四、行为分析心理学

安慰剂效应：山泉真的甜吗?

词条解析

安慰剂效益又名伪药效应、假药效应、代设剂效应（英文：Placebo Effect，源自拉丁文placebo，意“我将安慰”）。指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。有人认为这是一个值得注意的人类生理反应，但亦有人认为这是医学实验设计所产生的错觉。这个现象无论是否真的存在，科学家至今仍未能完全理解。

经典案例

在现实生活中，“安慰剂效应”随处可见。几个很少接触乡村环境的城里人到野外郊游，到达山腰时，他们为眼前清澈的泉水、碧绿的草地和迷人的风景所深深吸引。休息时，其中一人很高兴地接过同伴递过来的水壶喝了一口水，情不自禁地感叹道：山里的水真甜，城里的水跟这儿真是没法比。水壶的主人听罢笑了起来，他说，壶里的水是城市里最普通的水，是出发前从家里的自来水管接的。

美国牙医约翰·杜斯在其27年行医生涯中，就常常遇到这种情况：一些牙痛患者来到杜斯的诊所后便说：“一来这里我的感觉就好多了。”其实他们并未说假话——可能他们觉得马上会有人来处理他们的牙病了，从而情绪便放松了下来。

安慰剂效应并不真正需要服用何种具体的安慰剂，而是说某种假设的行为给人们的心理带来安慰，就可以使得人们的心理产生安定的心理，最终传导到生理和身体上，造成事实上的镇定与安静。

角色扮演：每个人的内心都有杀虐的魔鬼

词条解析

角色扮演是对选定的问题情境进行描述的一种传达方式，是一种在事先经过设计的情境中，自然地扮演某个角色。扮演者必须模拟主角的心路历程。俗语有曰：“人生如戏，戏如人生”，每个人在生活中，时时刻刻都扮演着不同的角色，透过这些不同角色。我们自然地扮演着该角色的样貌，也可以更清楚自己和周围其他人的关系。

经典案例

1971年，美国社会心理学家津巴多在斯坦福进行了一次著名的实验，以验证社会互动中的权力差异以及社会角色对人的影响。这次带有戏剧化的实验，给人们带来强烈的震撼。

九名受试者是从大量的学生志愿者中挑选出来的，他们经过面试和心理测验，被确认为是“遵纪守法、情绪稳定、身体健康的平常人”。通过随机掷硬币，他们被分配担任囚犯和看守的角色，囚犯整天待在监狱里，看守则8小时轮值上班。这些学生接受了随机分派给他们的角色之后，“看守”逐渐变得盛气凌人，有时甚至残酷成性，“囚犯”则开始表现出严重抑郁，情绪失控乃至思维紊乱。人们惊奇地发现，看守的专横、敌意以及权力欲望，与囚犯的消极抵抗、屈从乃至丧失自主，形成鲜明的对比。平常温文尔雅、心理健康的大学生，为什么穿上看守的制服之后，就咄咄逼人、专横残酷呢?

津巴多得出的结论是：人们在某种环境下，个人的性格其实不再起决定性作用，环境和角色会更有力地影响其行为。在社会心理学上，角色是指一个人在给定情境或定位时，人们期待他作出的一套由社会界定的行为模式。在该实验中，九名受试大学生变成了专横的看守或者消极的囚犯，并不在于其本身的素质或性格有问题，而是他们对各自的角色有一种符合社会期望的认同：看守被认为是这样一类人，他们限制囚犯的自由，管理囚犯的行为，以权力限制囚犯的反抗；而囚犯被认为是失去自由、服从管制、丧失自主性的一类人，他们没有任何权势。因此，人们对于看守和囚犯的社会期望也不一样，人们通常希望前者能控制和管理囚犯的行为，维持监狱的秩序，希望后者能老老实实待着，不要企图做任何反抗。由于该实验模拟的情境很逼真，扮演者进入状态后，虐待和体罚加剧，逐渐有人出现精神崩溃的状况，以致该实验进行到一半，就不得不提早收场。但是，现实生活中这样的情形，不是仍在上演么?每日有多少人过于陷入自己所扮演的某种角色当中，无法自拔，缺乏自省与自我认识的人们最后很可能会被自己所扮演的社会角色剥夺自身的真实本性。

过度合理化：当小孩的兴趣被换成赤裸裸的金钱

词条解析

过度合理化效应是指为控制别人而事先付出不相称的报酬。给人报酬让他们做自己喜欢的事，会让他们将其行为归因于报酬，这样就会削弱他们的自我知觉。其实本来他们做这种事情，是因为兴趣而做，兴趣就足够使得他们认为自身行为很合理，而如果再加入过多的其他因素，就会造成过度的合理化，反而使得真实的理由被掩盖掉。

经典案例

法国是个浪漫而吵闹的国家，曾经有个作家想找一个安静的地方以完成自己的作品。为此，他遍寻全国，终于找到了一个小镇，很安静，作家很满意。于是他回到家里收拾行李，立刻搬到了这个镇上。

这样过了一个月，作家的作品进展得很好，但是这时，到了7月，镇上的小孩们放暑假了。原来安静的村镇像变了模样一般，有一伙小男孩整天来到作家住宅前的空地上滚铁圈玩。一天，两天……

