得，而且我以前从未享有过这么好的待遇。

首先，我非常真诚地感谢诸位投票授予我“国会金质奖章”。但是诸位和我一样，都清楚谁才是真正的英雄：那些勇敢的服役士兵，不管他们是男还是女，是英国人还是美国人，他们都在积极奋战，拿他们的生命冒险。我们要以隆重的方式悼念那些牺牲者，告诉他们以及他们的家人：他们的血不会白流，他们的牺牲给下一代带来了更加平静、繁荣和充满希望的生活。

你能指出其中的潜台词吗？如果不能，那就再读一遍。在这次演讲中，布莱尔非常明确地让听众去做某些事情，但是听众却不会觉得自己是被说服去做这些事情的。布莱尔使用了植入式要求来引导听众像他那样去思考和采取行动。

我们分析一下这句话：“首先，我非常真诚地感谢诸位投票授予我‘国会金质奖章’。但是诸位和我一样，都清楚谁是真正的英雄。”

在这个例子中，要求式语言“诸位和我一样”被植入演讲中，听众会在潜意识里从字面上理解布莱尔的表达。听众在意识层面没有注意到这句话的潜在含义，只是听到了其中非常重要的信息。布莱尔是在有意识地影响听众吗？谁知道呢？但不管怎样，你都可以开始采用这种技巧了，对吧？

创造和运用植入式要求和暗示

设计和使用植入式要求其实相当简单。通常来说，对一种技巧的描述只是看上去比技巧本身要复杂得多。你只需要遵从两个步骤，每一步都有一系列简单的准则，我将在后面对此做出详细描述。第一，你需要明确你希望对方去做什么、去想什么，或者去遵照什么；第二，你需要使用类似于托尼·布莱尔使用过的技巧，绕过对方的意识，在对话中悄悄植入你的想法。

创造植入式要求

在与客户和潜在客户交流时，大多数销售人员、市场营销人员和商务拓展专家都会运用相似的植入式要求。随着你对使用这种技巧越来越自信，你将自然而然地在工作场合中创造合适的植入式信息，而且更为重要的是你还会将植入式要求完美地融入你的交流风格中。为了让这种技巧的效果最大化，你需要记住植入式要求必须简短明了，并且要习惯于在日常交流中使用植入式要求。下表中列出了一些简短的词句，你很可能经常毫无意识地使用它们，而且你很可能并没有以最有效的方式使用它们。我将在后面阐述如何清楚有效地表达植入式要求。

关于要求的例子：

从这个表中，你可以推断出植入式要求主要由动词构成，这些动词暗示着我们希望别人做出某种行为、产生某种想法或者感受某种情绪。我有意避免使用不定式和进行时的动词形式，因为表中的动词起着形容词的作用，能弱化要求的语气，让听者在潜意识里接受。

研究表明，大脑能根据听到的动词构建心理图像。我将这些心理图像称为“内在表征”。还有研究发现，有些大脑区域对动词的反应明显要比对名词的反应快得多。而且在无意识中，大脑会连续不断地监视语言模式和发音节奏，以便从中找到重要的动词。

使用简单的语言

能产生最佳效果的植入式要求都是很简短的日常用语，并且经常被重复使用。为了在不知不觉中重新表述我们的意图，我们用不同的词语表达相同的意思，而且通常会用非常简短的词汇开头。例如，我们可能会说“买”，而不是“购买”；会说“看”，而不是“观察”；会说“走”，而不是“离开”或“前进”。

我们的大脑为了理解这些动词，会构建相应的心理图像。语言越复杂，大脑就需要构建越复杂的心理图像，植入式要求也就越难发挥有效的作用。例如，相比于“即刻购置”，大脑更容易从“现在就买”这样的陈述中提取信息和生成内在表征。与“即刻”和“购置”相比，“现在”和“买”是更通俗易懂的概念。

用开场语配合植入式要求

你会发现，当你在给出实际建议之前使用一个简短的词语来调节气氛时，你使用的植入式要求便具有很强大的力量，能够让听众或者读者在不知不觉中就欣然接受你的想法。我将这种简短的词语称为“开场语”。

