商界明星

罗军：美好生活创造家

文/本刊记者 梁玉龙    摄影记者 雷   辉

有人曾戏谑地评价罗军：“中国唯一一位在房地产、旅游、相声界都有建树、德艺双馨的艺人。”

这句话的重点，其实是夸赞罗军极强的演讲能力。的确，于他而言，几番跨界，数次创业，习惯了高光时刻，对舞台甚至比对办公室还要熟悉。

最近一次，2018年3月27日，上海，罗军以斯维登集团董事长的身份，第一次正式对外发布斯维登的战略规划。在这样一个极具里程碑意义的时刻，或许是有点激动，罗军登台时脚步趔趄，差点摔了一跤。

好在起身后，他风度不减：“创业就是这样，你有无数次的跌倒，但是你永远会站起来。”

圆场很机智。对大多数人来说，创业就是痛苦、犹疑，不断过“坎”的过程。不过到目前为止，这句话并不适用于罗军。因为他本人还没有在创业的路上跌倒过。

罗军的创业史始于2007年，他受邀创立新浪乐居，随后建立“中国房产信息集团”，仅用两年就赴纳斯达克敲钟；功成身退后，又创办途家，如今亦是行业“一哥”；而最近走向舞台中央的斯维登集团，源自途家自营，目前已有地产巨头保利幕后加持。

毫无疑问，罗军是一个“连续成功者”。并且在他每每奋力一跃的背后，我们都会看到极为鲜明的时代烙印：房地产的“白银十年”、共享经济的滚滚洪流、房地产进入精耕存量新阶段，以及振兴乡村战略全面落地。

踩在风口上需要登高的眼光、长久的坚持，还有一点点运气。而在罗军看来，所有的终局都取决于出发时的原点。

回到时间更久远的上海。一间地下室的门突然被撞开，一道刺眼的光射进来，飞进来的皮球差点砸到幼年罗军的脸上。随后男孩子们扭在一起，撕扯、抱摔。

这就是幼年罗军的成长环境：昏暗的半地下室、全托型托儿所、一群孩子在逼仄的环境下成长。这就是罗军的原点。于是，对美好居所、美好生活的极度渴望和极致追求，贯穿了罗军整个创业史，亦构筑起他从途家到斯维登，不断拓宽疆域的底层商业逻辑。命名斯维登，可见他内心隐约的柔软：斯维登即sweetome，甜蜜的家（sweet home）或者给我甜蜜（sweet to me）。

所以，那些后来的故事其实都围绕着一个恒定的主题：“让每一个房间里都有温暖的灯光，让那些房间里面有笑声，让这个世界变得更美好。”

——这不仅成为罗军的使命，更是宿命。

“飞人”、家和1 000多张房卡

罗军很忙。在合作伙伴拜访和《商界》采访的间隙，他匆匆扒拉了几口午饭——是太太为他准备的便当，很简单，也很温馨。

因为最近回家太晚，他被太太严重“警告”了。他很听话，把下班时间从凌晨1点多提前到了零点以前。顺便，还很听话地剪了一头板寸，头皮都看得见的那种。

太太说：“这样显得精神，好看。”公司中却有人持不同意见，理由是太犀利了，与公司的气质有冲突。

罗军以前经常提醒他们，途家和斯维登为旅客打造旅途中的家，干的就是一番幸福的事业，所以，对外的视觉传达要明快，要洋溢着幸福感。

所以这次，他虚心接受了同事的批评。但是接下来，又孩子似的对记者辩解到：“女为悦己者容，男人也是一样的嘛。”

