送走袁总，我觉得创业园这个项目基本理顺了，于是叫小范和苑方公司王总联系，要他们准备好一份项目合同发过来。
拿到合同的第二天，我又去办公室找贾主任。
“贾主任，跟您汇报，我跟袁总商量好了，创业园科技大楼改造项目就由他们公司来直接做，我们公司给他们做本地协调。这个是我们初步准备的一个合同能源投资服务协议，您先看一下，有什么修改意见您告诉我，我们再完善。”
我把协议递了一份给他说。
“哦，你们都商量好啦？行，你放在这儿，我有空先看一下。”
贾主任不冷不热地回答道。
我搞不清楚他什么意思，只好先行告辞，然后到楼下龙总那去坐了一下，跟他说了这事。
“哦，那他可能要考虑一会儿。”龙总若有所思地说：“你就等等吧！”
一个礼拜过去了，贾主任这边一点动静都没有。
于是我又到他办公室找他，问他：“贾主任，上次我给您的那个合同能源服务协议，您觉得可以不？”
“哦，我看了一下，这个你们说，改造以后每年的节能效益有55万，要分一半走。那你们怎么保证呢？”他问我。
“是这样，这只是一个预估值，实际的节能量因为天气等原因可能会有一定误差。我们是以过三年大楼每年的柴油费用为基准，减去我们改造以后冬天空调系统消耗的电费，就可以得到节能量。所以准确的节能量和分成是根据每年实际发生数据来测算确定的，对双方都公平。”
“哦，这是理论测算啊？那万一你们节能量达不到，我这兴师动众地改造有什么意义？”
我心里一万个草泥马，心想：“都不用你出钱了，你又没什么责任，用得着担心吗？”
但是没办法，客户是上帝。
我只好耐着性子跟他解释：
“贾主任，这次改造是全部由袁总他们公司投资，园区不用出钱。他们根据每年节能效益分50%，分满十年，他们回收投资以后，把设备移交给你们。这对创业园来说是基本上没什么风险的，如果真的效益达不到，他们收益受影响，甚至收不回投资，都是他们的事了。”
“嗯，那倒也是......那你们公司怎么参与？能有什么好处啊？”
我心想中介费的事我也不能告诉你，只对他说，“我们会分包一部分项目施工。因为袁总他们公司从南京那边派人来施工，费用太高。”
“哦，”他又若有所思，然后说：“你回去等我消息吧，按程序我们要开个党委会先讨论一下再决定。”
晚上回到家，岳母见我有心事，就问我是不是碰到什么困难啦？我就把贾主任的情况跟她简单描述了一下。
岳母想了一下说：“照理按这样的条件，这个项目对创业园来说是个好事，他没有理由不同意呀？除非......”
她看了我一眼问我：“你认识他以来，送过他什么礼没有？”
“我没有。在南京的时候，袁总他们送过他两只盐水鸭。”
“哈哈！”前岳母笑起来了：“你真是个书呆子！不管怎么样，人家是给了你一个业务。你对他个人总归要有点表示不？”
我恍然大悟。
后来在湖南久了，我慢慢开始了解当地的人情世故。
做生意，求人办事，一定要牢记礼多人不怪。
尤其是一些大机构、大企业，我们的服务对他们再有价值、再有用，如果经办人没有处理好，事情往往会不顺。
因为公事是公事，个人是个人。
这是以前我在金融行业没有深刻体会的。之前在金融行业，涉及的业务金额都比较大，客户大都是民营企业，对接的也都是公司的老板、CEO之类的，他们是不会在意这些的。就算有什么桌底下的交易，估计也是Sam在处理，我当时做的其实是项目执行。
现在我是在内地省份做这样一个小生意，必须要入乡随俗啊！
给他送个什么礼好呢？
我以前没什么送礼经验，绞尽脑汁。于是我问了罗总。
罗总说快到端午节了，要不你去给他拜个节，送两千元的购物卡。
我到长沙最高级的王府井商场去买了两张面值一千元的购物卡，放在一个信封里。
第二天下午2:30，我来到他的办公室。
他刚午睡起来，有点睡眼朦胧，我跟他闲聊了几句，然后说：“贾主任，下礼拜就是端午节了，我也就不给你送什么粽子之类的了，一点小意思，请你收下！”
贾主任看了一下我递过去发在他办公桌上的信封，笑着说：“傅总，你还这么客气啊？”
然后，直接把它放到办公桌下面的抽屉里。
“必须的，以后我们这个项目还要请你多支持啊！”
“好好！哦，那个合同我们律师在看。这样，你们可以先把项目改造施工方案做一下，先报过来我们物业部审一下，做一下准备。”
“好，我争取下礼拜一就送过来。”
我高兴地答道。
回到办公室，我叫小范马上准备施工方案：施工计划、什么时候进场、施工周期多长，需要业主配合事项等，尽量详细点。需要什么支持的问老袁。
小范说：“好的，争取三天内搞出来。”
到了周一，我拿着施工方案，兴冲冲的又来到了创业园。
贾主任不在办公室，我给他打电话，他说：“我在外面开会，你把施工方案先给龙总吧，让他交给我。”
