第2讲 做抖音做的是人设，不是做广告端口

做抖音做的是人设，千万别把抖音当作广告端口。

1.做广告端口与做抖音的区别

做广告端口，是通过优质的房源对接经纪人和客户。只要房源足够好，把房源信息发布在贝壳、58同城、安居客、幸福里上，就会有客户在线上咨询。

做抖音，是做经纪人。客户觉得这个经纪人还行，讲的内容也比较接地气、比较专业，客户对这个经纪人产生了兴趣，就会主动咨询，让经纪人帮他解决买房的问题。

这就是为什么很多经纪人拍了几百条关于房子的视频却依然没流量，单纯地拍房子很难吸引客户，因为房子有的是。短视频平台与广告端口的区别如图1-2所示。

现在绝大部分城市的房地产市场都是买方市场，挂牌房源有很多，但很多客户不知道该什么时候买，也不知道该买什么。

2023年7月，我在淄博讲课的时候问了一个问题：“假设我是一位客户，但我对淄博的房地产市场不了解，我今年打算在淄博买房子，谁能给我推荐房子？”

有一个经纪人回答：“淄博的市中心是张店区，张店分东区、南区、北区、西区，你想在哪个区买房？”

我说：“我要有分析不同区域的能力，就不找你了。”

客户之所以找经纪人，就是因为客户不清楚各个区域的发展情况、周边配套，不知道买了某个区域的房子，将来房价会不会上涨或下跌。总结成一句话就是，客户对房子背后的东西不了解。

经纪人现在做抖音，一定要讲深一点，不能随意拍个房子就发抖音。经纪人是卖房的，只有真人出镜，针对当地房地产市场的热门话题发表自己的观点，才有机会得到客户的青睐。

如果经纪人拍视频的时候本人不出镜，也不用本人的声音，就显得不够真诚。

既然打算通过抖音获客，就要充分利用抖音的规则，尤其是流量分配机制。

抖音最大的优势就是可以直观展示我们的专业和真诚。

比如，我们在线下派发传单的时候会跟路过的人说：“大哥您好，我是××公司的小米，能加一下微信好友吗？”跟潜在客户互加微信好友之后，我们就有机会展示自己的实力，赢得他们的信任。

做了抖音之后，我们可以通过短视频和直播展示自己的专业度，赢得潜在客户的认可，潜在客户可能会主动给我们发私信：“米老师您好，我关注您很久了，我手上有30万元，打算在广州买一套房子，您可以帮忙推荐一下吗？”

你看，境遇是不是完全不同了？

2.真人出镜，直观展示自身价值

有人可能会说：“我没有自信，我的长相也一般。经纪人的价值体现在专业知识和优质服务上，我不靠卖颜值。”

这话没错。客户找经纪人是冲着专业度和房子来的，而不是颜值。客户买的是动辄几百万元甚至上千万元的房子，难道就因为你长得好看就跟你买吗？

反过来，你长得不好看，就不跟你买了吗？当然不是！

客户主要看你的专业度如何，只要你的专业度能打动他，你推荐的房源也适合他，你还能把他约出来，带看的时候他觉得你这个人还挺不错，很可能就会跟你买房。

所以，做抖音一定要真人出镜，大胆地展示自己，在线下是怎么做的，在线上就怎么做。如果想不到好的选题，就说一下今天做了哪些工作，比如，今天见了哪些客户，见了哪些业主，自己所在城市的房地产市场行情怎么样，等等。

比如，我在广州，我可以围绕下面这些问题拍视频。

广州有11个区，每个区怎么选房？

广州不同类型的客户怎么选房？

刚需型客户怎么选房？

刚改型客户怎么选房？

改善型客户怎么选房？

终改型客户怎么选房？

养老型客户怎么选房？

……

我们要深入思考客户在这个城市买房的时候会顾虑什么、担心什么。客户在线下跟我们交流的时候问过我们的问题，也可以拿到线上去讲。

我拍的很多视频的灵感就是这样来的。线下培训的时候有人会提问，抖音粉丝也会给我留言，我觉得这个问题问得不错，就会去思考、查资料，然后拍一条视频跟大家交流与分享。

客户遇到了什么实际问题，我们就把这些问题总结一下，拿到线上来讲。只要你讲的东西有价值，只要你愿意真人出镜，只要你足够接地气，只要你足够专业，就一定可以把账号做起来。