面对《商界》的镜头，他热情的笑容，抵消了一部分造型上的犀利。

这就是罗军。他毫不掩饰自己对家的眷念，这在中国企业家中并不多见。多数人聊到家庭时，唯一的交代就是“亏欠”二字。

“人越缺什么，就越追求什么。”道理很朴素，罗军用它解释了自身价值观的缘起，而这也正是途家及斯维登集团商业逻辑的起点。

时至今日，他还时常在梦中，回到那个老上海的托儿所——昏暗、逼仄的半地下室，如同关禁闭的小黑屋。

每个周末，罗军可以去外婆家一次，但再回到学校，只要看到那条熟悉的通往托儿所的路，他便哭得呼天抢地。无奈之下，外婆不得不瞒着他绕出了一条又一条曲折的路线。

后来罗军考上上海财经大学会计学专业，又去到北京航空航天大学念软件工程硕士，随后被全球最大的企业级软件公司甲骨文录用。

一次，在陪同领导出差期间，他入住了北京一家五星级酒店。那是他第一次住如此高档的酒店。退房时他兴奋地向前台提出请求，希望能够留下房卡作为纪念。

领导说，这样的机会今后多的是。罗军心里却想着，“万一再没有这样的机会了呢”。就从那以后，他每次住酒店都会留下房卡。因为经常“飞”到各地出差，至今这些房卡总数已有1 000多张。其中一些被他裱起来，挂在了现在办公室的墙上，成为《商界》采访的背景。

早些年，很多人第一次见罗军，都会问这样一个问题：“你既非房地产专业出身，也没有相关从业经验，新浪为什么会邀请你操盘新浪乐居？”

“因为勤奋？”——刚进甲骨文的时候，他作为销售新手，摸不着门路，照着电话黄页打了3天电话，一边耳朵几乎失聪。

更多的时候，他会讲述起那些啼笑皆非的“住宿史”，以说明在改变中国人居住条件这件事上，自己拥有一股发自内心的、推己及人的能量。

当然，并不是每个人都能够理解罗军的选择。

2011年，43岁的罗军从新浪乐居辞职，在三亚一所居民房里创办了途家。那会儿，罗军和员工们同吃同住，客厅谈事情，厨房在炒菜。

第一位客户觉得这是一个皮包公司，直到上网搜索调查了罗军的经历，才拿出2套房子与途家签约。临走时，客户将钥匙交给罗军，接着撂下了一句话：“你这么年轻，什么事不能干，要干这个事？”

“卒”“车”“炮”

2017年10月10日，罗军宣布，途家线上平台顺利完成E轮融资。此轮投资由携程与全明星投资基金领投，融资后，途家成为当时国内唯一一家分享住宿领域的独角兽。

早期，也曾有酒店业人士这样问过罗军，“你做的是平时没人住的房子，这种做法很新颖。但是让我们传统酒店怎么办？”

罗军答道：“颠覆不是靠某个人，没有罗军还有刘军。如果趋势就是颠覆，谁都无法阻挡。至于我们会不会颠覆酒店业，我觉得不会。因为任何产业都有很多不足，我们只是一种补充。”

现在，已经没有人再去质疑罗军的选择。当共享经济浪潮席卷全球，房屋共享正成为交通出行后的另一全球热门。尤其在中国，将闲置房屋拿到在线平台上分享，获取租金收益，正成为房地产进入精耕存量阶段后，越来越多业主们的选择。

然而途家的成功，绝非只因顺势而为。

过去几年来，途家、蚂蚁短租、木鸟、住百家、小猪等在短租市场上有过一段惨烈的竞争。尽管有的切入家庭出游，有的主打“特色小镇”，但是总体上各家模式并没有本质区别。

各个平台竞争的焦点只有一个——获取房源。所以，规模化地整合资源和盘活资源的能力就成了决胜的关键。

在外界看来，罗军在这方面的能力完全是碾压性的。共享经济的风口，加上创始人漂亮的履历背书，让途家从诞生以来就是资本的宠儿。用罗军的话说就是，“A、B两轮的投资者甚至都不清楚途家的模式就投钱了。”

