第2章
保险应该怎么买？

2.1 保险应该找谁买？

我相信多数人的朋友圈里都有卖保险的人，可能不只一个。常见的购买保险的渠道有4个：

1.通过保险代理人购买保险，保险代理人代理某家保险公司的产品，类似某品牌汽车4S店的销售人员；

2.通过保险经纪人购买保险，保险经纪人可以销售多家保险公司的产品，他们的平台（类似携程、支付宝这样的平台）上会有各种商家挂出的保险；

3.通过银保代理人购买保险，即在银行办理业务时，会有专门驻点的保险销售人员，他们主要卖储蓄型保险；

4.通过线上渠道如在保险公司官网或电子商务平台直接下单购买保险。

购买保险的渠道如图2-1所示。

通过以上几个渠道购买保险本质上都是和保险公司直接签订合同，如果购买的是同一款保险，即使购买渠道不同，价格也是一样的。因为保险产品的价格是需要报备给监管部门的，同一款产品只能有一个价格，保险产品不像其他实物商品那样可以加价或打折，任何销售人员都没有权限修改保险产品定价。

不同渠道售卖的保险产品也有所不同，各渠道都有专属的产品。保险经纪人能够代销的保险产品的种类是最多的，但有些保险公司的一些产品并不会开放给经纪公司销售。同一家保险公司可能在不同渠道投放不同的产品。

关于保险销售渠道，我国最先引进的是代理人制度，该制度起源于美国。自20世纪90年代开始我国有了保险代理人，一个保险代理人就相当于一个个体户，保险代理人并非保险公司的员工，其与保险公司签订的合同是代理合同。随着我国加入世界贸易组织，保险公司的数量也逐渐增加，2000年之后我国又开放了保险经纪人制度。

通过保险经纪人购买保险的渠道的优势是可以做到货比三家，保险经纪人能够提供多家保险公司的产品方案供客户选择，且保险经纪人能够站在第三者的角度评价各家保险公司的优劣势。保险经纪人制度在发达国家的保险市场中是主流，在我国该制度也处在高速发展的阶段。

通过银保代理人购买保险的渠道的特点是侧重储蓄型保险，以销售年金险和寿险产品为主，对保障型的健康类保险缺乏应有的支持。银保代理人多数缺乏全面的保险知识，但由于有银行背书，其容易赢得客户的信任，但也容易让客户误以为自己购买的是银行理财产品。

考虑到不同渠道的保险产品略有不同，我的建议是可以在这些渠道买保险，但不要只在某一个渠道购买，因为每个渠道都有其优势产品。你可能会问，在不同渠道买保险产品享受的服务都一样吗？我可以肯定地答复：服务都一样，基本的服务都是由保险公司提供的，理赔的时候也是由保险公司来负责的，即使你投保的渠道的销售人员日后离职，也有人接替他的工作，所以在这个问题上你不必多虑。

有些保险销售人员甚至为了与同行竞争，会通过给客户返还佣金（以下简称“返佣”）等方式诱导客户投保，客户可能并不会意识到这是一种严重的违法行为。

《保险法》第一百三十一条规定：

保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：

…… ……

（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。

销售人员的返佣行为不仅会扰乱市场，而且会连累保险公司一起接受处罚。有返佣行为的保险销售人员一经发现就会被开除，其负责的保单就会变为“孤儿单”，“孤儿单”虽然有其他销售人员接手，但接手的销售人员由于和之前的客户不存在经济利益，对他来讲接手“孤儿单”是没有收益的，自然他的服务就可能不尽如人意。

不管是哪类保险销售人员，基本都是0底薪，他们的收入主要为卖出保险赚取的佣金，如果他们靠返佣获得客户，他们的收入也会变得没有保证，长久下去是无法在行业立足的。专业的保险销售人员应该以自己的专业知识和服务赢得客户的信任，靠返佣获客的保险销售人员很难走得太远，我们应该杜绝这种不正当竞争行为。