前言

推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现“商品”这个概念时，推销就应运而生了。特别是由于市场经济时代的来临，绝大多数行业成为买方市场，推销的作用就显得更加突出。我国进行改革开放发展市场经济这么多年，已涌现出一大批成功的企业及其管理者。据非正式统计，这些成功企业家的90%以上都有过做推销员的经历。可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着市场的发展而发展，市场经济越发达，推销就越为重要。

随着市场经济发展的不断深入和现代科学技术的不断发展以及社会的进步，推销活动又被注入了新的内容和新的方式，使其焕发出新的生机与活力，呈现出与我国市场经济发展所不同的特点。企业面临的竞争环境更加复杂，而推销人员在企业发展中承担着市场拓展、客户维护、传播企业良好形象等职责，在企业的发展与对外竞争中起着相当重要的作用。如果没有优秀的一线推销人员，企业的产品和服务很难在市场上获得一席之地。所以对推销人员的培训是每一个企业都必须积极面对的课题，而作为从事职业教育的高职院校更有责任培养适应市场需求的高素质的推销人员。

关于本课程

推销类课程是高职高专经管类专业的一门技能性课程，也是营销、商务及管理类专业重要的专业课程，实用性和操作性非常强，它被认为是社会学、行为学、心理学、营销学和沟通传播等众多学科的交叉产物，既可以是一种简单的沟通活动，也可以是一项复杂的、需要运用多种技能和方法的大型商业活动。从理解的角度来讲，本课程的理论知识没有很高的技术性门槛，主要侧重的是销售活动过程中的策略、方法和技巧，是现代企业中的销售人员必须掌握的一项职业技能，而且很多知识和技巧在平时的工作和生活中都有可能遇到，所以，对于推销技能的学习更多的是要求举一反三，不断地训练，熟能生巧。因此，本课程的教学方法是在讲授必要的理论知识之后，采用行动导向教学法，以学生为主体设立具体的工作场景，模拟推销的实际工作环境进行实践演练操作。本课程能够在较短的时间内使学生在心理素质、专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有明显的提高，学生经过本课程的学习和训练，将能很好地从事与销售有关的工作，为自己的职业生涯奠定一个良好的基础。

关于本书

本书主要是以教育部关于在高职高专学校开展“校企合作、工学结合”的办学模式以及对课程改革和建设的基本要求作为指导思想，通过对推销工作岗位（包括业务员、导购员、营业员等）的典型工作任务进行分析，以推销工作流程为线索，采用“任务导向型”理念进行编写的。本书的编写是以培养高素质技能型的推销人才为目的，在推销理论知识够用的基础上，更多地突出培养学生的动手能力，所以本书在内容的选择和编写体例等方面都进行了积极创新。最主要的特色是根据高职学生的学习习惯，采编了大量的销售案例和销售故事于书中，以增加教材的趣味性，力求使其由以往只为教师上课服务，学生平时根本不愿去看（除考试外），变为学生上课爱看甚至平时愿意收藏的教材。

1.以推销工作各个环节为流程、以任务引领为导向，编写教材体例

本书的体例是基于实际推销工作过程的需要进行编排的，分为七个学习任务：认识推销、推销准备、客户开发、推销接近、推销洽谈、推销成交和售后跟踪，对每个学习任务根据所从事推销工作的具体要求进行了分解，以便于学习者从整体上快速掌握推销知识的结构和相应的知识细节。

2.总结实用的推销技巧和编辑大量的推销故事，增加学生阅读兴趣

每个学习任务都以推销岗位的工作要求为导向，创造性地设计了推销技巧并提示于对应的推销知识点中，这些推销技巧是由笔者在吸收众多销售工作者经验的基础上结合自身多年的工作经验总结而来，特别有助于销售新人快速开展销售工作和提升销售业绩。每个学习任务都以高职生的创业或销售故事开篇，同时在教材中也收集了很多学生兼职或实习工作的故事，会让阅读者产生强烈的共鸣。

3.推销训练的内容按使用对象进行编排且独立于各学习任务，提升推销技能

为了便于教学和使学员更好地掌握推销技能，本书特意将推销训练的内容独立出来并将其分为三个部分，分别起着不同的作用并适用于不同对象：静态训练适用于学生个人练习用；动态训练适用于课堂教师安排使用；提升训练可由教师和学生视情况选择使用。

如何使用本书

本书的学习任务可按照45学时安排，推荐学时分配为：每个学习任务分配6个学时，剩余3个学时教师可根据情况灵活安排，在每个学习任务中讲和练的学时分配建议是1∶2，更多的学时用于安排学生的训练。

本书的开篇故事环节在每一学习任务开篇时作为毕业生故事供学生阅读和案例讨论，基本上每个故事都是真人真事，对学生的参考意义较强，可以有选择地组织学生讨论一两篇；技能故事环节是根据在各个不同学习任务阶段的推销员应该具备的推销技能提炼出来的，教师可以根据学生的具体情况选择某些技能进行重点训练；书中的微故事主要由学员自主阅读，丰富其对推销工作的实践认知。

对于推销技巧的讲授需要授课教师提前熟悉相关背景，以便在讲授相关知识时推荐给学生，或由学生自主学习和掌握；推销训练环节设计了动静结合的训练内容，教师要根据不同的学习任务选择不同的训练方式和合理的训练项目，不至于使学生觉得单调重复，从而提高他们的学习参与热情。

由于编者水平有限，编写时间仓促，书中难免存在不妥之处，敬请广大读者批评指正。同时，如果您在工作中有什么心得与体会，也欢迎一起分享。您的宝贵意见请反馈到邮箱nbyxp@163.com。

推荐阅读资料

1.《销售与市场·商学院》

2.《演讲与口才》

3.《商界》

4.孙科炎主编：《销售心理学》，北京：中国电力出版社，2012.

5.教育资源网，http://www.chinesejy.com/shixi/wenmi/tanpanjiqiao/.

6.中国营销传播网，http://www.emkt.com.cn.

编者