“刚才进来之前,我特意先去了一趟章杰主管那儿,已经了解到目前咱们男装店的流量分布情况,您看看这个分布图。”
吕威将内容投到大屏幕上,继续说:”现在咱们的流量来源,主要靠付费,61%来自电脑端付费推广、29.7%来自购物车、5%来自电脑端搜索、4%来自手机端搜索,剩下0.3%是其他渠道。
这组数据暴露三个问题:
一,老顾客唤醒这一块,咱们的细节做得不到位。
二,流量渠道过度依赖付费。
三,手机端的流量有上升趋势,但截止目前,还没有增加无线端的推广比重。
反观竞争对手,特别是狼王男装,他们的反应极为迅速,监控数据显示,他们以分钟为单位,根据数据实时调整推广策略和优化促销方案,不到两个小时,他们店的销售额已跨入千万俱乐部,极有可能在下一个流量高峰时段,率先拿下官方专门展示卖家店铺的首页资源位,也已经有2个单品进入销量Top10榜单,仅这两个单品就给他们店贡献了500多万的销售额。”
苏奚听到“狼王男装”时眉头紧皱,心中思索:难道修改库存那个陌生女孩儿是他们的人?平台C店男装圈儿里,只有他们公司,除了老板一个人是男的以外,团队里清一色全是美女,不应该啊,以他们店老板“狼王阿诺”在圈里的口碑,不像是会使出这种卑鄙手段的人:“打断一下,狼王男装冲榜的两个单品分别是什么?”
吕威看了一下记录:“一款是单价89元的长袖加绒衬衣;另一款是单价119元的加绒西装裤,两款单品组合套餐优惠价188元,截止抄记时,两款单品的销量均超过3.2万件。”
苏奚点头,看来有可能不是狼王男装的人,长袖加绒衬衣、加绒西装裤都不是被拍下架的呢子外套和加绒西装外套的直接竞品,一般情况下,只有竞争对手店里出现跟自己店一样的单品,才会想办法去打压,毕竟,这种级别的大促活动,稍微有点运营常识,也会先看数据大盘,尽量避开一模一样的竞品。不急,等过了今晚,真相一定会浮出水面,这口气不能白忍:“知道了,你继续。”
“我建议,从这几个方面优化流量获取方案:
一,从我们店以往的成交数据看,老买家的回购率较高,说明他们对咱们店的忠诚度还可以,建议将原本主推的五款单品针对老顾客设定较低的专属折扣,快速提升销量后,给一部分预算,将这5款单品全部添加到付费推广计划,这样销量数据好看,新买家的购买决策时间能大大缩短。
二,增加流量获取渠道,比如给老顾客发短信、找推广员等。
三,新增预算,提高无线端的推广比重。
四,也是最重要的,必须迅速在已经入围双十一活动的90款单品中,重新挑选主推款,增加推广预算,助其上位。这是我结合章杰调出的数据,重新筛选出更有竞争优势和爆发潜力的18款单品,您看看。”
苏奚听完吕威的建议,与她的想法不谋而合,没办法,形势严峻时间紧迫,已经过度依赖付费推广引流,此时,也唯有增加付费推广预算,购买流量,才是提升销量最快的方法,一旦减少或者停掉付费购买流量,今年的销售目标不可能完成,活动结束后光库存都会拖垮公司,即便要寻求别的成本较低的引流渠道,也要等活动结束后再说。埋头看着吕威重新选出来的单品,问到:“之前已经批了50万,还需要追加多少?”
吕威看了一下手表,内心忐忑:“现在是凌晨2:10,距离活动结束还有21小时50分钟,按往年规律,接下来至少还有四拨销售高峰,虽然还不清楚手机端的高峰时段如何分布,以目前现状,暂时还没有任何单品进到销量榜单Top100,加上单价较高的几款单品即将被拍完下架,剩下参加活动的单品普遍单价较低,想让“零度王者”整个店铺跻身男装类目Top20,必须至少10款单品进入销量榜单Top20,至少5款单品销量突破6万件,预计需新增至少80万预算,甚至更多。”
吃完宵夜回指挥室的财物主管张珂,刚进门就听到又要追加至少80万,满脸担心的望向苏奚。他惊讶,今年双十一的销售目标只比去年多500万,而推广预算竟高出去年两倍还多,流量费真是水涨船高,利润又被狠狠“刮”去厚厚一层。如果7天内没有新的进账,公司账面将亏损超过百万,那么,这个月底全公司员工的工资堪忧:“苏总、吕店长,又追加80万,是不是多了点?”