作家被吵得不行了，就想跟他们说到别处去玩。作家来到门外，看到这群孩子玩耍得十分投入而狂野，心想这群孩子硬赶可能是很难赶走的。于是，作家转念想了想，便跟他们来了一场交易。作家和蔼地对孩子们说：“我很喜欢你们滚铁圈的声音，从今天起，我每天给你们每人10块钱，你们来滚铁圈吧。”小孩们很高兴，又能玩又能赚钱，何乐而不为啊。这样过了两天，作家又来对孩子们说，我钱不多了，明天开始起只能给你们1块钱了。小孩们想，虽然少了点，但也还不错，于是继续来。又过了两天，作家的报酬再度变卦，说：“哎呀，我的稿费一直没寄来，所以明天开始，我只能付5毛钱了。”小孩一听，便不高兴了，从当初的10元降到了现在的5毛钱，辛辛苦苦地每天滚铁圈，实在太不值得，太不好玩了，于是再也不来了。就这样作家终于又有了个安静的写作环境。

其实，这位聪明的作家应用的正是过度合理化效应。一开始，一帮孩子滚铁圈，只是出于兴趣，为了玩。作家如果这时向孩子们提出驱赶他们的要求，必将遭遇孩子们的强烈反对而碰壁，所以作家用提供报酬的方式，让孩子们渐渐忘记了自己的兴趣，将他们的滚铁圈行为弱化为了一种遵命、为了利益而为的行动，这样就很容易击败他们了。

理由不足：曹操对关羽的反向刺激

词条解析

如果人们的行为不能完全用外部报酬或强制性因素来解释，人们就会体验到不协调，并通过相信自己的所作所为是正确的或正义的来减少认知失调。

经典案例

曹操是三国时期不可一世的枭雄。当年，关羽向曹操投降，曹操实际上面临几个选择。在这种时刻，曹操非常聪明地选择了帮助关羽把投降行为包装成义薄云天的壮举。而义和利是势不两立的，曹操不但不能重重赏赐，反而要让关羽和他的两位嫂子日子过得很窘迫，要逼得关羽拼命做事才能养嫂糊口。只有这样，外界对关羽投降的行为才不会解释为是利益驱使。这种看法正是关羽乐于看到的，而他内心也会自动作出调整，越来越相信自己的投降行为是合理正确的选择。

曹操还通过努力加大关羽的生活成本的方式，增加关羽的仁义优势。比如曹操派出很多人去帮助他打听刘备的下落，这些路费都是由关羽支付，关羽就在无形中显得更加窘迫。而这些探子出去打探的结果，自然是不可能找到任何与刘备有关的信息的。

在这种悲惨的财政状况下，关羽就必须努力工作，换来报酬，辛苦度日。如此在外人看来，更能彰显他的投降是不得已的，他没有因为投降得到任何好处。当这些外界反响反馈到关羽处，实际上关羽就完全中了曹操利用理由不足心理而设下的计谋。在曹操手下受难而提升关羽的道德高尚感，自然就会让他觉得自己的投降完全没有任何道德负罪感。

安全需要效应：开发商绑架了中国人的安全感

词条解析

著名的人本心理学家马斯洛，把人类需要分成生理需要、安全需要、归属与爱需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次将它们由较低层次到较高层次排列。马斯洛认为，只有最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素；而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

经典案例

当前中国人受到了各种压力，尤其是高房价，使得大家的收入虽然呈现大幅度增长，但是依然没有得到最起码的安全感。且看一位普通网友的自述：

工作两年的时候，幸运地买到了一套相对廉价的房子。那是一个什么配套都没有的小区，只有几棵树和一些草。当时我的工资没有现在这么高，我手中只积蓄了两万多元，于是向亲戚朋友同学和领导一共借了4万元，凑齐了6万多元的三成首付，用21万买下了这套非常普通的房子。

当××市在某年金融危机期间只卖五六千元一平方米的特价房出现的时候，一个90多平方米单卫的三居室要53万，买二套房首付款四成，得准备21万。我手中只有10万元的积蓄。当时我看得很准，觉得是个非常好的下手时机，可我没有下手，不是我在观望，也不是在继续等房价下跌，而是我的钱不够。

终于涨工资了，年收入达到20万了（包括公积金、社保、医保），到2008年底的时候，手中有15万的积蓄了（注意：我每个月要还首套房的按揭款1200元左右），可是房子涨了。我想再等一年吧，这一年我节约一些，到2009年底积蓄应该有25万了吧。是的，我做到了。但是，房价又将我抛弃了。这时，××市的房子已经均价1万了。110平方米左右带两个卫生间的房子，总价要110万元，首付款就得44万元。

我彻底失望了，城市已经将我抛弃了。那我就去××市高速外买房吧！可是，最低价5700元，而且只有140平方米以上的大户型，买不起！就连距一号地铁线大老远的房子也要5500元的均价，就算我首付款够吧，但我住那里，我怎么去上班啊?打三轮到地铁?那成本也高啊！就算××市旁边规划有5号地铁线吧，但10年之内能开通吗?你看看一号线花了几年吧?就算它5号线10年之内能开通吧，这10年，我的生活成本多高啊！可能等5号线开通，得15到20年吧。

