第一章　缘起

教条主义的悖论

我小时候最喜欢的电影之一是1984年的经典之作《龙威小子》，后来衍生出许多续集、翻拍和油管（YouTube）原创系列影片。电影中，拉尔夫·马奇奥饰演的丹尼尔·拉鲁索是一名黑发意大利裔少年，他和单亲妈妈从新泽西州搬到加州的黄金海岸，开始了新生活，但丹尼尔很难适应，很快就成为当地空手道学校几个孩子的欺凌对象。在一场激烈的打斗中，丹尼尔结识了森田则之饰演的日本老人宫城先生，并与之成为朋友。温和、睿智、善解人意的宫城先生将丹尼尔收入门下。为了让丹尼尔重拾信心，宫城先生教授丹尼尔一种老式空手道，同时教授他人生的哲理。

宫城先生的教学理念与学校老师约翰·克瑞斯的截然相反。克瑞斯是越南战争期间美国陆军特种部队的一名上尉。他对武术的态度粗暴，看重教条式的纪律和竞争，对对手毫不留情。宫城先生则看重克制、练习和谨慎。

电影的最后一幕，是一场高风险空手道锦标赛的冠军争夺赛，丹尼尔与克瑞斯的得意门生兼帮派头目约翰尼·劳伦斯对战。丹尼尔的腿被劳伦斯一记犯规的扫堂腿致伤，处于劣势的丹尼尔奋起反击，用他出名的“仙鹤飞踢”拿下了最后一分，击败了对手。接下来的一幕颇具启发意义。在随后的庆祝活动中，约翰尼从裁判手中夺过冠军奖杯，奋力穿过围着丹尼尔的人群，冲向丹尼尔。约翰尼稍作冷静，眼含泪水地将奖杯递过去，并说：“你很出色，拉鲁索。”约翰尼此举不仅是尊重的流露，更是一种觉醒。

虽然约翰尼和他的眼镜蛇派同伴被描绘成电影中的反派无赖，但他们并不总是坏孩子。就像许多追随专制领导的人一样，他们只是受他们老师的思维方式、方法和技巧的影响，无法辨别对错，钦佩那些人的经验和观点。毕竟，空手道没有国际许可机构，也没有一套普遍接受的练习标准。然而，与丹尼尔有过几次交手后，约翰尼他们开始慢慢欣赏宫城先生的战术，意识到还有另一条路可选择，一条无须违背人性的路。

销售人员每天都发现他们身处同样的道德和实施两难的困境中，他们认为使用的策略已经过时、无效，还与个人理念背道而驰。例如，最近我收到一位销售代表发来的信息，销售的言辞不经考虑，毫无价值，还要求占用我15分钟的时间用以交流。大家都让我别理睬他，但我向他提供了帮助。我质疑他方法的有效性，并给出了吸引像我这样潜在客户的新方法。他的反应令人惊讶，立即丢掉销售的托词，写道：“哇，我一直通过学习来提高自己，您说的正合我意！我刚才用的脚本是我们经理写的，如果他看到我准备在电脑上输入的内容，可能会对我大喊大叫。若能和您见面那就太好了，与您的交流会更有价值！”

为什么许多销售仍在使用陈旧过时的策略呢？促使人们购买的潜意识和隐藏力量是什么？新时代的销售如何用先进策略武装自己，与新时代的客户建立联系？这正是我们将要在本书中探讨的内容。