1.1电商变现：“网红”开店，粉丝买单

2019年4月3日，被誉为“第一网红电商”的如涵控股在陆纳斯达克敲钟上市了。旗下拥有113个“网红”，1.48亿粉丝的如涵年收入已经达到了10亿元，成为“网红”电商的一个标杆。

说起如涵控股，就不能不提起一个名字——张大奕。人们对张大奕的第一印象就是“网红”，而且是变现能力超强的“网红”。张大奕创下的“直播2小时成交2000万”“网店28分钟卖了1个亿”“年收入过亿”等记录，早就已经成为她身上的标签。

张大奕和如涵的成功，为那些拥有粉丝流量的“网红”提供了一个非常明确的变现方向——“网红”电商。“网红”电商是粉丝经济的重要组成部分，也是流量变现的重要渠道。很多“网红”都通过这种方式，让自己的人气成功变现。

“网红”电商领域最成功的那个人，非张大奕莫属，她在2015年开了自己的第一家淘宝店“吾欢喜的衣橱”，不到一年时间就进账3亿元，这一年，张大奕的年收入比很多当红明星都要高。

接着，张大奕又在淘宝上开了一家内衣店和彩妆店，这家彩妆店创下了开业首日2小时卖掉2万支口红的销售纪录。张大奕的成功得益于互联网的发展和“网红”经济的兴起，很多像张大奕一样的“网红”也走上了电商变现的道路，并获得了不菲的盈利。

为什么这么多“网红”都不约而同地选择了电商呢？这是因为，和普通人相比，“网红”做电商有着天然的优势。

1.1.1“网红”做电商的两大优势

“网红”电商之所以能够成功呢？不外以下两大优势。

➊“网红”是潮流的引导者

“网红”群体大多有比较敏锐的时尚嗅觉，对穿衣打扮都比较有研究，而且有一批自己的拥趸，很容易带动潮流，可以说，“网红”这个群体天然具有潮流引导者的特质。因此，“网红”向粉丝推荐产品或品牌时，粉丝很容易接受，也乐于买单，这是普通人所不具备的优势。

当然，这一切还要取决于“网红”的粉丝群体是谁，年轻、追求潮流的粉丝更容易被带动。根据相关统计，笔者国“网红”粉丝的总量已经达到了6亿，其中25岁以下的年轻人占54%的比例。所以，“网红”对粉丝消费决策的影响力还是非常大的。

➋“网红”开店能扩大引流渠道

现在普通人开网店起点比较低，在没有任何等级、销量和信誉的情况下，很难获得成功，几个月甚至一年都没有一个成交的情况并不少见。

但“网红”开店就不同了，粉丝会自动转化成客流量。无论是直播间里的粉丝，还是微博或抖音上的粉丝都可以被引流到“网红”的店铺里。而且，“网红”的粉丝具有一定黏性，转化的可能性也更大，所以，“网红”开店能很快把销量提升起来。

也许，“网红”卖的商品并不一定是每个粉丝都需要的，但是粉丝却会为了支持偶像而购买商品。“网红”电商的成功离不开粉丝的支持，而普通人是不可能有这么多忠实粉丝的，这也是“网红”开店能够成功的一个重要优势。

1.1.2做“网红”电商的关键是提升粉丝转化率

上文中我们提到过，拥有一定数量的粉丝才能被称之为“网红”，但是不同类型的“网红”，其粉丝类型也各不相同。例如，自媒体类的“网红”靠内容取胜，他们经常在各大平台发布各种类型的内容，他们粉丝感兴趣的是该“网红”创作的内容，，对“网红”本人的兴趣不是很大。所以，当这类自媒体“网红”推荐商品时，粉丝的购买欲望通常不会很强，他们中的大多数人都不会为了支持偶像而冲动消费。

例如，拥有千万粉丝的自媒体类“网红”papi酱，她在一次活动中向粉丝推荐了papi同款T恤，参与活动的T恤共有3款，每款限量99件，所有的T恤都在开售后的36分内售罄。这个成绩看起来还是很不错的，但是以papi酱千万级的粉丝量，用了36分钟才售完这300件限量T恤，说明papi酱粉丝的整体消费意愿并不强，转化率也是比较低的。

而电商类“网红”则不同，他们的主要活动就是引领时尚潮流，并向粉丝推荐好物，“带货”是他们的本职工作，而非衍生的变现手段。因此，电商类“网红”吸引的粉丝本身就对他们的推荐十分认同，也很支持他们的电商运营。张大奕、雪梨等都属于电商类“网红”，她们都能够顺利地引导粉丝消费。

那么，是不是不是电商类“网红”就不能开店做电商了呢？当然不是，“网红”本身就具备有了一定数量的粉丝，提升粉丝转化率是做好“网红”电商的关键。

那么，我们应该如何提升粉丝转化率呢？下面有的三大策略可以为大家提供参考：

➊给粉丝一个买单的理由

想让粉丝掏钱买单，就要给他们充分的理由，粉丝青睐的商品无非是性价比高的、有个性的、稀缺的、价格实惠的，只要抓住这几点，就不怕粉丝不买单。

图1-1粉丝买单的四大理由

（1）为粉丝推荐高性价比的商品。如果想要让自己的粉丝群体保持较高的转化率，“网红”就要向粉丝推荐具有较高的性价比的商品，以及对粉丝来说有价值的商品。虽然，“网红”的粉丝一般都有较强的黏性，但真正无原则相信“网红”推荐的其实只有很少一部分，大部分粉丝还是要看性价比的。