房子可以说是中国人第一安全需要，不解决房子的问题，中国人从内心深处就无法拥有安全感。

逆向思维：高僧的生意经组合

词条解析

逆向思维是人们重要的一种思维方式。逆向思维又名求异思维，这种思维是指对已成定论的观点反过来思考的一种思维方式。概括起来就是“反其道而思之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的反面深入地进行探索，树立新思想，创立新形象。如果当大家都朝着一个固定的思维方向思考问题时，而你却独自朝相反的方向思索，实际上你的这种思维方式就叫逆向思维。

经典案例

司马光砸缸是大家从小熟悉的故事，然而其中蕴含的思维道理却不是人人都懂得的。有人落水，常规的思维模式是“救人离水”，而司马光面对紧急险情，运用了逆向思维，果断地用石头把缸砸破，“让水离人”，救了小伙伴性命。

常规思维强调的是按照章法、依循陈规，而逆向思维是反过来思考问题，往往打破陈规，是用绝大多数人没有想到的思维方式去思考问题。

据坊间流传，我国古代曾经有这样一个故事，一位母亲有两个儿子，大儿子开染布作坊，小儿子做雨伞生意。每天，这位老母亲都愁眉苦脸，天下雨了怕大儿子染的布没法晒干；天晴了又怕小儿子做的伞没有人买。直到有一天，一位高僧经过了她家门前，开导她道：雨天，你小儿子的雨伞会卖得非常好；而晴天，你大儿子染的布非常快就可以晒干了。

这个高僧正是运用逆向思维去思考和处理问题，实际上就是以“出奇”去达到“制胜”。因此，逆向思维的结果常常会令人大吃一惊，喜出望外，别有所得。

两头快中间慢定律：聪明老板的工作安排

词条解析

个体从事一项活动时，往往是刚开始时和即将完成时速度比较快，不感到疲劳，而在中间的一段时间里，操作速度较慢，易感到疲劳。

经典案例

现代科学研究人类行为可谓细致入微，科学家们已经可以将人类的工作活动完全标准量化，大概可以分为几个阶段：①达到最高产量前的产量递增阶段；②产生疲劳时出现的工作减量阶段；③预知工作行将结束时的完工突击阶段。我们以上午9点至下午5点的工作进程为例，来说明这个理论。

在开工阶段，职工经过一晚上的休息，早上来到单位，感到精力充沛，精神饱满。所谓“一日之计在于晨”，这时候，他们的感知、思维和操作能力处于较高的水平，因此在经过比较短时间的工作环境适应以后，操作速度和效率稳步上升，达到全天的最高水平，并持续到上午12点左右。

而午休结束之后的下午工作时段，员工们的工作效率因为之前的工作强度压迫反而开始下降，直到下班之前的一小段时间，员工们因为对于下班的预期，所以感到心情愉悦，这时的工作效率又恢复到一开始工作时的状态。

迁移效应：举一反三进入新境界

词条解析

迁移效应是指在先行学习对后继学习的影响，即已有知识和经验对解决新问题的影响，也就是通常所说的触类旁通、举一反三。

经典案例

邻居赵阿姨中年得子，取名陶陶，视若掌上明珠。但凡家里来了客人，她都要对陶陶大夸特夸一番，而其实每次对陶陶的夸赞都是同一套故事——举一反三是陶陶的强项。以下是三个小例子：

1.自从我给他看英文儿歌的flash以后，每次提到或在书上见到小熊、小猴子、小马、小兔子等任何在flash中出现过的动物，便立即以他特有的方式指挥我唱出相应的歌曲，自己在旁边也是手舞足蹈。

2.某天我喂陶陶吃了一勺蜂蜜，陶陶转身奔向沙发，很费力地把抱蜜罐的小熊维尼拿了下来，嗯嗯啊啊地指给我看。原来我曾经跟他讲过这个小罐子里面装的是蜂蜜，看来他真是理解了。

3.今天陶陶指着明信片上“新年快乐”四个字让我念，当我念到“快”的时候，小家伙特别激动，不停地拍手并指着电视的方向。我有些费解，不知这个“快”字在什么动画片里出现过?经过进一步的交流，我终于明白，陶陶指的是《大头儿子小头爸爸》里面的一段片子，片中有个小姐姐过生日，大家祝她“生日快乐”，并高兴得拍手。从“新年快乐”到“生日快乐”，虽然有点风马牛不相及，但“快乐”是肯定的。陶陶举一反三、由此及彼的水平又上了一个新台阶。

虽然赵阿姨对陶陶的夸赞，有的时候重复到了令人有些厌烦的程度，然而陶陶的举一反三表现确实在一定的程度上印证了迁移效应在人类社会生活中的影响。

平衡理论：当女友接受自己去当清洁工时的完美平衡

词条解析

心理学家海德认为，人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张的焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡和和谐的方向转化。这是因为，人们在心理习惯上，比较倾向于喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。

经典案例

为了验证这种人类的平衡需要心理，心理学家海德曾经做过一个实例实验，来说明这种三角关系。现在有认知主体P（女青年），态度对象为O（男青年，为P的男朋友），X（男青年O自愿当清洁工）。

对此，可能存在三种情况：

P对O与X皆持赞成态度，这是一种平衡状态；

P对O与X皆持不赞成态度，这也是一种平衡状态；

P对O持赞成态度，对X持不赞成态度，这就造成了不平衡状态。

在第三种情况下，P要达到平衡的解决办法为：

P改变对O的看法，认为O很老实，肯干；

P改变对X的看法，认为X（清洁工）也是工作的需要；

P劝说O，不要去做清洁工。

由上可见，不平衡状态会导致认知结构中的各种变化，所以，态度可以凭借这种不平衡的关系而形成和改变。这种不平衡的状态极其容易引起各种矛盾和纷争，要减轻这种状态，只能采取双方重新取舍或者做出让步的方式，达到平衡。