在你读到这一段之前，你不可能注意到这种技巧的力量。上一段的“你会发现”就是开场语，其后面的内容才是我想表达的目的，即建议你使用植入式要求。这种说服方式的基本原理是一些观点很容易绕过读者或听众的意识，悄悄溜进文本或对话之中。

当然，仅仅写出一个开场语和一个潜藏的建议并不能成功地起到植入式要求的作用。你应该在写作中突出你的个人风格，并且选择适合电子邮件、短信、招聘简章或推销信函等文本的表达方式，例子如下。

• 你在使用植入式要求时就会发现这一点。
• 你在使用植入式要求时就会发现这一点。
• 你在使用植入式要求时就会发现这一点。

在交流中，植入式要求必须被正确地表达。前面我说过，大脑会持续不断地搜寻语言模式和发音节奏；后面我将告诉你如何做到这一点，因为这种说服技巧充分利用了我们大脑的这种自然行为。

一旦你创造了一套植入式要求，那就开始寻找机会，将它们恰当地融入交流中，然后很快你就会开始自发地在你的对话和文本中形成开场语。开场语受到很多研究者的关注，他们想要解释这些开场语是如何影响听众的。我曾经使用开场语和植入式要求让人们选择“阅读本书”和“参加说服力课程”。当然，你也可以使用你自己的开场语，或者参考本章前面给出的例子。

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开场语：当你

例子：当你阅读本书时，你将意识到变得更有说服力是多么容易。

评论：这个短语假设听众将会做你希望他去做的事情。它不适合用于讨论。

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开场语：如果……会怎么样

例子：如果你参加说服力课程并因此在几天内签下一个大单子、在9周内实现季度目标，会怎么样呢？

评论：这个开场语很特别，因为它本身也是植入式要求。“如果……会怎么样”是一个问句，换个角度就等于说“请你想象一下”，这是一种让对方间接思考和接受我们建议的方式。在这个例子中，我们通过提问将“参加说服力课程”植入其中。我们还可以让对方想象参加这个课程后在几天内成功签下一个大单子的美妙场景。

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开场语：人们可以

例子：人们可以读一读这本书，然后很快将他们从中学到的强大的说服技巧应用于实战中，并且会对此感到惊讶。

评论：这个开场语很有诱惑力，因为当我们说“人们可以”时，并没有谈论或者针对我们的交流对象，而是转向了其他人，这样就能削弱交流对象的潜在抵抗。

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开场语：如果你

例子：如果你阅读本书，你将变得更有说服力，因此更有可能说服老板给你加薪。

评论：与“人们可以”类似，“如果”一词也能削弱交流对象的抵抗，还能引导对方想象相应的情境。

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开场语：随着你

例子：随着你阅读本书越来越深入，你将发现越来越成功是什么感受。

评论：这个开场语类似于“当你”，因为它们都假设对方会直接按照你的要求采取行动。此外，“成功”这个词汇能带给对方积极的感受，产生强大的说服力。

开场语：你可能会发现

例子：你可能会发现，当你参加说服力课程时，你的自信心会随着你获得越来越多的新业务而不断提升。

评论：在使用这个开场语时，我们应该暗示对方他们将会意外地遇到我们所描述的、会自然而然发生的事情。

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开场语：你将体会到

例子：你可能会发现，如果你阅读本书，你将体会到自己很自信，足以面对更大的挑战。

评论：这个开场语与其他开场语共同使用，将对方所体验的与其他事物联系起来。在这个例子中，“阅读本书”的建议先于“自己很自信”。将你希望对方做某事与相应的积极情绪状态结合起来共同表达，这通常是一种很好的方法。后面提到的“面对更大的挑战”进一步提升了说服力。谁知道呢？你可能知道！

