首因效应：从第一印象就开始赢得客户的心

在心理学上，有个著名的“第一印象”，经过研究和调查，在无论何种类型的人际交往中，第一时间留下的印象都非常重要，而第一印象产生的时间你可能难以想象——仅仅只有45秒。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。

的确，在生活中，我们每个人不知不觉都会对“第一”有特殊的感情，并会对“第一”情有独钟。例如，你会记住第一天上大学、第一天上班、第一个恋人等，但是对“第二”的印象就不会那么深刻，这就是心理学上常说的“首因效应”。同样，“首因效应”也适用于销售中，给客户留下良好的第一印象，赢得客户的心，才能让客户接受我们和我们的产品。

小李毕业后的第一份工作，就是进入现在这家医药企业做市场销售员。

小李一直以个性青年标榜自己，在上学时就喜欢按照自己的想法做事，在着装上也是如此。工作后，同部门的同事平时都一身正装，而他还是和从前一样，T恤加牛仔裤，甚至一件T恤来回穿。

一次，他去同事家做客，好心的同事提醒他：“你长得很不错，其实可以穿得更好点，客户看着舒服，业绩也会好很多。”

小李一听，不以为然地说：“我才不在乎呢，我的朋友根本不在乎，而客户，看中的是产品和我的服务，不是我的外表。”

同事继续劝他：“可是人靠衣装马靠鞍，你打扮得体面些，给客户的印象也会好些啊。”

“我可不这么想，客户如果需要产品，自然会买；如果不需要，我打扮得再好，他也不会买呀。他看上的又不是我！”小李很坚决地回答。

这件事就这样过去了，后来，他在工作中遇到的一件事，对他产生了不小的冲击。

这天，小李还是跟往常一样，到某小区推销，他敲开一扇门，开门的是一位中年妇女，小李很快道明自己的来意，对方就表明自己不需要，这是他意料之中的结果，也无所谓，但就当小李听到客户关门、准备离去时，屋内的一段对话彻底打击了他。

屋内有个年轻的女孩问：“妈，刚才来我们家的邋遢鬼是谁啊？”

“搞推销的，估计是骗子。”

听到这段对话，小李感到脸上火辣辣的，自尊心受到了严重伤害。回到家后，他第一次有意识地照了镜子，第一次认真地看了镜子中那个邋遢的自己。他如梦初醒，想到同事劝说自己的话，原来外在形象这么重要，看来是要好好改变一下了。

可能现实生活中，有不少和小李一样的销售员，他们按照自己喜欢的方式着装。然而，销售这一行业，能否给客户留下好的第一印象尤为重要，因为客户对你的印象好坏，直接决定了你们之间是否有可能做成生意，只有被人认可的形象才能令人产生较多的好感和信任感。

根据首因效应，销售员需要做到以下几点。

1.掌握着装礼仪、得体穿着

人们对于陌生人的判断首先来源于外在的着装，销售员在与客户初次见面的过程中，如果你的形象不能让客户觉得值得信赖，那么，即使你的产品很出色，对方也未必购买。

服饰展现的是一个人的品位、整体素养，穿着得体，修饰自然，就会令人舒适，赏心悦目。外表的端庄，是对别人尊重的态度，也是展示自己、增强自信的表现。没有谁愿意看你蓬头垢面、衣冠不整的样子，你也没有必要让别人因此而误会你的专业能力。

所以，销售员要想给客户留下一个好印象，第一步就要注重着装，不能给人邋里邋遢的感觉，力求保持得体的着装、良好的礼仪。清洁卫生是仪容美的关键，是着装的基本要求。反过来，不管你长相多好、服饰多华贵，如果满脸污垢、浑身异味，周围的人必定会对你退避三舍。

另外，你最好要懂得一些服饰的搭配技巧。例如，男性要着正装，并注意衣服色彩的搭配，像手表、手绢、钱包、公文包、领带、别针以至所用的笔和打火机及眼镜都起着重要的装饰作用。

对于女性，最好化个淡妆，不可浓妆艳抹，香水的喷洒要适度。

当然具体怎么做，你还要事先对客户做足功课，初步认识到他的大致性格、爱好等，如此你才能投其所好，选择更为适合的着装和谈话方式。

2.举手投足中展现你的热忱

相信没有哪个客户愿意面对一个冷冰冰的销售员，只有那些能展示自己热忱的销售员，客户才愿意跟他们谈生意。实际上，客户也会凭借销售员的态度对其进行总体打分。例如，他们会认为，热情的销售员应该是真诚、善良的。

同时，热忱的态度是一个优秀的销售员不可或缺的素质，可以这么说，如果没有热忱的态度，销售成功的概率也就十分渺茫了。热忱，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对客户的炽热感情。美国著名女企业家玫琳·凯说，对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。

作为销售员自身，可能你也不想与那些言语死板、不苟言笑的人打交道；反过来，客户也是如此，也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

总的来说，与客户初次打交道，第一印象尤为重要，因为好的第一印象就等于向客户传达这样一个信息：这个人值得信任，我很喜欢他，购买他的产品应该不会错。当客户有这样的想法时，你的销售工作也基本就成功了。