于是，在经过了一段穿着T恤、短裤，挂着拖鞋，背着双肩包，头顶烈日，一家一家地敲门揽生意的草创期，将模式跑通之后，罗军就开始借助资本的力量高歌猛进了。

尤其是从2016年开始，途家先后并购了蚂蚁短租，携程、去哪儿的民宿业务，以及大鱼自助游，不断打造途家的规模优势和生态闭环。

到目前为止，途家已经成功打通了蚂蚁短租、携程、艺龙、去哪儿、58赶集、微信酒店、芝麻信用和大鱼等9个平台入口，实现了行业库存和流量的共享。

现在，途家是国内最大的线上民宿入口，覆盖国内345个目的地和海外1 037个目的地，在线房源超过100万套。2017年实现了交易量增长5倍、房源增长3倍的亮眼业绩。

罗军通过合纵连横，避免了过多无谓的烧钱与厮杀，而这一竞争壁垒的建立，绝不仅仅依靠资本的长袖善舞。

在罗军精心设计的“棋局”中，它们中有的组成了象棋中的“卒”，对国内中高端民宿群起而攻之；有的如同可以精准打击的“车”，瞄准的是年轻化人群，主打高性价比的民宿业务；而还有的如同“炮”，目的是超越地理上的隔阂，实现跨境火力覆盖。

除了战术上的分工，在外界看不见的后端，罗军也展现了其盘活资源的能力。

比如在打通房源库存上，罗军为用户提供了具有标杆意义的“一站式服务”。

简而言之，就是对各个平台上的房源信息进行统一整合，让用户在利用其中任何一个平台搜索房源时，得到近乎相同的结果。通过此举，不仅节省用户搜索拣选的时间，也让平台资源得到真正的融合与分享。

对于商户端，罗军也进行了深度整合，使之更为科学和高效。

在整合之前，各个平台分别管理各自房源商户，管理方法也不一样，在旅游旺季极易出现小商户“手忙脚乱”的场景。纷繁的订单信息，和捉襟见肘的处理能力，自然会导致系统的紊乱。

针对于此，罗军选择化繁为简，搭建了一套数字系统将商户和房源进行整合和数据管理，这种一套系统、一个界面的底层架构，最终实现了更加智能的资源共享与分配，使管理效率进一步得到提升。

当年在甲骨文，罗军负责的就是ERP(企业资源计划系统），曾拿下甲骨文在10个行业的第1单ERP业务。后来到了思科，他又转行做工程师，仅仅去国外学习半年后，就搭出了当时国内第一套呼叫中心系统。所以，在提高企业级用户后台效率这件事上，短租行业里无人能出其右。

与碎片化战斗

2018年春节，在给父母拜完年之后，罗军只身一人来到了海南。在岛上，他开了12天车，行驶里程超过3 250公里。既为考察业务，也为追忆，以及再出发。7年前，就是在这个游客遍地的岛上，他喊出了“途家——旅途中的家”的口号。

如今，途家近乎成熟。然而现代商业竞争的本质是什么？除了技术的门槛、商业模式的领先，足以让企业决胜千里的，只有对人的尊重，只有提供根植于消费者心田的服务。

事实上，尽管经常被外界贴上“中国Airbnb”的标签，但是途家并没有一开始就走C2C纯在线的模式。以B2C模式起家，然后线上线下结合，这才是途家能够快速铺开规模，并确保用户体验相对稳定的基础。

随着途家跻身独角兽之列，线上线下业务也都有了一定规模，是时候让它们独立运作了。“线上业务的工程师上班，可能穿着拖鞋就进来了；但线下接待客人的工作人员，一定要穿西装，戴白手套。这是两种不同的创业方式。”从2015年起，罗军着手分拆工作，并将途家线上线下团队分别安置在北京和上海。

经过近3年的铺垫，2018年3月，作为昔日的途家线下自营品牌，斯维登集团终于走到了前台。其商业模式简单来说就是，斯维登聚合由开发商或业主装修好的公寓、别墅，部分自营，部分交给加盟商。当然，后者同样可以获得斯维登为其提供的系统、流量、服务、管理SOP等。

过去几年，罗军一直在思考一个问题：途家定位于“旅途中的家”，这是对场景的划分，那么具体到消费者画像上呢？经过海量的客户调查，他得出了答案——多人、多天、个性化。基于此，他对斯维登的产品和品牌进行了细致的分类：