社会促进和促退定律：司马迁与李煜的最高境界

词条解析

社会促进定律：做比较简单的事时，身边有其他人一起工作，会提高我们做事的效率。社会促退定律：做比较复杂的事时，身边有人会降低我们做事的效率。

经典案例

亡国之君李煜，一生软弱，酷爱文艺。然而在他在位时，整日有着良好的条件，其却纵情于声色之中，满足于感官娱乐等简单的内容，其身边也是热闹非凡；而后来，在他被人囚禁以后，与过去的生活相比，自然应该是很寂寞才对，可正是因为有了寂寞，才有了他那些饱含感情的千古名句。这说明对于李煜来说完成优秀的诗句，必须在寂寞的环境下才行。

无独有偶，司马迁正是有了宫刑后的寂寞，才有了那“无韵之离骚，史家之绝唱”的《史记》；正是因为有了寂寞，居里夫妇埋头实验数十年终于从几十吨矿石残渣中提炼出0.1克的镭，证实镭元素的存在；而也正是有了寂寞，才培养出了一个清新脱俗的陶渊明，才有了那些悠闲的文章和脱俗的诗句。古往今来无数例子告诉我们，在社会促进促退定律的笼罩之下，那些一时热闹、众人吹捧的事物毕竟是不成功的，要进行伟大的、高难度的事业，只有在一个人寂寞的、孤独的默默努力之下才可能成功。

反馈效应：经营之神的周全处世之道

词条解析

反馈其实最初是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。心理学只不过是借用了这一概念，表示人们在对外做出了某种行为，或者表示出了某种意思以后，通常得到对方评价或者各种态度作为对本人行为反应的需要。一旦得到了这些表示，做出行为的本人就能够获得额外的动力以及能够更加准确地知道自己行为的好坏，这种神奇的助推力就是反馈效应的效果。

经典案例

商业时代发展了数个世纪有余，产生出了不少的商界传奇人物。在这其中素有“经营之神”之称的日本松下创始人松下幸之助的故事尤其多。据说，松下先生有一次在一家餐厅招待客人，结果一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调：“千万不要找经理，只找主厨即可。”助理注意到，松下先生的牛排只吃了一半，于是便想当然地觉得松下很不满意。这位助理随后就到厨房告诉主厨，让他准备好如何解释今天的饭菜这么差。

主厨听到了这样的评价，出来见松下先生时显得非常紧张，因为他知道叫他的客人是大名鼎鼎的松下先生。他紧张地问道：“请问您觉得牛排的问题出在哪里?我以后一定改进。”

松下听罢，略带歉疚地对主厨说：“牛排很美味，但是我只能吃一半。我要告诉您，我吃不完的原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前。”

主厨与在场的其他人都困惑得面面相觑，松下接着说：“我想当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会非常难过。”

在这里，松下幸之助所运用的就是即时反馈的技巧。设想一下，如果不是面对面地传递这种反馈，任由助理去传达自己的意思，就会造成非常大的误会和很坏的心理影响。

反直觉定律：沃尔顿夫人乔装打扮考验应聘者

词条解析

直觉常是感性的，不足以让我们深入了解到一个人的内心。如果想真正全面地了解一个人，就要从他的言行，从他做的事，从细微处去观察他，这就是“反直觉定律”。

经典案例

罗伯森·沃尔顿，一位商界的奇才，他在创业的初期曾经聘用过两个人。一个是罗杰·戴维，另外一个是菲尔·墨菲。当时这两个人都应聘公司的同一个职位——公司的销售部经理。戴维外形俊朗，能说会道，给沃尔顿留下了很好的印象；而墨菲外表一般，略显沉闷。在心里，沃尔顿是倾向于前者的，但出于谨慎的考虑，他还是决定再仔细考察一番。

一个星期日，正是店里顾客盈门的时候，一位衣着破旧的老妇人，来到沃尔顿的一家连锁店里。

老妇人来到销售鞋子的柜台前，指着一双鞋子，请正在担任售货员的戴维帮他试一下。为了让顾客试鞋方便，店里专门给试鞋的顾客准备了可以改变高度的升降椅，这样顾客可以根据需要，调节升降椅的高度，使自己在试鞋时更舒服一些。老妇人坐到椅子上，因为年纪大了，弯腰不方便，她很希望戴维能够过来帮忙调节一下高度。但表情懒散的戴维显然没有帮助她调整椅子高度的意思，那副拒人于千里之外的表情好像在说：“自己解决吧，爱买不买。”

下班之后，戴维突然接到电话，是店里的主管叫他到办公室。在办公室里，他这才发现白天那位衣着寒酸的老妇人竟然与罗伯森·沃尔顿站在一起，她竟然是沃尔顿的夫人！原来为了考察两位应聘者，沃尔顿想出了这个办法，请自己的夫人换了便装来考察他的员工。

