把握客户心理，挖掘并创造客户的需求

任何一场成功的销售，都避免不了以下几个过程：引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激顾客购买欲望、促使顾客采取购买行为。在这一过程中，前面三步是为了实现最终购买而做的铺垫，最终购买才是最重要的一步，而这一步要做的就是激发客户的购买欲望，让客户感到需求紧迫。虽然客户经常说“我不需要”，即便如此，一个优秀的销售员依然能激发出客户的真正需求，让客户从内心认识到“我需要”，进而愿意购买。

有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为销售员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要。如果你能帮助客户发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。

具体来说，我们该如何挖掘并创造客户的需求呢？

1.提问法了解客户内心需求

推销大师库尔曼曾说过：“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。”之所以要提问，就是要挖掘出客户内心最强烈的需求。

2.挖掘客户心中的利益点和抗拒点

那么，什么是客户心中的利益点和抗拒点呢？

利益点就是客户购买产品的诱因，除了诱因外，客户还需要权衡，产生“不购买”的心理原因，这就是抗拒点。

了解客户的利益点和抗拒很重要，销售员要把自己的精力都放在让客户了解并且相信这种产品能够带来的利益点上面，并且能有效地消除他们购买产品主要的抗拒点，客户就会购买你的产品。

当然，客户购买产品最主要的抗拒点因人而异，也许是产品价格，也许是售后，也许是付款方式，还有可能是纯粹对销售员本人有意见等。

其实，客户的内心也是复杂的，他们会不断在利益点和抗拒点之间纠结，而销售员要做的就是放大利益点，缩小抗拒点，将大部分的注意力放在找出客户的需求、放在我们的产品能为客户做些什么上面。即使我们的产品具有的优点有10项，但真正能够吸引客户的可能只有其中的10%或20%，也就是其中的一项或是两项，所以我们必须花费80%以上的时间详细地解说这一项或是两项的优点，让客户能够完全地接受或相信，才能增加我们对客户的说服力。

3.为客户描绘拥有产品后的幸福画面

一位地产销售员将一对夫妇带进自己要推销的老房子里。这栋房子相当有年头了。

这对夫妇一走进院子，就发现了种在里面的枣树，妻子看到后，很兴奋地告诉丈夫：“这棵树真是很漂亮。”

随后，夫妇两走入客厅，客厅陈旧的家具和地板让他们很不开心。

精明的销售员看出了夫妇两态度的转变，所以他立即说：“虽然地板有些陈旧，但这栋房子最大的特点是从客厅向窗外望去，可以看到那棵遒劲的枣树。”

老房子的弊端肯定不少，但无论这对夫妇说什么，销售员都一直强调：“是啊，这栋房子是有一些缺点，但有一个优点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵枣树。”

最终，这对夫妇被销售员说服了，他们当即决定买下这栋房子。

故事中，这对夫妇之所以会买那栋老房子，并不是房子本身的价值，而是因为院子里的那棵枣树能给他们带来幸福感。而销售员自然是抓住了他们这一心理，尽量为他们描述在拥有房子后能看到枣树的幸福画面。最终，客户购买了这栋老房子。

实际上，他们是购买了自己心中的幸福。每个客户在购买产品的时候，心中都有这样一个幸福的因素，如果能不断为客户描绘这样的幸福画面，那么，客户心中的美好图像也就树立起来了，成功推销也就水到渠成。