“斯维登精品公寓”的定位是融入城市，选址于一线城市核心地带，面向对当地文化有深度了解需求的人群；

“斯维登服务公寓”则定位于融入社区，采用类酒店管理手法，集中式房源相较于C2C模式也更便于管理。房间面积则比酒店大一倍但价格便宜一半，主要面向长租客及家庭、小团队出行；

“斯维登度假公寓”主要位于旅游地，满足家庭、小团队的度假需求；同样位于旅游目的地的“欢墅”面向的则是对品质要求较高，同时又具备较强消费能力的家庭和团队。

“现在，有越来越多的人，选择在我们的欢墅里举办婚礼、生日宴，在旁边的草坪上‘开趴’。家里正在装修的，几个月没地方去，就到我们的服务公寓，比住酒店方便、划算。我们还有很多个性化的产品，比如星空屋、气泡屋、书屋。”

在罗军看来，早期的途家体量不大，很难将产品进行分类。后来，随着流量、房源和交易在平台上海量聚集，供给端和需求端的碎片化问题日益凸显，这倒逼他必须要做清晰的分类和定位。

显然，罗军并没有把碎片化看作洪水猛兽。中国民宿业的问题是碎片化，那么成功，就是管理碎片化。

在这一过程中，他用到了许多科技的手段。包括建立统一的会员管理系统和联络中心；让每个房间的客人都可以在物联网的体系下定义自己的场景；利用Bi（商务智能软件）和大数据提示游客价格的变化 ；用各种科技软硬件手段保证客人的人生安全、隐私等。

此外，在罗军看来，房间可以是个性化的，但服务必须是标准的。

在斯维登的公寓、别墅中，所有能标准化的环节都已经实现了标准化，比如安全门锁、洗护用品、入住流程等。罗军甚至亲自为斯维登的门店经理和前厅员工设计了统一的制服。 

罗军是个细节控，这也是推动途家标准化服务能够落地的主要原因。

作为资深的酒店消费者，他总能在细微处，发现别人忽略的地方。途家创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程就可以解决这个问题。

原来服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫，让蚊子有机会飞了进来。现在途家的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。

“场景里其实有很多标准化的东西需要做，我们希望用自己的经验和教训来指导整个住宿分享行业，去完善它的标准，让服务更规范化。”

四海无闲田

崇明岛位于长江入海口，是世界上最大的河口冲积岛和中国第三大岛，也是上海的后花园。但是作为老上海人，罗军对崇明却是陌生的。闭塞的交通让这里成为上海最欠发达的一个区。

和中国大多数欠发达地区一样，当地也希望通过旅游业走上高速发展的道路。比如崇明的农场就想往农庄方向发展，但当地政府没有那么多资金可以投入建设。

类似的报道，罗军经常在媒体上看到，这让他萌生了一个想法：能否用共享经济的模式改造农村？

2016年，他提出了“共享农庄”的概念，随后便着手实验和落地。时至今日“农庄建造＋民宿运营＋农产品销售”的共享农庄模式已然成型。放在斯维登集团战略版图上看，它扮演的是一个想象力丰富的增值业务板块。

在该模式下，BPC装配式建筑生产商“途远”、拥有优质运营能力与管家服务的别墅品牌“欢墅”与旅游特产分享电商平台“途礼”，共同支撑起了共享农庄的商业模型。

具体来说就是，斯维登号召那些希望拥有农庄的周边城市人群投资建设乡村别墅。

对于庄园主来说，不仅能获得农庄使用权，还配有一亩农田；不自住的时候，可由斯维登欢墅运营，获取分成收益，同时享受欢墅独有的全国交换入住权益。

对于农民来说，不仅能获得共享农庄的土地租赁收益，还能将“农特产品”作为伴手礼在斯维登集团旗下的途礼平台进行售卖，获取农产品销售收益。民宿的运营需要大量劳动力，也为农民提供了就业机会。

最后，对游客来说，除了感受乡村风貌，享受品质住宿之外，还能在商家处通过微信扫一扫、一键转发，就把特产送给四面八方的亲朋好友。

今年中央一号文件详细阐释了实施乡村振兴战略的总要求:产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕。5句话、20个字，共享农庄看上去处处都能使上力。