沃尔顿对戴维说：“每一个来到这里的客户，不管她的穿着怎样，都有权受到你平等的服务。”听到这里，戴维的脸一下子红了。

而几天之后，面对同样的考察，墨菲却表现得非常耐心，认真负责地帮助那位老妇人调好坐椅，还帮她试了好几个尺码的鞋子。

沃尔顿最终选择了墨菲做他的销售经理。而墨菲也没有辜负他的期望，在沃尔玛公司发展壮大的过程中，他以自己出色的销售才能，为沃尔顿的公司发展做出了很大的贡献。可见，如果单单依靠直觉去评判一个人、评判某一事物是非常不可靠的，有的时候需要逆反直觉的控制，采用反直觉思维去进行判断。

急中生智定律：拿破仑式举枪特训游泳法

词条解析

一般来说，在意料之外的紧急情况下，人都会产生极度紧张的情绪，心理学上把这叫作应激。当情绪处于高度应激状态时，人的激活水平快速发生变化，表现为心率、血压、肌肉紧张度发生显著的变化，大脑皮层的某一区域高度兴奋。在这种情况下，人们可能急中生智，做出平时不能做出的勇敢行为，发挥出巨大的潜能；但另一方面，也可能心绪紊乱，惊慌失措，做出不适当的行为。

经典案例

拿破仑个性偏执，思维与凡人不同，所以他也经常做出些出人意料的事情。据说，在两军酣战的某一天，晌午过后，拿破仑正骑着马穿越一片树林。忽然，他听到一阵呼救声，于是他就扬鞭策马，来到湖边。他看见一个士兵一边在湖里拼命挣扎，一边向深水中游去。岸边的几个士兵慌作一团，因为水性都不好，不知该怎么办。眼看这位士兵就有溺水而亡的可能，怎么办?

拿破仑问旁边的那几个士兵：“他会游泳吗?”

“只能扑腾几下！”

这时，拿破仑立刻从侍卫手中拿过一支枪，朝落水的士兵大喊：“赶紧给我游回来，不然我就毙了你！”说完，朝那人的前方开了两枪。

落水人听出是拿破仑的声音，又听说拿破仑要枪毙他，便使出浑身的力气，猛地转身，扑通扑通地游了回来。

拿破仑给那位落水的士兵的强刺激，使他精神一振，进入心理学中所说的应激状态，才使出全部力量和智能，自救成功。这就是拿破仑在不经意间巧妙地运用了急中生智定律，使得士兵急中生智，爆发了更大的自身潜能。

竞争优势效应：假如上帝给你三个愿望

词条解析

在双方有共同利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。

社会心理学家认为，人们与生俱来有

一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜。

经典案例

有这样一个笑话，上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件，你在得到你所想要的东西的时候，你的邻居将得到你所得到的两倍。”

于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿望与第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“请你把我打个半死吧！”

这样的笑话并不仅仅是笑话，现实生活中也有不少这样的例子。曾经听别人讲起这样一个令人啼笑皆非的故事：一对夫妻离异，根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故地得到一大笔财产，丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售。

角色深化定律：为了反对而反对是人之常情

词条解析

在面对无法通过自己的思考得出结论，而只能被动地接受别人的结论，也就是人云亦云的时候，人们通常对于从别人那里“舶来”的结论产生反感情绪。这种反感情绪如果正巧遇上自己也无法那么肯定某件事情的答案时，往往会深化主体本身对这个事情的反感，最终深化为确定的负面评价。

经典案例

吸烟会使尼古丁进入肺部。实验者让吸烟者和非吸烟者以猜谜的形式回答几个问题，问题一共有七个，比如“吸烟会使尼古丁进入肺部，因此”______“肺部一旦吸入尼古丁会导致肺癌，因此______”等等。

从问题的顺序来看，在空白处，实验的参加者当然应该填写对吸烟采取否定态度的文字。当时，实验人员将被测者分成三组分别接受三种类型的实验：

第一种是七个问题中有一个问题已知，自己补充其他六个问题；第二种是七个问题中有三个问题已知，自己补充四个问题；第三种是七个问题中有五个问题已知，自己填写两个。当被测者回答完问题之后，组织者调查了他们对吸烟的态度。补充问题多的人，也就是对吸烟判断的问题自己思考补充比较多的人，对戒烟的重要性认识得更深刻。而补充问题少的吸烟者反而有被迫的感觉，对禁烟产生了一种强烈的反感。自己思考得出的结论能够起到约束自己的作用，而从别人那里得来的结论，被强加于自己，容易产生抵触情绪。

看来，对本来就不一定赞成的观念，自己表达一遍，会使心理上更加靠近这个观念。这个定律有时被用在工作中应付和自己意见不一样的人。

虚假一致偏差：没见过猪跑的唐朝皇族

词条解析

人们判断事物总是从自己的生活经验、经历出发。当遇到自己生活经验之外的事情时，便会以自己的生活经验作为判断出发点，去判断全新事件的属性，这个时候就会产生虚假一致的偏差情况，即自己认为判断正确，然而却已经违背了社会的一般常识。

经典案例

唐朝时有一个皇族的后裔名叫李载仁，行动迟缓，不吃猪肉。安史之乱中，他为了逃避战乱跑到湖北一带，在当地的军阀高季兴属下担任了观察推官。

到任不久，他接到通知前去参加会议。正要上马的时候，跟随的两个仆人因为口角打了起来。李载仁见此情景不由勃然大怒，他转身命令仆人从厨房中拿出饼和猪肉，罚打架的人面对面地吃下去。

