用真诚赞美打动客户的心

有人问，世界上最动听的语言是什么？是赞美！谁都长着一双爱听赞美之言的耳朵，赞美是获得人心的法宝。同样，销售员在与客户打交道的过程中，也可以多使用赞美的语言，让客户在喜笑颜开的过程中，顺利购买产品。

然而，并不是所有赞美都是有效的，赞美必须真诚。推销大师乔·吉拉德曾说：“最重要的事情，就是要对自己真诚，并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”

乔也是个深谙赞美艺术的人，如果客户和他的孩子一起来看车，乔会对客户说：“你这个小孩真可爱。”当然，这个孩子或许不怎么可爱，但你要想成功推销，此时真的不能说真话。

同时，乔很善于把握诚实与奉承的关系，作为乔的顾客，可能他们也知道乔偶尔说的并不是真话，但是面对那些溢美之词时，谁想拒绝呢？并且，在销售活动中，面对尴尬的谈话氛围，几句赞美的话说完，气氛马上变得轻松多了，推销也就容易多了。

有时，乔还会撒一些无关紧要的小谎。在乔推销的过程中，乔就看到过同行因为太过“坦诚”而得罪了客户，当时客户问他的那辆旧车能折旧多少钱，销售员说：“这种破车。”

面对这种情况，乔就不会这样做，他会告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，于是便赢得顾客的好感。

赞美客户是件好事，但并不是一件简单的事。尤其是那种毫无根据、泛泛而谈的赞美，更有奉承之嫌。那么，作为销售员，我们该如何赞美客户呢？

1.赞美要有据可依

销售员在赞美客户时，一定要有根据，这里的根据，指的是赞美的点要是真实的、具体的。那么，哪些是赞美中的“根”和“据”呢？其实很简单，我们可以尽量让赞美细节化，避免泛泛之谈。例如，我们在与客户交谈的时候，可以赞美客户的经历、办公室的布置等。

2.间接赞美比直接赞美更有效

有些情况并不适合我们直接赞美客户，此时，我们可以另寻突破口，选择间接赞美的方式，这一方式通常更能彰显出赞美的效果。间接赞美的方法有以下多种。

（1）赞美客户最关心的人或事。你如果发现客户的车看上去很贵，那千万不要直接夸：“这车，真不错！”因为你这样说，还有另外一层含义，车子怎样很多时候是与车辆价格成正比的，也就是说，这是汽车厂商的功劳，客户只是花钱购买而已。而假如你这样赞美：“这车保养得真好！”或“你挑车的眼光真好！”这就真的是赞美客户了。

如果你的客户是位女士，那么，也许她更希望你赞美她的孩子或丈夫，或者她的厨艺、保养方法等。

（2）借用第三者的口吻来赞美。直接恭维，难免有奉承之嫌，借用第三方的口吻，则会显得更真实。例如，“怪不得小张说您现在的球技越来越高，还以为他吹呢，今天真是让我信服了。”这样对客户说就比说“您球技真是越来越好了”好得多。

（3）从否定到肯定的赞美。这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，您是个例外。”这样赞美，更显真实。

3.善于发掘客户的亮点，赞美要有新意

你所接触的客户，并不是都是成功人士或者优秀者，但这并不意味他们身上没有你值得赞美的地方。事实上，我们的大部分客户都是普通人，为此，我们在与客户沟通的时候，要多细心观察，留意客户身上某些具体的事件，任何的细微小节都不放过，只有你的赞美深入具体，客户才会觉得你对他足够重视，也才能感觉到他所获得的肯定是真实可信的。

总之，赞美要落到实处，就要找到具体的赞美点，这个赞美点必须是客户身上真实存在的，在赞美时指出细节，说明它的特点，给出自己的评价，这样的赞美会让客户有真实感，也才会让客户认同你的说法，从而改变态度，就你的推销进行商谈。