在3月27日那场斯维登战略发布会上，罗军谈及共享农庄项目初衷时，描述了一个让他差点落泪的场景：蓝天碧海的海南岛，却有村民至今仍蜗居于潮湿发霉的屋子里，那是一个被世界遗弃的角落。

“如果能将我的余生放在一块地方，那个地方是让所有的房子不再空置，让所有人有一个温暖的家，让留守儿童不再孤单，让农村可以起步，那我想我的价值可能会更大。”

而抛开情怀讲商业，共享农庄对罗军而言，也有非同寻常的意义。

“中国人创业一直是做商业模式挎贝。我做新浪乐居，拷贝的是zillow.com；途家的模式和Airbnb、Homeaway也很像，但是今天的斯维登集团有机会围绕业主资产的增值，创造出新的商业模式。”在罗军看来，共享农庄就是斯维登在商业模式上，为短租行业做出的最大突破。

目前，从上海崇明岛到成都青城山，从新疆到海南，从国内到国外的菲律宾爱妮岛、泰国邦布里和清迈，100多个共享农庄项目已经落地。

追问未来住宿

采访罗军的时候，他主动提出了一个问题——什么是未来住宿？

事实上，在复杂的商业模式、多如牛毛的产品和服务面前，我们的确需要为途家和斯维登的故事找到一些落脚点。最终，罗军给出的关键词是：“碎片、分享以及科技。”

在消费需求越来越细分的趋势下，碎片化的确是不可阻挡的趋势。而它也正是分享的基础。

罗军认为，“分享住宿”就是房东把自己对于旅行本身的理解，把当地独特的文化带给旅行者。让你有更好的住宿体验。

他时常讲起途家平台上一位80岁老奶奶的故事：“老奶奶把自己的老宅子放到途家上，让年轻人知道什么是真正的老苏州文化。她早晨熬一碗桂花粥，做一个茶叶蛋，很受年轻人喜欢。他们就像本地人一样，体验到了旅行的本质。这个老太太做的事情就是真正的分享。”

而技术驱动的力量，同样也在推动着居住体验和模式的进化。    

正如斯维登共享农庄项目中有一款产品——集趣。它由BPC装配式建筑生产商途远研发、生产。

由于采用了新型的材料和装配工艺，业主花费12.9万元就可以拥有占地面积为49.5平方米、总建筑面积72.5平方米的上下两层小别墅。

小别墅在工厂模块化装修之后通过集装箱运到目的地，仅需4个小时就能组装完成。并且基于装配式建筑材料模块化的灵活性，斯维登甚至可以为客户实现C2B的个性化定制。在途远的生产线上，流水线无人化作业也正在成为现实。

一直以来，罗军都把途家及斯维登定义为科技公司。一组数据或许能印证罗军所做的定义——途家及斯维登总计拥有员工约5 000人，其中研发人员有1 000多人，每年投入上亿元。

从后台管理系统，到智能安全软硬件设备，再到装配式建筑，在途家和斯维登，科技正释放着巨大的商业势能。

那么，这些就是关于“未来住宿”最终的答案吗？显然，罗军还没有停止对未知的追问。

过去几年，住宿业进入了快速进化的周期。业态上从最初单一的标准化酒店，向精品酒店、美宿客栈、主题酒店、度假公寓、别墅、短租民宿等多元化方向延伸。更重要的是，场景体验和文化内涵超越业态本身，成为了竞争的核心。

而罗军带领途家和斯维登多方发力，打造了行业内最强大的产品和服务矩阵。在中国住宿业的发展史上，它们每一个都必将成为路标，为后来人指示未知的区域。上面写着的，也许是“此路不通”，也许是“谨慎通行”，也许是“路面变宽”。

不懈的追逐建立在对美好生活的价值观认同之上。关于“未来住宿”的追问，罗军希望自己就是那个答案。

 编 辑:彭  靖 liqing326@163.com