第一节 商业连接：无利不起早的逻辑亘古不变

供应链说到底是商业的基础设施，脱离了商业本质的供应链没有任何意义。商业的本质是什么？是利益的交换。只有存在利益交换的空间，才会有商业关系建立的可能。说到这里可能有朋友会问，供应链最早起源于军事而非商业。但我们都知道，国与国之间的战争，拼到最后依旧是商业，是商业汇聚起来的经济实力。所谓“兵马未动，粮草先行”，如果连粮草物资都备不齐、买不到，又如何敢去打一场大仗呢？

商业如何连接，我们首先要清楚地回答三个核心问题：第一，谁和谁做生意？第二，出于什么目的一起做生意？第三，如何做好生意？

我们看到很多供应链架构不合理导致最终失败的例子，原因不完全在于供应链本身，而是最初在做商业模式、商业连接设计的时候就走错了方向。

我们举一个真实的案例。这里隐去企业的名称，权且称呼这家大型企业为M集团，它的旗下有负责贸易的子公司B，以及负责物流的子公司C。对于一家外部品牌商A来说，有两种商业连接关系的设计（见图2-1）。

图2-1 M集团的商业关系设计

模式一：A与B建立代销关系，即B作为A的销售代理商，A的商品经由B的销售渠道销售给最终的消费者，B向A收取代销佣金扣点；同步地，A与C建立物流托管服务关系，即A把物流服务整体托管给C，由C作为物流服务商将商品运送给消费者。在这个模式下，A与B，A与C分别建立了商业连接关系，但B和C之间没有商业连接。

模式二：B与C建立服务托管关系，即B把公司的物流整体外包托管给同一集团内的C，由C为B的客户提供物流服务。这样一来，当A与B、C所在的M集团合作时，只需要签订一份商业合作协议，里面包含了代销和物流托管两项合作内容。

模式一和模式二，表面上看都能实现A、B、C三者的商业利益，但由于商业连接方式的不同，最后的结果会有很大的差异。在模式一的商业关系下，A品牌在和M集团合作的时候，需要和B、C两家子公司分别建立合作关系。这种合作关系复杂且不说，在供应链的设计上，还会导致商流和物流两者的割裂。而B和C出于各自不同的利益对品牌提出的反向诉求，也会让A品牌在与M集团的合作体验上感受不佳。

但在模式二的商业关系的设计中，我们把M集团下的B公司设计成了这条供应链上的链主（这里假设M集团的渠道相对A品牌来说比较强势）。那么，B公司就可以对代销所涉及的商流以及物流托管所涉及的物流，乃至这背后的信息流和资金流框架进行整体的规划和设计。这样一体化的设计，就是笔者所推崇的三流集成架构方式。它所带来的好处是，能够从商业模式到系统架构，甚至供应链的组织架构都做到统一的规划和统一的运营。

当然，现实情况往往更为复杂。例如，A品牌先是把自己的物流外包给了C，由于A、C相互之间的合作很顺利，C考虑到M集团还有贸易板块，就把A品牌也介绍给了M集团下的B公司，自然而然地也就逐步形成了A与C、A与B之间相对比较割裂的商业合作关系。遇到这种情况，作为供应链架构师，我们一方面要尊重公司的发展历史，不要贸然进行变革；另一方面需要寻找合适的机会，伺机对历史存在但不太合理的商业关系进行调整变革。例如，当公司做战略调整的时候，或者供应链的痛点已经严重影响到业务发展的时候，顺势而为，会更加容易推进架构变革。

总结一下，我们通过这个例子来回答前述的三个核心问题。第一，谁和谁做生意？在这个案例中，A品牌和B、C公司做生意，三者发生商业关系，构建了商业连接。第二，出于什么目的一起做生意？M集团为A品牌提供最优化的渠道销售和物流解决方案，让A品牌的经营业绩得以最大化，供应链的成本和效率得以最优化。同时，M集团也通过端到端的整体架构，为最终消费者提供了更好的商品和更高效的服务。第三，如何做出好生意？通过以上模式一和模式二的对比，我们选择了更优的方案，即模式二。

在商业连接关系中，特别要强调的是链主和链属的界定。在一条供应链上，谁掌握了供应链的核心价值、谁最具有话语权，谁就是这条供应链上当仁不让的“链主”。

如之前案例所述，在模式一中，我们其实无意之中将A品牌当作了链主。A品牌分别与B公司和C公司建立了商业关系，在整个供应链的架构中需要分别对商流和物流进行规划，承担了链主的职责。但是，作为本来处于强势地位的M集团来说，服务一个A品牌容易，但如果要服务N个客户，每个客户又有不同的商流和物流的诉求，就变得十分困难且复杂了。因此，在模式二中，M集团主动承担了链主的职责，通过整合内部B和C公司的资源以及能力，形成了一体化的供应链解决方案。这套三流合一的供应链整体解决方案不仅能为A品牌服务，还能为平台上的其他品牌服务，同时也为最终消费者提供了更好的商品和更高效的服务。

当然，即便我们反过来，假设在案例中，M集团相较A品牌（以及与A类似的众多品牌）来说处于弱势地位，模式二仍然让M集团具备了更强的服务能力，我们可以称这种服务为集成供应链服务。在这里，M集团的定位变成了链属，为在A品牌这类链主提供服务的时候，如果方案能更加丰富、多元，甚至进行一定的分层，则M集团的服务将具有更强的市场竞争力，具备更高的竞争门槛。

到这里，我们基本上把商业连接关系的重要性阐述清楚了。但是，商业关系具体有哪些表现形式呢？

事实上，商业关系的表现形式有很多种，或者说商业连接的模式有很多种，甚至对于不同性质的企业，我们也有不同的描述方式，无法在这里逐一枚举。例如，对于商贸类企业来说，除了前述代销模式外，还有经销、寄售等方式，每一种方式还能进一步细分展开。拿寄售来说，把库存放在商家自有仓库，由订单驱动商家直接发货给消费者，这是一种方式；我们也可以让商家把库存寄放到第三方或者平台强控的仓库里，订单驱动发货后再结算给商家，这是另一种方式。当然，寄售模式如果放在制造业的场景里，往往被称为VMI模式，或者可以变形为JIT模式。因此，我们在谈论商业连接关系的时候，很难用一个笼统的专用名词来精准地进行描述。

精准地描述商业关系，需要我们采用《供应链架构师：从战略到运营》 里所述的方法，即把资金流（财务主体的资金往来和结算关系）、实物流（商品或者物料的流动路径）以及信息流（信息流动和交互的方式，含信息系统）清晰地在一张架构图里表达出来，做到三流的集成设计（见图2-2）。

图2-2 供应链架构思维树