拜访中就要引起客户强烈的好奇心

我们都知道，销售固然是卖产品，但它也是一种艺术，一种需要运用心理策略才能成功的文化。成功推销，不但要有出色的产品，更要有出色的营销方法。在拜访客户的过程中，聪明的销售员就善于抓住客户的好奇心，这是优秀的销售员应该具备的能力和技巧。当然，要达到这一目的，除了要具备广阔的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，进行仔细的编排，这其实是一门巧妙的艺术，需要花费力气、下一番苦功才能掌握。

玲玲是一名出色的推销人员，她有这样一次推销经历：

那天，她准备向某准客户推销一款定价1280元的吸尘器。

第一天，她按响门铃、道明来意后，就被客户拒绝了：“我是不会购买这种又贵又没用的东西的，请你走吧。”客户态度如此坚决，让玲玲备受打击，但是她决定出奇制胜，让客户接受自己的产品。

第二天一大早，玲玲又来了。客户还是坚决地拒绝了她：“拜托你别来了，我不需要。”这次，玲玲并没有急着介绍自己的产品，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“您心疼吗？”

客户吃惊地看着她，心想，这人怎么了？大脑受刺激了吗？还没等客户开口，玲玲就离开了。

第三天早上，玲玲又在同一时间来到客户家。客户开门后，玲玲又掏出一张一元的钞票，当着他的面把它撕碎，问：“您心疼吗？”

客户说：“不啊，反正不是我的钱，你喜欢的话，就继续撕。”

玲玲说：“我撕的不是我的钱，而是您的钱。”

客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”

玲玲并没有马上回答客户，而是停顿了会儿，这时，客户急了：“你倒是说啊。”

此时，玲玲才缓缓地说：“您和您爱人结婚住进这所房子，也有20年了吧，如果在这20年里，您使用的是我的吸尘器，那么每天就可以节省1元，一年365元，20年就7300元，不等于撕掉了7300元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1元。”

客户不禁笑出声来，很爽快地答应购买。

案例中，玲玲在推销吸尘器的过程中之所以能转败为胜，就在于她设置了一个悬念，吊足了客户的胃口，从而引发客户的注意和兴趣，让客户产生强烈的知晓答案的愿望。在玲玲告诉其真实原因后，客户自然被折服而选择购买。

有人做过一项调查，结果显示：视觉和听觉都共同作用于客户会比仅仅付诸听觉要有效8倍。优秀的销售员都明白，在5分钟内所表演的内容，会比10分钟内所说明的内容还要多。

那么，具体来说，销售员该怎样激发客户的好奇心，又该注意些什么问题呢？

1.设置悬念，并见好就收

设置悬念的方法有很多，但必须是有事实依据的，不能捏造事实，更不能以一些摸不着头脑的奇谈怪论来吊客户胃口。悬念的针对目标是客户，销售员的方法不能只是自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。

另外，为客户制造悬念，也要见好就收，不要一味地让客户猜，一旦客户失去耐性，你设置的悬念就起不到任何作用了，反而还会让客户生厌。

2.方法要新奇

让客户自己看到并认可产品的优点，是很多销售精英常用的手段，而如何引导客户体验，需要我们通过新奇的手段，激发客户的好奇心，这无疑是加深客户对产品特性了解的一个好方法。

3.要注意与客户的交流

如果销售员只顾自己操作，不去注意客户的反应，那么，很容易造成销售员自导自演，而客户不明就理的窘境。如果在演示过程中客户提出疑问，这说明他能够跟上你的思维，这时销售员要针对客户提出的问题重点演示或重复展示，不能在演示中留下疑问不去解决。如果客户对你的演示表现出漠然，你就不要急于表演下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来，或者在示范时请客户帮点小忙，或借用客户方便而不贵重的用具等。总之在演示的过程中千万不能忘记与客户交流。

拜访中，销售员要想方设法引起顾客的好奇心，提高他们的注意力，并让客户有探究问题答案的强烈愿望，当销售员将客户的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和推销的目的。