在其他仆人惊羡的目光下，两个打架的仆人吃完了饼和猪肉，抹了抹嘴。

这时，李载仁板着面孔郑重其事地警告他们说：“以后如果还这样，就在猪肉里面再加点酥油，重重处罚你们。”

虚假一致偏差是指由于人们认为有很多人的信念、价值观与行为同自己的一致，所以会出现坚信自己的判断及行为的正确性，高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性的倾向。

PAC理论：浙商成功典范

词条解析

人类的社会角色看起来有成百上千数不清的种类，然而在人与人之间的日常沟通中，却只可以简单地分为三种不同的心态，即家长心态、成人心态和孩童心态。这三种心态决定了人类互动的基本角色定位，从而也深刻地影响着人们的沟通行为表现。因为在英语中，父母写成Parent、成人写成Adult、儿童写成Child，所以，三种心态分别取各个单词的第一个字母，简写为P心态、A心态和C心态，整个理论也简称为PAC理论。

经典案例

早期的江浙一带，通常流行着三人成行、五人成伙的小范围熟人合伙生意模式。有这样三个人合伙做生意，结果最后赔了，三个人于是聚在一起总结经验教训。甲说：“都怨你们，没有真本事，和你们合伙真是倒霉！”乙则比甲要冷静许多，他娓娓道来：“我觉得这次赔本有几个原因，一是我们三人想法不一，劲没往一处使；二是工作上也存在一些客观阻力。”丙则对于生意没有最终成功感到歉意万分，于是他说：“都是我不好，我没干好工作，请你们原谅，我一定会改正，我们大家能不能坚持继续接着干，相信未来一定会前景不错的。”

这段对话，日后也被演绎为浙商成功的商业沟通典范。在这里可以发现三个生意合伙人之间：甲用长辈的口吻指责两位同事，这显然是一种家长心态；乙则表现得非常冷静，像一个稳重、明理的成年人，属于成人心态；丙却像个小孩子，像做了错事一般，一个劲地求大家原谅，正处于孩童心态。实际上，这三种心态各有互补，正好形成一个比较良性的人类沟通氛围。设想一下如果这里面任何一种心态占到三分之二的多数，那么这三个人的生意显然将无法再继续下去了。

而具体到这三种心态的长短比较，我们大概能够做一个这样的分类：家长表现为对人刻薄，喜欢挑别人的缺点，并且容易对人表露情绪，总是有那种居高临下的感觉。而处于成人心态时，我们显得冷静、理智、客观，既不挑剔别人，也不会冲动任性，个人的行为表现得很有主见，做事有计划，临阵不慌。最后，如果你是处于孩童心态，那么则表现得感情用事，做事不考虑后果，而且情绪不稳定，容易受影响。心态影响具体行为，这三种心态类型逐一展开后，更多地选择成人的心态显然是取得成功的心理捷径之一。

定势理论：农民贷款难

词条解析

这指的是对某一特定活动的准备状态。越是有经验，越是准备得充分，就可以使我们在从事某些活动时越熟练，甚至达到自动化，最后起到节省很多时间和精力的效果；但同时，心理定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，在形成了依赖性之后，就不再去求解其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响。

经典案例

在金融界有这么一条不成文的习惯：许多发展中国家的金融行家们通常会觉得，在农村发展金融行业，在农村进行借贷往往会不挣钱甚至亏损。我国近些年似乎也在重复着这样的老路子，农村信用社、中国农业银行等机构纷纷将其业务从农村地区撤出。金融界已经形成了这样的心理定势，大家似乎一致认为，商业银行必须嫌贫爱富才能盈利。然而，尤努斯教授通过自己的实践，为发展中国家关于农村金融建设的传统理论提出了一个有力的反证。尤努斯模式之下的乡村银行小额贷款户从1983年成立之初的几万户，发展到目前的600多万户，2005年其发放贷款8亿多美元，还款率高达99%，盈利达1521万美元。实践证实了农民不但信誉高，其还款风险甚至大大小于那些城市里看起来风光无限的企业主们，也就是说关于农村金融的传统假设并不成立。

事实上，传统银行业难以解决向穷人贷款的问题，主要因为穷人没有抵押品，而且，单笔贷款的金额过小，相应的放贷成本过高。这样的问题并不是多么大的金融难题。尤努斯教授的贡献在于独创了一套向穷人贷款的体系和技术，有效地解决了这个问题。尤努斯模式主导下，由格莱珉银行创立了小组联保贷款、分期贷款、中心会议等机制，有效地降低了交易成本和保证还款率，使得金融服务能够到达低层的贫困人口。

金融业应该说是由整个社会最优秀的一群精英组成的行业。这个行业的强大，很大一部分原因是由于他们相信传统的方式，他们有很多应用多年的老牌经验帮助其高速、有效率地不断运转起来。然而，过分依赖传统理论，过分看重所谓经济学上诸多不可能、不可行的判断，也会造成心理定势，从而影响金融创新能力。心理定势在人类的许多行为上都存在，善用则是事半功倍之道，而如果过度依赖则会扼杀创造性。

