案例回放

周二下午，淅淅沥沥地下着小雨，茶店顾客不是很多，利用这个时间，我带领小溪、小婷、小敏给产品外包装进行擦拭，并调整陈列，为新的促销活动做准备。

这时，一位顾客走进门店，我让她们继续工作，自己去迎接顾客。

为了不让来回走动的店员影响顾客，我把他领到了幽兰阁包厢。

“先生，您平时喜欢喝什么茶呢？”我先开口询问。

“我平时喝绿茶比较多。”顾客回答。

“是龙井呢？还是毛峰？或者是毛尖？”我追问了一句。

“都不是，是松萝茶。”顾客接着回答。

松萝茶，条索紧卷匀壮，产自安徽休宁县，有“徽茶始祖”之称。色绿、香高、味浓是松萝茶的显著特点，香型为炒香。

听说顾客平时喜欢喝松萝茶后，我猜测顾客很有可能是安徽人，因为虽然松萝茶是名茶，但是现在以出口为主，喝的人比较少，代表品牌是王光熙。

“先生，松萝茶的炒香确实很诱人，我也很喜欢。”我接着说。

“是的，我就是喜欢松萝茶的香型，喝习惯了松萝茶，其他绿茶喝起来都感觉没有味道。”说起松萝茶，顾客神采奕奕。

顾客是松萝茶的忠实爱好者，不会轻易更换喝茶品类，但是店里刚好没有松萝茶，怎么办呢？

我想起小芬老家是广东河源的，那边的绿茶也是以炒香为主，前段时间她休假回来带了2包分享给我们，现在店里还有。

于是，我对顾客说：“先生，稍等，我去拿茶叶过来泡给您喝。”

回到服务台，我找出小芬带回来的茶叶，用一个茶具倒了差不多5克，然后回到包厢。

请顾客闻香后，我拿出玻璃杯，待水温降低到85度左右，开始冲泡茶叶。

顾客喝了一口后说：“这不是松萝茶，不过香味也是炒香，而且很明显。”

我对他说：“先生，您真是行家，一入口就品鉴出不是松萝茶。确实，这款不是松萝茶，它是广东河源的客家绿茶，也是炒制工艺。”

我继续说：“因为店里没有松萝茶，所以我就请您喝这款客家绿茶，也是客家人热情待客的茶。”

顾客听我说完继续品茶，他对口感还是挺认可的。

我趁机对顾客说：“先生，这款茶叶我们店没有销售，这是我们一位店员从老家带来的，还剩下半包，我送给您喝。如果您还是想要喝松萝茶，我晚点联系我的老师，他为王光熙松萝茶做过培训，和企业很熟悉。”

“这样太好了，我把电话留给你，改天松萝茶到货后，你联系我，我过来拿。”听我这么说，顾客很兴奋。

随后，顾客预付了300元定金，拿着半包客家绿茶开心地离开了。

三天后，松萝茶到店，我联系顾客，给他送了过去。后来，这位开钢琴店的丁总成了茶店的老顾客。