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开场语：恳请你注意

例子：当你参加说服力课程时，我恳请你注意你将建立更加稳固、获利更多的客户关系。

评论：这类似于“你可能会发现”，因为它们都暗含这样的意思：我们所描述的是自然而然会发生的事情。“恳请”一词表达出了一层敬意，暗示对方可以自由选择采取哪种行动。

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开场语：当你……你会感到多么惊讶

例子：当你阅读本书，发现自己已经使用过书中描述的技巧，只不过你以前从未意识到这一点，你会感到多么惊讶。

评论：这句话将你的建议含而不露，唯一的不确定性就是对方到底会感到多么惊讶。

开场语能降低对方的抵触心理，以一种迂回的方式增强对方的响应。为了降低抵触心理，提高响应度，打消对方的疑虑，你不能强制或者逼迫他们按照你所说的去做，即使你希望如此。你需要使用否定式的陈述。这种陈述都是话里有话的，都能有效地减弱要求的语气，引导听众有意识地注意。

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开场语：没有必要

例子：如果你想变得更有说服力，没有必要参加说服力课程。

评论：这是一个极好的开场语，因为它能揭示对方是否有抵触心理。我们先建议对方没有必要做某事，然后对方在潜意识里会立即接受相反的信息，即“如果你想变得更有说服力，就有必要参加说服力课程”。

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开场语：你真的不应该

例子：如果你不需要赚更多钱的话，你真的不应该阅读本书。

评论：这也是一种采用迂回方式说服对方的策略。对方不会听从我们的话，觉得“真的不应该阅读本书”。类似于这样的否定式陈述一开始听起来像是反对对方做某事，但是请你记住，这种陈述最重要的部分是其中的植入式要求。人类的潜意识会吸收这种陈述中的积极含义，而不会理会其中的消极含义。如果你理解否定式陈述的心理学，就会明白在这个例子中，听者关注的是“阅读本书”和“赚更多的钱”。

开场语：不要

例子：不要今天阅读本书，直到……

评论：与“不应该”类似，“不要”这个词似乎也是在引导对方不要做某事或者不要用某种方式做事，但是其语气更加强烈。在这个例子中，人类的潜意识无法侦测消极含义，只会吸收“决定今天阅读本书”这样的积极信息。

开场语：只要

例子：只要你现在阅读本书，我就可以向你保证……

评论：与传统的销售培训相反，我认为“只要”一词会引起对方的怀疑，减弱销售演讲的力量。请记住，跟在“只要”后面的要求式/暗示性词语才是最重要的。使用“只要”，看上去给了听者一种选择，却暗示他们只能做某事。当你想说服他人或者与别人谈判时，你可以将“只要”视作一个很有用的词，它能让你毫不费劲地传达你想传达的要求和建议，例子如下。

• 只要你现在同意……
• 只要你现在签约……
• 只要你和我一样，你可以想象……
• 只要你思考一下……
• 只要你来访问我……
• 只要你想用这个去做……

总之，我提到过的开场语包括：

• 当你
• 如果……会怎么样
• 人们可以
• 如果你
• 随着你
• 你可能会发现
• 你将体会到
• 恳请你注意
• 当你……你会感到多么惊讶

迂回式和否定式的开场语包括：

• 没有必要
• 你真的不应该
• 不要
• 只要

当你开始使用这些开场语时，非常重要的一点是你要灵活使用它们。参加过说服力课程的一些学生喜欢记住全部开场语，另一些学生更倾向于理解“开场语”这个概念，不喜欢生硬地使用植入式要求。前面列出的开场语仅供你参考，你需要结合具体的交流场景直觉式地使用自己的开场语和植入式要求。随着你越来越熟练，它们就会水到渠成地出现在你的交流场景中。