米格—25效应：苏联飞机步步落后却整体领先

词条解析

作为世界空中力量的翘楚，由苏联研制生产的米格—25喷气式战斗机，其优越的性能并不比美国同时代生产的各种战机逊色。但是实际上，后来军事技术解密后，人们惊奇地发现：米格—25战斗机所使用的许多零部件与美国战机相比要落后得多，而其整体作战性能达到甚至超过了美国等其他国家同期生产的战斗机。设计米格战机的公司在设计时从整体考虑，对各零部件进行了更为协调的组合设计，就是这些细节的组合最终产生了意想不到的效果，协调的组合能够放大各个组成部分的效力，这就是“米格—25效应”。

经典案例

哲学家讲故事往往精辟而意味深远，伟大的无产阶级哲学家恩格斯就曾经讲过这样一个故事：从前，曾经有一个法国骑兵与马木留克骑兵作战。法国骑兵的特点是，骑术不精但纪律很强，而马木留克兵作战的特点是善于格斗但纪律涣散。如果分散开来，一对一地进行肉搏对战，三个法国兵断然战不过两个马国士兵；但是，双方列阵对战，战线拉长到百人相对时，则会出现势均力敌、双方旗鼓相当的状况；而当战线进一步拉长，达到千名士兵的大规模战争时，一千名法兵往往可以不费吹灰之力就击败一千五百名马兵。

这样的例子说明法兵在大规模协同作战时，发挥了协同作战的整体功能。在人类的行为系统中，不仅仅士兵作战存在着“米格—25效应”的深刻影响，在生活、工作当中的团队行为整合也深刻地存在着这种部分与整体之间的行为结合关系。这说明系统的要素和结构状况，对系统的整体功能，起着决定性作用。所以在强调人们单个人行为能力、思维能力强悍的同时，要实现更大范围内的效率、效益最大化，行为之间的组合和协调往往显得更为关键和重要。

卡壳效应：考试卡壳功力锐减七成

词条解析

“卡壳效应”有着众多的别名，同时也被称为心理上的昏眩和瓶颈效应。这是指那种日常生活中许多人都会经历的场景：明明会的东西（好像就在嘴边），但真到要表达出来时，却又一下子想不起来了。不管我们怎么努力试图回忆起来，最后发现都是徒劳的。事后再回想，却往往十分容易就想起来要表达的事情具体是什么。

经典案例

今年上小学二年级的苒苒小同学最近十分郁闷，就因为“卡壳效应”的缘故，被语文教师斥之为“不懂装懂”的学生。整件事情回顾起来，其实是这样的：苒苒的语文教师在课堂上随机出了一个问题让学生回答，苒苒想出答案后，赶紧举起手来，等了半天都没人回答问题的语文老师一看到苒苒的小手，一下子如释重负，马上叫到他起来回答，并且夸奖了苒苒勤于思考、非常主动有勇气的回答问题的行为。然而奇怪的事情发生了，等苒苒站起来时，他发现自己早已忘记了答案。在苒苒回答问题之前就已经表扬过苒苒的语文老师，这时候觉得很是没有面子，旋即气呼呼地让苒苒坐下，还说“同学们以后要注意，千万不能养成不懂装懂的坏习惯。”

其实，这位老师显然是掉进了卡壳效应的陷阱之中，不仅仅是小学二年级的苒苒会发生这样的情况，现实生活中更高年级的学生，甚至许多普通成年人都会或多或少地经历这样的情况。考试中许多学生都有这样的体验，平时很熟悉的字或公式，在考试时就是想不起来，但是它们又都好像就在笔端。而这种卡壳现象如果发生在比较重大的考试中，甚至还会给学生留下极其深刻的心理阴影，使得他们出现了紧张的心理，使大脑皮层形成了一个优势兴奋灶，从而使另一个同考试知识有关的神经联系出现抑制，最后导致回忆的困难。长此以往，将使得临场记忆能力在心理作用下逐渐减退。

由于卡壳效应的存在，常常影响到了我们在公众场合的临场发挥。而要克服卡壳效应所造成的行为不当，就应该巧妙地控制自身表达、行为的节奏，给自己留下一个大概三秒的思考、反应时间去筹划下一步要说什么、要做什么，而不是急于抢在前头，一定要快速地说完自己想说的话、做完自己想做的事情。给自己的大脑留下充分的反应时间，不仅可以有效缓解紧张情绪，而且也能够更好地防止大脑中空白地带的出现。

韦德现象：扯淡的童年热气球经历

词条解析

金伯利·韦德教授通过他的研究告诉我们，人类记忆的可塑性要比我们所能够想象的更为惊人。实际上，人类的记忆在经过一段时间之后，事实和虚构情节之间的界限就变得难以区分了，于是我们开始相信谎言。一旦某位权威人士指出我们有过某种经历，多数人都会觉得很难否认，随后就会用设想填补记忆中的空缺。而权威人士的误导只是一个方面，人类选择性填补记忆的能力非常强大，以至于有时候我们完全有能力把自己骗得团团转。

经典案例

威灵顿维多利亚大学的教授金伯利·韦德曾经做过这样一次实验：韦德首先告诉20个参加实验者，这个研究是为了证明人们为什么会记得儿时发生过的事情。随后，实验开始。研究者事先得到了参加者家人同意，暗中得到了每个参加者四张的儿时照片。随后研究人员对这里面的某一张照片进行处理，捏造出参与者儿时搭乘热气球在空中遨游的假照片。而另外三张则还是保持着原来的真实风貌。