苏奚看出张珂的忧虑,递了个眼神,示意他冷静,又说到:“张主管,来得正好,立即去准备50万,给运营主管章杰调配。不够的话,随时追加,只要合理,我都签字。”
“好的,苏总。”张珂才进门,就又出去了。
“吕店长,放手去做,推广预算这块,只要对冲榜有益,我尽量满足。重新选的这些款,肉眼看没大问题,记住,不能仅凭主观意识决定主推哪个单品,不要你我喜欢,要用户买家顾客喜欢,一定要结合数据,特别是无线端,摸索阶段的付费投放,可以先保守一点,数据一旦转好,立即追加,另外,网店的视觉呈现和促销文案也要跟上,随时更换,不能在任何详情页面看到信息不对等,尽量把一分一厘都用在刀刃上,尽最大努力提升曝光量、点击率和购买转化率,去忙吧。”
“好的,苏总放心。”
偌大的指挥室,又只剩苏奚一人,她仰靠在椅子上按压太阳穴。虽然活动进行中最重要的两件事“售中引流和客服接待”都有专人负责,她只需统筹、签字、拍板决定,但累人的可不就是这脑力活儿嘛,今年的双十一,真是太艰难了。这么多年,大事小事都她自己扛,此时的她,也希望有个坚实的臂膀靠一靠。
蓝圆圆提着盒饭进来,见苏奚正闭目养神,轻声走到她身边,轻声说:“姐,重新给你订了份快餐,再吃点。”
“刚才那份热一下还能吃,没必要再订的。”苏奚接过,风卷残云般速速吃完。
这次,蓝圆圆没打断苏奚吃饭,待她吃完,拉开椅子坐到她身边,略带神秘的小声说到:“姐,监控视频里修改我们库存那女孩儿,已经查清幕后黑手是谁了?”
“哦?这么快?是谁?”
“无论如何你都想不到,远在天边近在眼前,就是咱们隔壁B区1栋的沸腾男装。”
苏奚惊讶:“你为什么如此笃定?”
“说来也巧,还要感谢这份盒饭。刚才我提着盒饭往回走,看见那女孩儿,好奇她干完坏事,怎么还敢在园区里晃悠,于是悄悄跟着她,最后见她进了B区1栋的沸腾男装。我守在门口,马上给快餐店老板打电话又定了几份盒饭,让做好送到那儿。送餐人来时,我把那女孩儿照片发给他手机上,让他务必找到那女孩儿签收并转告门口有人找。”
“还是你小子有注意!”
“嘿嘿。那女孩儿出来,不认识我,转身要走。我上前拉住她,小声问了一句“你们老板派你来改我们公司活动单品的库存,给了多少钱?”,她愣住,惊慌地望着我,把她拉到一边,先给她看了监控视频,又说“你这一改,造成我们公司损失几百万,报警的话,马上送你去坐牢”,哪知这孩子不禁吓,一把鼻涕一把泪的说出实情,原来她还是在校大学生,农村出来的,家里穷,虚荣心作祟,没禁住诱|惑,用身份证和不雅照做抵押,借了校园网贷,可是借钱容易还钱难,利滚利吓死人,不敢跟家人讲,不得已出来打工,兼职做网店客服赚钱还债,眼下贷款逾期,被催债的各种威胁恐吓,无奈之下找他们老板预支工资,谁料老板让她来改我们公司活动单品库存,并承诺事成给她5000块,这会儿,钱没到手就东窗事发,她再三央求,等老板把钱给她还了网贷再揭穿。她并不认识咱们公司的产品管理专员小刘,也不认识其他人。”
“可怜之人必有可恨之处,他们老板是谁?这个沸腾男装我怎么没印象?”
“还不清楚,可能刚搬来不久,还需要进一步查实。咱们现在怎么办?”
“这女孩儿说的这些,留证据没有?”
“有,征得她同意,全程录了音。”
“嗯,保留好所有证据,等今天活动结束,评估一下损失,跟法务商量后再决定怎么处理。这之前,你再去查一下这个沸腾男装到底是什么来头。”
“好。”
苏奚一改严肃,笑着说:“对了,蓝总助,一个陌生人,随便进出我们公司,还能混到客服电脑前篡改重要数据,下一次,是不是随便哪个阿猫阿狗都能混进总经理办公室和运营部了?”
蓝圆圆见苏奚这笑,浑身汗毛直立,连忙解释:“那女孩儿脖子上挂着工作牌,昨天晚饭时,有说有笑、大摇大摆的跟着同事们走进来,别人都以为她是新招进来的员工,大意了,大意了,咱们的门禁系统必须马上升级,苏总,您先忙,小的这就去解决!
……
上午9:40,第二波销售高峰如期而至,持续到14点多。
整个客服部,买家不断下单、付款的“咚咚”声此起彼伏,响个没停……仓库里,二十几台打印机“吱吱吱”的不断打印出发货单、快递单,工作人员有条不紊地分拣、打包、贴快递单……
下午17:20,第三波销售高峰更猛烈,持续到18:55。
……
由于问题发现及时,运营策略得当,截止19:00,苏奚公司旗下三个C店累计销售额已突破2900万,每个店都有多款单品冲进各自类目销量Top20榜单,连续两个赛段超额完成平台KPI任务,顺利拿到多个超级流量资源位,零度王者男装店更是有一款单品销量突破9万件。
19:30,零度王者服饰有限公司全体中高层领导共12人,再次齐聚大促活动指挥室吃晚饭。
众人面色一改之前的凝重,略显轻松,有说有笑,3500万销售目标已完成大半,而第四波持续时间更久的销售高峰还未到来,完成剩下600万销售目标应该问题不大。