1.2　教学目标与课程内容

1.2.1　教学目标

本书针对B2B情境下供应商与大客户企业的沟通问题，聚焦大客户经理在个人层面、团队层面和组织层面的重要作用，将组织行为学视角下的前沿性研究成果扩展到营销战略领域，旨在探讨影响大客户经理工作效率和效果的个人因素和环境因素，补充完善组织间沟通的研究框架；同时，设计适用于大客户管理项目的特殊销售策略，为实施大客户管理项目的企业，尤其是大客户管理项目团队内的人员行使好跨界职能、管理好团队关系、维护好组织业绩，提供科学性的理论依据和合理化的管理启示。本书将主要完成三个方面的教学目标：

第一，激发大客户经理个人创造力。梳理和整合品牌危机领域的现有文献，厘清大客户管理和大客户经理的概念，回答：大客户经理在日常工作中承担什么样的跨界角色？应对什么样的角色压力？如何针对自身的特定角色和工作压力完成创造性的工作？

第二，塑造大客户管理团队凝聚力。从组织行为领域的领导力、战略管理领域的社会网络、营销战略领域的沟通风格研究视角出发，深入探索塑造大客户管理项目团队内部凝聚力的可能途径，回答：团队内部存在什么样的网络属性？团队领导可以实施什么样的领导力风格？成员之间可以进行什么样的人际沟通？如何整合内部网络属性、领导力风格、沟通风格以最大限度地改善上下级关系？

第三，维护大客户企业上下游关系。从权变理论的视角出发，深入探索实施大客户管理项目过程中需要考虑的组织间关系因素，回答：何种销售策略对大客户企业最有效？上下游关系是组织间的关系还是个人间的关系？大客户经理进行关系营销时需要考虑哪些制度和产品层面的因素？