大脑里的后视镜

看上去斯科特是一个理智的、不卑不亢的经理，当上级领导利用权威我行我素时，斯科特也不过是有理有据地提出自己的观点而已，可为什么说问题出在他身上呢？

因为，斯科特正在犯一个危险的错误。他在施加的正是“非联结型影响力”——“我如何才能让马克斯按照我的想法去做？”他全程只关注自己的观点输出，因此，无法与马克斯建立起真正的情感联结。而这也意味着，他是被自己大脑的盲区控制了。

我们来试着类比一下，想象此刻你正驾车在高速公路上行驶，透过挡风玻璃、前后视镜，周围的一切都落入你的眼帘。前路畅通无阻，于是你转入了另一条车道。

下一秒，你感觉砰的一下，耳边是刺耳的金属摩擦声。你的心一下子跳到了嗓子眼，你意识到自己擦到了一位从后面冲过来的摩托车司机。在你的视野里，这是一位“不知从哪冒出来的”不速之客。但他其实一直都在这条车道上行驶。只是你没有看到他，因为你没有检查自己的视野盲区。

这跟影响力有什么关系呢？其实，人的大脑不止是开车时存在盲区，在“影响”他人这件事情上，也同样存在盲区。就像那个变道前不曾确认自己的盲区是否有车的司机，一旦你被自己的观点挡住视线，那么就危险了。

施加所谓的“非联结型影响力”时，你其实是被我们说的“个人立场”困住了。你可以清楚地看到自己的处境，自己坚信的事实观点，以及你自己的想法和意图。但是如果要跟你试图影响的其他人建立感情联结，你需要从我们说的“他人立场”看待一切。你需要清楚地看到他们的处境，他们的事实观点，以及他们的想法和意图。而如果你看不到这一切，就无法触及“他人立场”。从你的视角看出去，那些人就相当于小透明，是看不见的——就像那个被撞到的摩托车手。

我们再说回斯科特。因为他只关注自己要表达的观点和信息，一味从自己的角度出发进行沟通。所以，在触及马克斯的立场这件事上，他的大脑也就出现了盲区——而这正是他陷入麻烦的地方。

会后，斯科特和马克斯确实进行了一场谈话，但事情并没有像斯科特所预想的那样。斯科特原以为马克斯会跟他表示歉意。可让他意外的是，马克斯关上门之后，只是不动声色地说了句：“坐吧。”目光扫向斯科特。

“我给你传递的明确信号，被你忽略了，”马克斯说，“你知道我很尊重你的意见。你知道的，我通常不会贸然打断你的发言。你也知道我向来不会冲动鲁莽地做决定。所以你应该意识到，我这么做肯定有我的道理。”

事情背后的原因是，上级领导正计划对组织架构进行调整，而即将进行的调整势必会影响斯科特的同事和他们的团队。事情还没有完全解决，管理层一致决定在做出最终决定前对相关事宜进行保密。马克斯知道，一旦对新招聘员工开展讨论，定会将他推到一个道德的困境，因为他将不得不说一些违心假话才能达到保密的目的。

“你一直揪着这事不放，让我很恼火，”马克斯说，“但我知道你的行事风格就是这样——一般情况下我也很欣赏你的这一点。但真正让我失望的是，事后你竟为此大为光火，拒绝我的好意。这是很不成熟的做法。”

三个月后，在斯科特的新一轮绩效评估中，除了跟以往一样的优秀评分和评价外，还第一次出现了批评的话：“不过，有时候当事情不如斯科特的意时，他的表现不甚成熟，容易生气。”

斯科特在会上犯了一个很大的错误，因为他没有接收到马克斯释放给他的紧要信息。他笃定自己正确有理，压根儿只考虑一个问题：“我要如何阻止马克斯做这件事？”但他完全忽略了另一个真正重要的问题：“马克斯为什么这么做？”结果就是，他亲手破坏了跟马克斯为团队共同规划的创意项目，而且造成了可能会一直存在的隔阂。

这种错误并不少见。事实上，任何人只要是从“我的立场”出发去处理事情，造成这种结果就几乎是必然的。本质上来说，这代表你正在错过一些重要的线索，而错过的线索正是影响另一个人的关键所在。

还有不得不指出的一点是：当你觉得自己一番好意时，往往最容易犯这种错误。请注意，斯科特搞砸这一切，并不是因为他为自己争取利益或者说不考虑团队利益。事实上，当众挑战马克斯是需要很大勇气的。但他还是这么做了，因为他知道自己是对的。

这正是最讽刺的地方：一番好意却经常让好人走到错误道路上。实际上，这种好意往往让我们的盲区变得更大。当你觉得自己一定要做对的事情时，就很容易变得不容置疑，也不容易听进去别人试图告诉你的信息。更糟糕的是，坚信自己是正确的这种信念，还很容易让人利用套路、权威、控制等手段去获得他人暂时的顺从。

换句话说，好的意图往往会造成一种认知和情绪上的懒惰。我们会拿那些看似高尚的品德当借口，以此掩盖我们并没有花时间去了解其他人的想法和事情来龙去脉的事实。目的本身自然是没问题的，但这种“好意”却让人带着一种盲目的自信横冲直撞。它让我们相信，我们不需要听别人讲话或从别人那里借鉴学习，事情也不存在其他选项或第二种选择，只有我们的打算才是最佳计划，所以无论使出何种手段，只要能达到目的就是对的。往往这种时候，我们几乎都是错的。

那么，如果说我们的确没错呢？那已经不重要了。我们还是输了。

这是因为，即便我们意在为所有人谋福利，但别的人绝对不会喜欢这种堵到嗓子眼的所谓好处。他们真正想要的是达成一致，一起努力，并且得到我们的重视。没有人会喜欢被人强行灌输观点。即便我们使用某种强力，让他们此时此刻做我们认为对的事情，但事后他们还是会觉得恼火……而且这种愤怒一定会四散传播。

不少人都提到过，当一个人试图从表面的倾听转向不自然的说服影响时，别人往往能明显感受到气氛的变化。他们感觉自己是被忽悠得放下了防备，所以一旦察觉到这种明显出于一己私利的倾听或影响时，他们便会立刻转向一种防备的心态。（“嘿，乔伊，这么多年没见，很高兴能再跟你聊聊天。我们以前在一起玩得很开心，对吧？反正，我知道你现在工作做得很不错，说来也巧，我正想去你们公司谋个职位呢……”）

即便你的方法更巧妙委婉一些，人们还是能察觉到：“好吧，你看似跟我嘘寒问暖，其实都是为了你自己。那接下来，很可能也会迫使我去做一些我不想做的事情。”一旦对方意识到你只是把他们当作获得利益的工具而非真正的人看待，他们自然会觉得十分沮丧。

很多专家推崇的操控人心的影响力技巧存在的最大问题是，那些技巧往往是基于社会科学试验。那些实验通常在人们服从之后便结束了后续实验测量，没有人再关注试验做完之后的后果。但真实的生活是一张错综复杂的关系网，一个人的清誉也好恶名也罢，都会传播得比最初的交往者更远。在现实世界里，人与人之间的关系从来都不是孤立隔绝的。你做的任何事情，都可能影响到你未来很长一段时间的人际交往，以及你的名誉口碑。