寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围

在我们的日常生活中，人们见面寒暄是再正常不过的事，销售中也需要寒暄，我们在与客户初次见面时，问候对方是一种礼节，能表现我们的良好素质和善意，只有先得到客户的认可，才有可能进行下面的交易。我们可以将寒暄当成销售前的“热身”，具有抛砖引玉的作用，得体的寒暄是打开沟通局面的最佳方式之一，可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。

小陈是一名老年保健品销售员。

周末这天早上，他来到某小区，准备去拜访他的一位准客户。敲门后，开门的是他的准客户陆先生。

进门以后，小陈扫视了一下客厅，发现客户的房屋是最明显的中式装修，有种古色古香的感觉，最为明显的就是客厅上挂着的字画，小陈知道，这将会是个很好的沟通话题。

“这个字，真不知道怎么形容，”小陈表现出很惊叹的样子，说，“陆总，这是您从哪里弄来的墨宝呢？是哪位书法家的真迹啊？”

陆先生一听，喜不自胜，但还是很委婉地说：“你真是见笑了，这是我父亲写的，他比较爱好这些，平时没事就舞文弄墨……”

“看来我今天还真是来对了，令尊现在在家吗？”

“这几天他和一些老朋友去外省旅游了，估计过几天才会回来。”

“哦，是这样啊，看来我还是运气不够啊，本来我还想他老人家能不能给我写几个字呢！”

“哦，这个没事，你想要，我可以做主送你几幅。”

“太谢谢您了……”

就这样，小陈就字画和陆先生热火朝天地谈了起来，聊得正起劲时，小陈突然装作乍醒的样子说：“陆先生，您看，光顾着和您聊天，忘记自己今天来是有事……不过，您不购买也没关系，我今天可是收获颇丰啊。”

“你说的是那个老年肩周炎治疗仪吧，其实我爸常年写字，我早就想买了，我也没时间陪他锻炼身体，要不，你回头送一台过来给我看看吧。”

“好的，谢谢陆先生啊。”

案例中的客户陆先生在购买小陈推销的老年肩周炎治疗仪时为什么这么爽快？其实，最终购买是水到渠成的事，一切都是因为小陈懂得在销售前不断铺垫、得体地与之寒暄了一番。在小陈进门之后，他就对客户家的一些特点进行了观察，于是，他很快找到与客户寒暄的话题。我们再细想一下，难道他真的不知道这些字画出自客户父亲？当然知道！他这样问，只不过是让客户更乐意接受自己的赞美，接下来，他与客户之间的交谈也就自然多了，获得客户的好感也就是自然的事了，而在这种情况下，小陈依然不提及自己来的目的，反而说“今天拜访收获颇丰”，这就更加深了客户对自己的良好印象。这时，客户再从自己的角度考虑，就很爽快地表明自己有购买需求。

事实上，在对客户的拜访中，我们寒暄的题材可以是多方面的，如天气冷暖、身体状况、风土人情、新闻大事等，我们应尽量地用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。但是寒暄时具体话题的选择要讲究，要注意话题的轻松性，话题的切入要自然。

一个好的开始，就是成功的一半。英国著名作家托马斯·卡莱尔曾说：“礼貌比法律更强有力。”见面寒暄是礼貌的表现，在销售中，我们更要表现这种礼貌。一段精彩的开场白，通常也都是以寒暄作为铺垫的。

作为销售员，我们在与陌生客户正式交谈之前，能否做好开场工作，几乎可以决定我们是否能成功拜访客户。因为初次见面的时候，客户一般都有戒心，对销售员有一种自然的防备心理。为了打破相互之间的隔膜，我们不妨与客户寒暄一番，迅速拉近与客户的距离，尽可能与对方实现沟通和交流。

当然，与客户寒暄，我们千万不要害羞，觉得不好意思，要敢于自信、大胆地与客户交流，敢于向客户抛出话题。这一点，对于那些刚踏入销售行业的新人来说，尤为重要，如果不敢主动迈出第一步，就无法实现突破，与客户接触，完全不知道该说些什么，总是顾虑这个顾虑那个，那么，就很容易冷场。

除了主动外，我们寒暄时还要表达自己的真诚与热情。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。