客户都渴望得到别人的关心

我们都知道，人是有感情的，客户也不例外，销售员在与客户打交道的过程中，如果能把话说到客户心坎上，触及客户的内心，并产生积极的作用，那么，推销也就成功了。因为谁都希望得到他人的关心，销售员如果能从这一方面与客户进行沟通，是能打动客户并成功推销的。

小李是一名保险销售员，与他打交道的客户，都和他成了好朋友，其中重要的原因就是小李很关心客户，客户经常在购买保险后，还推荐给朋友，一些犹豫的准客户，也因为他贴心的服务而购买保险。

一次，他听同事说他原来的一个客户家被偷了，家里的一些名贵首饰和现金，还有几个古董花瓶都被偷走了。以前，这位客户在他手上确实买过人寿保险，但却没有购买财产险，所以在知道这件事后，小李赶紧打电话过去表示关心。

电话接通后，他就直接问了一段话：“杨先生，您人没事吧？您有什么重大损失吗？都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力。面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”

小李的几句话让客户很感动，在接下来的一段时间内，小李经常去客户家里陪他聊天，安慰他，并为其量身定做了一份财产险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。

这里的销售员小李就是一位知冷知热的推销人员，在客户遇到问题后，他能从客户的角度考虑问题，并体谅客户的心情。的确，客户花钱购买产品，其实买的就是一个高兴，再加上如果享受到来自销售员的理解，他们就会更加乐意购买。

现代商业社会，市场上的商品琳琅满目，人们的选择越来越多，在价格和产品性能几乎等同的情况下，人们更愿意享受更多的情感服务，所以，不少感性的客户，他们在购买商品时，更多考虑到的还是感性因素。“动人心者，莫先乎情”，与那些理性的销售言辞相比，热情、充满关爱的关怀有时更容易打动这些感性的客户。因此，作为销售员，与其煞费苦心地劝说客户购买产品，倒不如用温情打动客户。但要做到这一点，还需要销售员善于在推销工作中讨巧煽情。

对于销售员来说，具有良好的亲和力是能够与客户融洽交谈的必然要素。想要在客户心中建立起亲切感，我们不仅要做到语言亲切、自然，还要做到关心客户的生活。这样才能使客户感到愉快，从而对销售员产生信任。

具体来说，你需要做到以下几点。

1.别一开口就谈生意

在接近客户之初，销售员不要急于谈生意，而要先与客户寻找共同感兴趣的话题，这样，先成为客户的朋友，还怕生意谈不成吗？

2.表达情感上的理解

销售员在与客户沟通的时候，要以一个朋友的身份，多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益以及倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受我们，只要我们是真诚的，我想第三次就能打动他了，真心付出总会有收获的。

3.情感打动客户，更要行动来证明

用情感打动客户，还需要我们用具体行动来证明。例如，在客户最无助的时候及时出现、帮客户解决某些生活中的难题、为客户做些举手之劳的小事等，让客户真正感受到我们送去的温暖，他们自然愿意对我们打开心扉！