其实，大部分消费者在运险费决策时都是比较理性的。他们会通过各种途径来了解产品，并且货比三家。想要影响这些理性的消费者就必须要用优质的产品来说服他们。

有时候越是理性的消费者越容易犯“选择困难症”，如果“网红”能给予专业的建议和指导，成交的可能性就会更大。当然，这一切的前提就是产品具有较高的性价比，而且能为消费者创造价值。

（2）为粉丝提供个性化的产品。在消费升级的大背景下，人们越来越看中商品是否个性化，能不能突出自己的个人风格。所以。人们在选购商品时，会倾向于选择那些与众不同的、个性化的商品。为了迎合粉丝的这一需求，“网红”们在推荐商品时要突出个性化，避免推荐一些同质化比较严重的商品。对于店铺内的商品，可以在包装、选款和营销上下功夫，让商品更具个性。

（3）制造稀缺感。稀缺感也是让粉丝掏钱买单的一大理由，“网红”要尽量采用限量、限时抢购、秒杀等方式制造稀缺感。一旦商品具备了稀缺感，粉丝购买时思考的时间就会大大缩短，进而产生冲动消费的行为。如果产品本身很优质，饥饿营销的手段不仅不会让粉丝反感，反而能激起他们的回购热情。

（4）给粉丝一个优惠的价格。产品的价格也是影响消费决策的决定性因素，“网红”在为商品定价之前，要先调查目标客户的收入水平和购买力，确保自己的定价能被粉丝和新客户接受。

对于自己生产的商品，“网红”可以用预售的方式让粉丝先下单预订，再根据订单生产，这样可以减小库存压力，给粉丝更多优惠空间。对于代言的产品，“网红”可以向品牌商争取更大的让利空间，让粉丝能以比其他渠道更实惠的价格买到商品。

➋给粉丝持续消费的动力

为了提升复购率，“网红”应该了解粉丝的消费习惯和消费心理，掌握他们的消费场景和消费方式，并以此为依据调整自己的营销策略，通过各类营销活动来促进粉丝的二次消费。

除此以外，培养粉丝的忠诚度也是保证粉丝持续消费的有效手段之一。因为铁杆粉丝群体为了表达自己对偶像的支持会尽可能地购买“网红”所推荐和销售的商品。想要提升粉丝的忠诚度，“网红”首先需要了解的就是哪些人比较容易成为铁杆粉丝。

第一种比较容易成为铁杆粉丝的人群是学生，虽然学生的购买力不是很强，但是他们既没有存款压力，也没有生活和工作压力，对于自己喜欢的商品，购买起来是毫不吝啬的。而且，学生粉丝群体还有一个显著的特点，那就是容易冲动消费，所以，优惠活动很容易吸引他们消费。“网红”要给他们较大的优惠力度，让他们在自己的社交圈内为商品和店铺传播口碑。

第二种比较容易成为铁杆粉丝的群体是年轻妈妈们，她们有较强的购买力，在时间上也比较宽裕。不过，只有建立了信任感，才能获得她们的青睐。如果“网红”的目标客户是年轻妈妈，就要花时间与她们沟通和互动，积极解决她们的各种问题。只要建立了信任，她们就会主动传播商品。

对于“网红”们来说，培养一批铁杆粉丝并不是一件容易的事，但是如果能够成功，就能大大地提升复购率。而且，铁杆粉丝对“网红”个人品牌的塑造也具有十分重要的意义。

另外，“网红”还要学会挖掘粉丝的潜在需求，例如，粉丝群体以女性为主的“网红”可以根据粉丝潜在需求开发从服饰、饰品、鞋包到化妆品的一系列商品，挖掘这种相关联的商品可以有效提升利润空间，为店铺创造更大的价值。

➌从粉丝群体向外辐射，获取更多新客户

每个人背后都有各种各样的人际关系，粉丝背后的家人、朋友、同事和同学都有可能成为“网红”店铺潜在的消费者。“网红”需要做的就是通过粉丝辐射他们背后的人群，从个人影响到家庭，全面占领粉丝的钱包。

“网红”在运营店铺和粉丝社群的过程中可以多开展一些以带新为目的的活动，并分别给参加活动的新老客户一些奖励。这类活动的目的是接触新客户，增进了解，并培养信任感，当信任感达到一定程度，转化就会自然而然地产生。

对于那些对商品表现出兴趣的新客户，“网红”要积极与她们互动，每当有新产品上架或者有较大力度的优惠时，应该及时通知她们，积极促成转化。在节日期间，也要向新客户和目标客户发送祝福，或赠送一些小礼物，以增进感情、获取信任。

电商变现，是“网红”实现流量变现的最佳途径之一，提升粉丝转化率和掌握电商运营技巧是“网红”电商成功的关键。