施工计划交上去后又一个礼拜过去了，还是没什么动静。
我有点着急，打了个电话给龙总，问他现在什么情况？
龙总说他把施工计划早就交给贾主任了，贾主任好像也交给物业部了，但是合同的事没听到什么动静。
我很郁闷。
正好袁总打电话过来问我进展，我就把情况跟他汇报了一下，包括拜节的事。
他听了以后，想了一会儿，说：“这样吧，我派项目部王总过来，直接跟贾主任谈一下看看。”
我想这样也好，反正是你们公司来签这个项目，有人过来直接出面推动一下也好。
两天后王总飞来长沙。
我叫小范去机场接他到办公室。我把项目前后情况给王总详细介绍一下，然后请他在楼下吃了个午饭。
下午我开车带他去创业园，直接上贾主任办公室。
“贾主任，我来向你报到啦！”一进门，王总就满脸带笑地说。
“哦，王总啊！你好，你好，你怎么来长沙啦？”
“我是袁总派我过来的，不是这个项目袁总和傅总定了由我们直接来做嘛，我过来熟悉一下项目，做一些准备工作。”王总说。
“哦，那好那好，你们是央企啊，你们来做我们当然放心。”贾主任招呼我们坐下后说。
“哪里哪里，你们是政府事业单位，我们肯定要服务好。”
聊了一会儿，王总问周主任：“对了，贾主任，不知您晚上有没有空？我想请您吃个饭。”
“你到长沙了，应该是我请你吃饭啦！”贾主任假客气地说道。
“不不，您是我们的客户，客户是上帝对吧，还是我来请你。”王总坚持说。
“谢谢，谢谢！不过今天晚上我已经有约了，可能没法和你一起吃饭。”
“这样啊，”王总想了一下说：“那这样我先去宾馆，等你吃完饭我们找个茶座，喝个茶？我明天就要回去了，可以的话还是想和主任您再聊聊。”
贾主任想了一下，不好意思再拒绝，就说：“那行吧！一会儿看情况，我吃完饭和你联系。”
于是我们告别贾主任，我带着王总去岳麓山下的湖大的美食一条街逛了一圈，吃了个饭，然后送他去宾馆。
“傅总，晚上你就不用管了，我会直接和贾主任联系的。您明天早上来宾馆接我就行。”
告别时王总说。
“好吧！”我将信将疑地，心想：晚上贾主任不会又推托吧？
第二天早上9点半，我开车到宾馆接王总。
王总从楼上下来，看上去好像没休息好，满脸倦容。
上了车我往机场方向开，他哈气连连。
“怎么样？昨天见到贾主任了吗？”我问。
“见到了，后来我还请他去做了个桑拿，搞到半夜。”他平淡地说。
“哦，那聊得还好吧？”我好奇道，有点没想到这么严肃的贾主任，居然愿意去桑拿。
“嘿嘿！”王总意味深长地笑了笑，“还好吧!我觉得他昨晚蛮舒服的......你明天再去找他一下，看他怎么说。”
我心里有点惊讶。但见王总不想多说，我就没有追问。
“傅总，还有个事，你叫小范跟我对接一下，我们要安排一下项目施工的事，看你们能做哪一部分。”
“好的。我这边以后还请王总多指导，我们公司刚成立，经验不足啊！”
“没问题，袁总交代了的。”王总微笑着说。
回到办公室，我问小范跟王总熟不熟？
小范说他原来在江苏那个经销商那里的时候，跟王总有接触。
王总技术出身，是袁总的老下属，原来在外企空调厂的时候，就在袁总手下做设计。
小范说王总搞项目很有一套，尤其善于勾兑关系。袁总那里好几个大项目都是王总搞来的。
听小范这么说，我心里踏实了点。想着明天去找贾主任，心里稍微有了点底。
第二天上午我十点左右到了创业园，贾主任也才到。
他边泡茶边示意我坐下，然后从公文包拿出那份合同能源合同给我，说：“有几个地方我们律师提了几点修改建议，你们再考虑一下。修改好再发给我看一下。”
我看了一下，都是些措辞的问题，就说：“应该没问题，这些地方都可以按你们的意见修改。那您看我们什么时候可以签合同呢？”
“不急吧，你让袁总他们公司先盖好章寄过来吧，我们这儿要走审批流程。”
“好的，谢谢贾主任啦！”
“你们可要好好搞啊，搞好了我给你们做推广。”
“好的好的，谢谢贾主任支持，我们一定把这个项目做成CS市的节能示范！能源局那儿我都备过案了！”
就这样申飞公司的第一个项目，总算是可以签约了。尽管不是以我们的名义，但我们没投什么钱就赚了一笔中介佣金，对资金不多的申飞公司还是很有帮助的。
第一个项目做下来，我意识到自己做生意的实战经验的不足，人情世故方面更是菜鸟。
以前在外企打工，大多数时候是做投资甲方，这些东西不用考虑。现在进入接地气的能源服务行业，会遇到各种客户，三教九流，各种层次的人都有。要和他们打交道，我要学的东西恐怕还很多。
突然想起，刚到长沙时，岳父问我的一句话：
“小傅啊，你放弃你熟悉的金融行业，来这里做这生意，你想过没有，究竟有多少优势？“