在接下来的两周时间内，参与者会接受三次访问。在每次访问之时，研究人员都会给他们展示那三张真实的照片和那张动过手脚的照片，并鼓励他们尽可能详细地描述照片所记录的每一次经历。经过这样的访问，怪事出现了，在进行第一次访问时，有近三分之一的人说他们记得那张捏造的照片上从来未曾发生过的热气球旅行，有些人甚至还能清楚地描述搭乘热气球的细节；随后，研究人员进行了第二次访问，并在这次访问后，提示性地让所有的参与者回去后再好好回想一下；结果，到了最后一次访问的时候，居然有一半的人想起了虚构的热气球旅行，而且很多人都能够描述这次旅行的细节了。

最令人瞠目结舌的是，有一名参与者在第一次访问时，说小时候没搭过热气球，可到了第三次访问时，却对他童年的热气球经历描述得绘声绘色：“那是发生在我小学一年级的时候，那是个夏天……基本上你只要花上10美元左右就能搭乘一次热气球，它能飞到20米左右的空中，天是那样的瓦蓝……那一天应该是星期六，说真的那天的热狗很好吃……没错，妈妈并没有上热气球来，而是在地面上给我和爸爸快乐地拍照……”

信手涂鸦现象：史上最牛特工

词条解析

俄罗斯人类发展中心研究人员、心理学博士列纳塔·贝尔科娃在对人们的信手涂鸦行为进行归纳总结后，发现一些随意涂抹的抽象画确实能反映一个人的内心想法。就其实质而言，这是一些潜意识的表征。当一个人在用铅笔不假思索地在纸上乱涂乱画时，这些潜意识便不由自主地宣泄出来。一个满腹心事的人，很可能外表上没有丝毫表露，但是那些下意识画出来的“画”会将他对周围人以及自己所隐瞒的心思暴露无遗。

经典案例

波恩心理学研究所的德国专家们用了一年时间来观察人们在打电话和开会时的多余举动，结果发现：有三分之二打电话和一半开会的人都有在小纸片上信手涂鸦——画一些小图形的习惯。而俄罗斯的心理学博士列纳塔·贝尔科娃更是通过不同的涂鸦形象，理解出人们的性格和情感。

根据他的理论，“螺旋线”、“圆圈”、“波纹线”——表示忧郁和孤独。而“花”、“太阳”——表示个性都比较脆弱，却有着丰富的想象力。如果画的是“格子”——就很可能是自己已经陷入了一种有些不体面和尴尬的境地，这种人往往缺乏自信心。而如果是锐角和匀整的椭圆形无休止地交织在一起——说明很无聊。画“十字”——则表示很苦恼，或是自责，或是受到对方的责难。非常简单的小人儿——表示无助或逃避某种责任。“国际象棋棋盘”——表示陷入很不愉快或很为难的境地。“方形”、“三角形”和别的几何图形——表示有明确的目的和信念。所画的几何图形越有棱角，他们就越是对人颐指气使，但外表上并不总是看得出来。

利用这个判断准则，俄罗斯首任总统叶利钦在同下属谈话时爱画一些交叉的直线，这说明他性格直爽，固执，容易招惹周围人的愤恨。美国前总统约翰·肯尼迪通常爱在一小片纸上画一些尖头帆船。据一些专家称，这反映了这位美国前总统是个精力充沛、有着自强不息性格和很强欲求的人。实际上肯尼迪与叶利钦确实是这样的。

笔迹性格关联论：人如其字确有其事

词条解析

笔迹学家其实不仅仅是在传奇警匪电影中才会出现的人物，笔迹作为人们传达思想感情、进行思维沟通的一种手段，是人体信息的一种载体，也是大脑潜意识的自然流露。其次，笔迹还与人的社会环境、生活经历、年龄阶段、文化水平、精神面貌等有密切关系。通过观察一些个人的笔迹特点，如压力、速度、大小、方向、布局、形式、连续性、动势、自由符号等，通过这些特征的不同组合，可以揭开千姿百态的心理差异。

经典案例

关于笔迹分析的神奇功能，有一个世界著名的经典例子。1990年海湾战争前夕，伊拉克虽然早已在科威特边境陈兵10万，但是直到这时，西方许多领导人以及科威特首脑均认为伊拉克不会动真格。此时只有以色列情报机关“摩萨德”通过对萨达姆的手迹分析，从笔迹的行文、力量的大小以及字句的改动等得出萨达姆性格怪诞、心狠手辣，言必行，行必果，敢于草率做出任何重大决定。于是，在1990年8月1日以色列报纸公布了这一结论后不久，伊军便占领了科威特，西方各家名牌情报机关才如梦方醒。

请记住掌握以下的技巧，您也能够成为笔迹分析高手：笔画直垂，表明书写者精力充沛，行为果断；带有毛边的慢笔画，表明书写者懒惰，意志消沉，不思进取，也可能是过于疲倦或身体不适；笔压轻，运笔流畅，行距大，笔画工整，字体端正，表明书写者心胸开阔，热情坦率，兴趣广泛，办事有条理；横行向上倾斜，表明书写者乐观坦率，做事积极，富有进取精神，但也可能性格急躁，情绪不稳或野心勃勃；字母与字母相互衔接，表明书写者个性随和，待人友善，做事注重计划，但也可能虚伪圆滑，缺乏主见，容易分心；纸边空白参差不齐，表明书写者性格直率急躁，容易发火或精神懈怠懒散，不满现实，缺乏上进心。