上面这段话有多少植入式要求呢？如下。

• 使用这些开场语
• 灵活使用
• 记住全部开场语
• 使用植入式要求

在日常交流中如何使用植入式要求—影响潜意识

在表达植入式要求时，仔细地留意你的语气、说话的时机和节奏，这至关重要。

如果你想明确地表达植入式要求，下面是三个你需要遵循的步骤。

第一步：以你平常的方式说话，在引入开场语时加快速度，然后停顿一两秒。

第二步：在停顿之后，开始陈述你的植入式要求，同时稍微降低你的声音。这样才会显得你是专家和权威，自己很有信心，一切尽在掌握。然后再次停顿一两秒。

第三步：以你平常的风格继续进行交流。

整个过程模式是这样的：

植入式要求：分散式技巧

我已经说过，植入式要求必须包括一个动词，而且应该尽量简短明了，通常不要超过5个词。在向他人传达潜意识信息时，还有一种技巧可以使用。这种技巧需要你做出更多准备，还需要你创造和记住一些短小精悍的梗或故事。

这种技巧被称为“分散式技巧”，因为在使用这种技巧时，你会将你的要求或建议分散到短小的故事中，以这种方式影响别人的潜意识。

请你大声阅读下面的小故事。

我回忆起一位潜在客户曾经询问我是否能接手薪酬调查的业务。“吉姆，”我直接称呼他的名字，“吉姆，我要打几个咨询电话，然后在下周联系你。”当时我所在的公司在欧洲大陆拥有庞大的合作网络，能够获得很多资源。我们的业务在欧洲北部和中部受到限制，因为客户更喜欢瑞典、丹麦、法国和德国的供应商。不知道为什么，欧洲南部却不一样。很快，我们整理出了一张我们认为有合作机会的目标公司的列表。当我给那位潜在客户打电话，告诉他我们正式接受他指定的任务时，他感到非常高兴。

现在，请你再读一次。看到“/”时就停顿一两秒，看到斜体字时就以低沉的要求式语气读出来。你将逐渐发现这个故事中的植入式要求。

我回忆起一位潜在客户曾经询问我是否能接手薪酬调查的业务。“吉姆，”我直接称呼他的名字/，“我要/打几个咨询电话，然后在下周联系你。”当时我所在的公司/在欧洲大陆拥有庞大的合作网络，能够获得很多资源。我们的业务/主要限于欧洲北部和中部，因为客户/更喜欢/瑞典、丹麦、法国和德国的/供应商。不知道为什么，欧洲南部却不一样。很快，我们整理出了一张/我们认为有合作机会的目标公司的/列表。当我给那位潜在客户打电话，告诉他我们正式接受他指定的任务时，他感到非常高兴。

我们通过故事所传达的信息会更为明确。请你继续练习阅读这个故事，直到你非常熟悉其中的停顿和音调变化。这种技巧能起作用是因为大脑潜意识里在持续不断地寻找语言模式和发音节奏，它只会检测到被强调的词语，而我们在意识层面只会对更加广阔的故事背景感兴趣。

你的任务是列出你想给予对方的建议或者暗示，将它们融入你的表述之中，然后在与对方交流时按照前面提到的三个步骤表达你的看法，突出核心信息。

关于练习植入式要求的结束语：

• 在没有压力的环境下练习直接的和分散的植入式要求。
• 慢一点表达你的意思，随着信心的增加再逐渐提高语速。
• 在植入式要求与普通词句之间一定要降低音调和稍作停顿。

只要你有决心和多加练习，你的音调的变化和短暂停顿就会变得更加微妙和不易察觉。

谨慎地运用你在本章学到的知识和技巧。祝你愉快！

本章小结

植入式要求是由动词构成的词语，我们使用它们绕过别人的意识，作用于他们的潜意识。

• 尽量让你的植入式要求简短明了。
• 在构建植入式要求时，通常使用动词的基本形式。
• 在每次会面时都非常清楚自己的交流目的。
• 利用植入式要求达到你的目的。
• 确保你将植入式要求用在合适的人身上。例如，如果与你对话的人没有做出购买决策的权力，那么你再怎么说服他也是徒劳无功的！
• 在销售演讲时提前使用植入式要求。
• 根据具体的语境创造合适的开场语，或者从前面提到的开场语中选择你最喜欢的。
• 在你重复植入式要求时，首先使用简单的词语，再过渡到更加复杂的词语。
• 管理你的预期，因为听者可能需要一些时间完全消化你的植入式要求。
• 写出来的植入式要求和说出来的同样有用。