第一章
“非联结”的危险

一旦引起他人抗拒，就不可能再有影响力。

——J. S.诺克斯《成功的原理》

你是否曾经试图让别的人做某件事情，这件事对他们自己有利，对你有利，对项目团队有利，或者对公司有利，抑或对其家庭或你的家庭有利，甚至于说对这个世界有利，结果却以失败告终呢？

你很有可能是一番好意。你的观点有充足的事实依据。可能你还设置了最后期限，予以利诱或者威逼。

你竭尽全力，对方却依然故我。

这种经历自然不甚愉快。但更糟糕的是，这种事情可能一而再再而三地发生。它可能发生在成千上万像你一样聪明、善良、有创造力的人身上。甚至于即便这些优秀的人站在正确的立场——他们带着绝佳的想法，有令人振奋的目标，抑或完全是一番好意——却还是没能起到作用。

假设他们是经理的角色，他们无法在团队内部激起任何一点火花。而如果他们从事销售，则很可能做不出什么亮眼业绩。若是在情感关系中，也很难让伴侣或者孩子同意他们的观点。即便他们想出了能让整个世界变得更美好的主意，也没有任何人甘愿聆听。

本书就是为这样的人而写。

如果你是其中之一，也就意味着你现在用来影响他人的方法并不奏效。他人对你的目标愿景无动于衷，也不愿意帮你去传播分享你的所谓目标。究其原因，就是：绝大部分人，绝大部分时候，并不会因为你想让他们去做某件事情而感到心潮澎湃。他们感受不到你的急切，他们忙于按照自己的价值排序确定轻重缓急去做事情，又或者有一些隐藏的动机导致他们拒绝你的观点。

要突破这些障碍，你需要建立一种强有力的人际关系，这种关系能够让人们心甘情愿去做你想让他们做的事情。但事实上你却力有未逮，因为你的想法是这样的：

“我如何才能让我的老板……”

“我如何才能让我下面的团队……”

“我如何才能让这个客户……”

“我如何才能让我的伴侣……”

“我如何才能让我的孩子……”

“我如何才能让这位面试官……”

这些都是“非联结型影响”的典型案例。显然，此路不通。

当然，表面上看，这种“非联结型影响”完全说得通。你不过是想搞定一个人、一件事情。解决最主要的问题当然至关重要。你分析了一下形势，看到有些问题需要解决，或者有些错误需要被纠正。也许是你的项目团队做了一个愚蠢的决定。又或者是你的老板需要筹集更多资金支持你的项目。也许是你的女儿跟一个你觉得不合适的人约会。又或者是伴侣的盲目开销超出了家庭预算。

但如果你把影响力视为“让别人按我的想法去做”，那么你的影响力其实会大打折扣。这是因为，一旦你把试图影响的某个人当作目标，当作一个靶子，当作要去推动或者拉动的对象，就意味着你并没有真正倾听对方要传递的信息。而对方要么立刻认识到这一点，要么是后知后觉然后竭力抵抗——即便你得到了短暂的顺从。

“非联结型影响力”是许多商学院传授的内容。绝大部分学者专家教的也都是这一套。但如果你所图甚大，并且需要长期的追随，这么做就无异于饮鸩止渴。

要说清楚个中缘由，我们先来听一个故事。不过提前说明：这个随堂故事可能让你大吃一惊。

斯科特是某大型跨国医疗集团的一个经理人。他今天要外出参加一场战略会议。

斯科特跟负责整个部门的副总裁马克斯有着深厚的工作友谊。马克斯欣赏斯科特的聪明能干、商业嗅觉和并不会让人不舒服的直接坦率。他认为斯科特是整个团队里“最诚实的经理人”，马克斯认为关键时刻是能仰仗斯科特去说真话的，哪怕说真话本身有些冒险。

今天的会议上，有一个跟新人招募有关的重要议题。马克斯快速做了决定，并提出直接进入下一个议题。

这时候斯科特却站了起来：“等一下，我们能再仔细研究下这个决定吗？毕竟这件事情牵一发而动全身。”

“这事已经讨论过了，”马克斯说，“我们继续下一个议题。”

斯科特知道马克斯正在犯错误。新招聘员工的岗位分派对于马克斯团队的表现有重要影响。还有好几个问题都要郑重考虑，审慎决策。斯科特和马克斯之前讨论过一个令人振奋的新项目，而当前的这个决定则会让那个项目难以落地。

斯科特小心翼翼地开口。“但马克斯，”他冷静又不失尊重地说，“我们还是先来讨论几件我想大家都认为很重要的事情，这也是为整个公司好。”

马克斯不容置疑地说：“斯科特，我已经做了决定。”

斯科特非常不解，但他知道自己的坚持没错。他又不是想挑选斗牛，也不是为了比赛得分。他不过是希望能阻止马克斯做出一个有损于整个团队的决定而已。没有人站起来附和，但他知道马克斯等事情过后肯定会欣赏他的这种敢说敢言。就看他了。

所以他又开口了：“我明白，只是我觉得这样有助于……”

马克斯严肃地打断了斯科特的讲话：“够了。我们继续往下面讲。下一个议题是……”

斯科特愣住了。他觉得自己没有价值且不被尊重。他不过是试图做一件正确的事情，而且他也有充分的知识和能力解决所担心的问题。斯科特非常沮丧，他往后一躺，双手交叉抱在胸前。马克斯耍这种官威，针对一个复杂议题却草率做了决定，还粗鲁地打断他的话，这一切让斯科特很生气。尽管他没有表现出来，但他心里真的很不开心，等会后他一定得把这些情绪发泄出来。

上面这种局面显然让人不悦，事情很可能还会变得更糟糕。这种分歧可能会让一个原本关系密切、十分团结的团队分崩离析，甚至让像斯科特这样表现优异的得力骨干生出离职的想法。

但事实上，搞砸这一切的不是马克斯。

而是斯科特。