1.3 三方对垒：财务尽职调查中的博弈论

“棋逢敌手难相胜，将遇良才不敢骄。”在实际的财务尽职调查过程中，委托方、调查方和应对方有着微妙的关系。他们除了是合作伙伴关系之外，还可能会存在相互博弈。毕竟在达成合作之前，任何一方的“老底”都不会轻易透露。虽然是投资方委托了尽职调查小组去调查目标企业的情况，目标企业也必须好好配合尽职调查工作，但他们的关系绝非像表面上看着的那么和谐。他们各自都有需要注意的地方，任何一方的工作其实都不简单。那么，该如何让三方形成一种和谐共生的关系呢？我们先来看在财务尽职调查中这三方是如何定义的。

委托方

尽职调查的委托方，是三方中真正要拿出“真金白银”来达成投资或者并购等合作项目的一方。他们在与目标企业达成了初步的合作意向之后，会委托第三方机构对目标企业进行财务尽职调查。看上去，他们更像是这场合作中的“甩手掌柜”，其实作为委托方，他们对于尽职调查的态度比另外两方都要谨慎，毕竟在信用尚不健全的时代，作为掏钱方任何一个错误的决策就会让手里的钱打水漂。

因此，委托方必须在尽职调查中做好重要信息的判断和决策，把握好自身的主动权。接着，要厘清目标企业的大致情况，对目标企业所存在的问题和今后有可能会存在的风险做出预判。同时，还要保持初心。虽然是委托第三方机构去摸清目标企业的“老底”，但同时也是去发现目标企业的价值。因此，不要做眼里容不下一粒沙子的人，而要抱着长远的眼光去看待问题。

调查方

作为委托方请来的专业人员，财务尽职调查小组除了要明确自己的位置，还要明晰自己承担的是财务尽职调查中最为重要的责任，财务尽职调查的结果是影响交易双方合作的最主要因素。因此，财务尽职调查方一定要明确此次调查的目的，关注目标企业的每一个细节，做好访谈和实地调查工作，评估好目标企业的基本情况和风险导向。在这个过程中，财务尽职调查人员要对目标企业的情况随时保持关注，并要学会分析和随时反馈；遇到需要协同解决的问题，要及时和委托方做好沟通、反馈，而不是仅凭个人经验。同时，也要和目标企业做好配合，毕竟调查方是在向目标企业索取企业资料，因此也要注意运用恰当的方式和方法。只有调查方把控好财务尽职调查的节奏，那么财务尽职调查的其他两方才会省去很多工作，合作起来也会更加轻松，最后所出具的财务尽职调查报告也能够确保质量和精确度。

应对方

目标企业作为财务尽职调查的应对方，在财务尽职调查过程中的主要责任是配合财务尽职调查人员和委托方的工作，提供企业相关的资料和信息，并接受相关人员的访谈。这些要求表面上听上去十分简单，事实上，目标企业在财务尽职调查中还有许多要注意的地方。

首先，不管是前期委托方提出的资料清单，还是在财务尽职调查过程中调查方提出的大量问题和诉求，作为应对方，都要从容应对并积极配合，用坦诚且理性的态度给予回应。需要注意的是，目标企业的积极配合并不意味着完全被动听从，虽然调查方正常的调查诉求可以尽量满足，但如果委托方或调查方要求调查与企业无关的个人隐私，目标企业的相关人员理应义正词严地拒绝。最后，目标企业还要知道财务尽职调查都包括哪些内容，做好前期准备。正所谓“兵来将挡，水来土掩”，只有进行充足的准备和调整，才能做到有的放矢。

财务尽职调查三方之间的关系，并非彼此敌对，而是相互成就、相互配合。因此，任何一方都要持有“达成最终合作”的态度去做财务尽职调查工作。只有三方协力配合，理性、客观地看待每一个细节，做好财务尽职调查工作，才能够实现非零和博弈、三方共赢的局面。