第5章 展开战势

制造气氛

正如跳高、跳远前的助跑，无论是你去访问对方，还是对方来访问你，商谈绝不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来进行铺垫。前奏的作用，也正如跳高、跳远的助跑一样，有助于气氛的营造。前奏也不可拖得过久，要恰到好处，就像汽车引擎发动后，热了就该开动汽车，驶上马路，时机适当时，就应把话题转入商谈的正题，不然，时间一长，引擎就凉了，汽车也无法再开动起来。

选择话题很重要，一般可有如下方法：

（1）由对方的名片中找话题。对方名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。

（2）从对方的房间（接待室或会议室）、公司内部环境或公司外部环境下手，引出话题。

（3）从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方的公司的有关消息展开话题。这些资料，在会客前一般是经过精心查找和准备的。

（4）以介绍人为话题。可以利用介绍人来和对方拉关系，使对方有“一见如故”的感觉。

（5）选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述，这也需要事前周密地准备。

另外，要善于迎合对方。对方所说的话题，要善于承接，使其平安过渡到正题。尤其注意不要忽视对方的话题，不要自顾自地只说自己的，而不管对方如何。如果对方的话题被忽略，会令对方感到不快或不满。

应对客户

客户想和你做成生意，一定希望对你的公司有所了解，有些问题实在不太好回答，需要斟酌考虑，但也有些问题，实际是客套话，不必过于在意。如果客户问：“最近生意好吗？”该怎么回答？请看下面的例子：小关被公司从南方某地调到北京，负责跑业务。他说话南方口音较重，刚到北京时，总担心客户听不懂他的话。

不过，两个月以后，小关就不再担心这件事了。客户并不因为他的南方口音而取笑或有“欺生”现象，相反，一些由于口音的笑话反而能融洽双方的谈判气氛。

但客户有时问些问题，使他觉得很难回答，有时客户会问：“贵公司一定很赚钱吧！”

其实，完全不必觉得有什么难以回答的。这句话正如一般两人见面时，对方问你：“哪儿去？”——实际他并非真想知道你去哪儿，只不过是一句问候语，你回答：“上街去！”或“出去转转！”即可。至于客户的这种问题，只不过是属于一般会话中客套的问答，只需虚应几句就行。但是，商场如战场，商谈中会话是属于社交的一种，与一般会话还是有区别的，应该根据它的内容谨慎选择问句作答。如：

“哪里的话！”“惭愧得很！”等等。

有人慌张中不择言语，直通通地回答客户说：“根本没那事！”或说：“别听别人胡扯！”

这些话，既显得粗俗，又太过于直露，让人听着不舒服，或觉得可笑。如果回答客户说：“还好。”或者“马马虎虎”。则应该立刻回到本题，以免让客户觉得你赚了很多钱，在价钱上大做文章。

最忌讳的是，千万不能回答说：“有您照顾自然……”一旦这话出口，顾客就会抓住这点要求减价或找借口批评你的公司服务不够周到。

最恰当的方式应该是：“还过得去，谢谢您的关心！”然后马上言归正传。

这种回答，应该是公司最赚钱或业务蒸蒸日上时的最佳回答。同时，别忘了再加上一句：“现在钱可不好赚哪……”再以诚恳的态度继续与客户寒暄或导入正题。